KNF, podobnie jak w ubezpieczeniach życiowych, zmieniła technikę pokazywania wyników sprzedażowych. Nie porównuje ich z ubiegłym rokiem. Szkoda. Ludzie chcą wiedzieć, które firmy się rozwijają, a które nie. Takie porównania są potrzebne przy zakupach ubezpieczeń i nie tylko. A jest co porównywać.
Podobnie jak w ubezpieczeniach życiowych, przygotowałem porównanie roku 2025 z 2024 i 2023 w analogicznym okresie rozliczeniowym. Daje to ciekawy obraz kolejnych lat i linii trendu danych TU. I pewnie jest to bardziej sprawiedliwe niż porównywanie kwartał do kwartału, bo mogą się zdarzyć „wypadki przy pracy”.
Wzrost sprzedaży blisko 3% w I kw. 2025 w porównaniu z I kw. 2024 jest bardzo mały. Na pewno osiąga poziom znacznie niższy od oczekiwanego, bo spodziewaliśmy się wzrostów zbliżonych do tych w ubiegłym roku, a więc przekraczających 10%.
Przykłady wzrostu
Spośród dużych firm ubezpieczeniowych, które przekroczyły 1 mld sprzedaży w I kw. 2025 r., na słowa uznania i wyróżnienia zasługuje TUiR Warta. Zarówno w ubezpieczeniach życiowych, jak i majątkowych towarzystwo osiąga wzrosty przewyższające średnią rynkową i jest liderem zarówno w dziale I, jak i II. W wynikach sprzedażowych za 2025 r. Warta pokazuje, że można trafnie zdiagnozować potrzeby klientów, oczekiwania sieci sprzedaży, połączyć te dwa procesy i osiągać doskonałe efekty. Kolejny rok udowadnia, że to wykonalne. Praktycznie w każdym kwartale od kilku lat wyróżniam tego ubezpieczyciela.
Dla innych TU Warta może być przykładem stabilnego i dynamicznego rozwoju oraz zwiększania poziomu sprzedaży. Wzrost ponad 35% wielkości sprzedaży w porównaniu z adekwatnym kwartałem roku ubiegłego jest najwyższy spośród tej kategorii firm. Warto przypomnieć, że również w dziale I, a więc w ubezpieczeniach życiowych, jej wynik był czołowym wynikiem w Polsce. Takie sukcesy nie są dziełem przypadku. To ciężka praca całego zespołu menedżerów i agentów sprzedających produkty Warty.
Jeżeli ta tendencja się utrzyma, już całkiem niedługo może się okazać, że TU Warta prześcignie w udziale rynkowym aktualnego lidera PZU. I to będzie wielką niespodzianką, zważywszy, że PZU zaliczył spadek sprzedaży o blisko 10%. Z kolei wzrost do I kw. 2023 r., gdy Warta osiągnęła poziom ponad 46%, czyli blisko trzy i pół razy więcej niż wzrost średnio rynkowy, który wynosił ponad 13%. Warta staje się liderem wzrostu sprzedaży w tym i w poprzednich latach.
UNIQA jest kolejną firmą, którą trzeba wyróżnić za wzrost wielkości sprzedaży – blisko dziesięć razy większy od średniej rynkowej w 2025 r. To wielki sukces zarządu. UNIQA stabilnie się rozwijała przez kolejne lata, osiągając poziom wzrostu sprzedaży ponad 30% w ciągu dwóch lat. To drugi wynik rynkowy spośród dużych firm ubezpieczeniowych. Historyczne połączenie z AXA przynosi skutki. Zdecydowanie tę fuzję należy uznać za sukces. Świadczy o tym duży wzrost sprzedaży w UNIQA.
I zastanawiające spadki
Znaczący wpływ na wyniki całego sektora ma niewątpliwie PZU. Spadek wielkości sprzedaży o blisko 10%, osiągnięcie wyników porównywalnych z I kw. 2023 r. świadczy o braku rozwoju sprzedaży. PZU odgrywał i będzie zawsze odgrywał główną rolę na rynku ubezpieczeniowym. Poziom jego wzrostu bądź spadku sprzedaży będzie oddziaływał na cały sektor, pozytywnie lub negatywnie. Zmiany w zarządach, w strukturach menedżerskich, na pewno miały wpływ na wyniki sprzedaży. Dobrze, że w ubezpieczeniach życiowych były odwrotne niż w majątkowych. Wzrosty z życiówki, a spadki w majątku nie dają jednoznacznego obrazu sytuacji w firmie. Zmiany w strategiach, w polityce na pewno wpływają na największą firmę ubezpieczeniową. Zobaczymy, co pokażą kolejne kwartały. Czy spadki zostaną zatrzymane? Czy zauważymy wzrosty? I jak będzie dalej? Nadzieja w nowym zarządzie i jego działaniach.
Kolejną dużą firmą, która zanotowała spadek sprzedaży w porównaniu z I kw. 2024 r., była ERGO Hestia. Miała już spadek sprzedaży w I kw. 2025 r., ale osiągnęła wzrost ponad 14% w porównaniu z I kw. 2023 r. Trudno to jednoznacznie ocenić. I miejmy taką nadzieję, że kolejne kwartały będą dla niej lepsze.
Miło było patrzeć, jak w ubiegłych kwartałach ERGO Hestia i Warta rywalizowały ze sobą w sprzedaży. Dziś to Warta znacząco wyprzedza ERGO Hestię, zarząd musi szukać przyczyn spadków. Warto przeanalizować produkty, systemy i pracę z dystrybucją. A może stworzyć inne modele zarządzania sprzedażą, które można wprowadzić w celu jej zwiększenia?
Podsumowanie
Nasuwa się pytanie, czy łatwiej jest zwiększać sprzedaż w majątku, czy w życiówce? Odpowiedź jest jedna. Trzeba zawsze obserwować liderów, choć wiadomo, że będzie tylko pojedynczy. Ale można podglądać jego wyniki, kopiować systemy, a jednocześnie tworzyć swoje, dostosowując je do własnej kultury organizacyjnej. Albo ją radykalnie zmienić. Liderzy rynkowi to potrafią i robią. A może trzeba poszukać właściwych ludzi na dane stanowiska pracy?
Włodzimierz Mazur
niezależny konsultant, wykładowca, przedsiębiorca
www.wlodzimierzmazur.pl
