Rozmowa z Wojciechem Dworakowskim, prezesem spółki Wygodna Rata.pl
Aleksandra E. Wysocka: –Co się zmieniło na rynku w kwestii opłacania polis w ratach?
Wojciech Dworakowski: –W kilku obszarach zmiany są bardzo widoczne. Zacznę może od otoczenia prawnego, czyli regulacji, jakie wprowadzono w związku z pandemią. Tarcza antykryzysowa spowodowała, że określono na nowo maksymalne koszty, jakie konsument poniesie w związku z zaciąganiem zobowiązania w postaci kredytu czy pożyczki. Instytucje finansujące zakupy konsumentów – w tym polisy ubezpieczeniowe – albo musiały się dostosować, czyli obniżyć koszty finansowania dla klientów, albo musiały zawiesić działalność na czas obowiązywania przepisów tarczy – o ile regulacje na to pozwolą w przyszłości.
W Wygodnej Racie mieliśmy ten komfort, że żadne zmiany nie wymagały od nas liftingu flagowych produktów. Dlatego zachowaliśmy ciągłość działania i na tym skorzystaliśmy. Nie ominęły nas jednak pewne dolegliwości, choćby wynikające z obniżki – do historycznie niskich poziomów – podstawowych stóp procentowych zafundowane nam przez Radę Polityki Pieniężnej. W ich efekcie odsetki maksymalne obecnie wynoszą nieco ponad 7%, a odsetki maksymalne za opóźnienie wynoszą 11,20%, co nie wpływa pozytywnie na wyniki. Dodatkowo – co jest bardzo istotne w kontekście zachowań konsumenckich – nie motywuje do spłaty zobowiązań w terminie.
A jakie zachowania konsumentów obserwujecie w ostatnich miesiącach?
– Zainteresowanie rozkładaniem polis na raty jest większe. Wynika to głównie z tego, iż w czasach kryzysu nie chcemy – dla naszego bezpieczeństwa – pozbywać się gotówki, jeśli nie jest to konieczne. Polisa jednak musi być opłacona i jeśli tylko można ją rozłożyć na wygodne w spłacie miesięczne płatności, to klienci korzystają z tego rozwiązania.
Nasze obserwacje pokrywają się też z inicjatywami towarzystw ubezpieczeniowych, które niekiedy samodzielnie rozkładają oferowane polisy na większą liczbę (niż dwie raty półroczne) rat.
Teoretycznie nie pomaga to nam, jednak powoduje, że opłacanie polis nie rocznie, ale miesięcznie staje się popularniejsze. Jedynym problemem jest dostęp do rzetelnej i pełnej informacji u agentów i ich wewnętrzne przekonanie, że polisa na raty może nieść wiele korzyści zarówno dla agenta, jak i klienta. Z tym jest różnie.
No właśnie – zmieniło się coś w podejściu agentów do sprzedaży polis na raty?
– Całkiem sporo, ale przed nami długa droga, by odtrąbić sukces! Wielu agentów zdaje sobie sprawę z konieczności posiadania i komunikowania rozkładania polis na miesięczne płatności. Z perspektywy Wygodnej Raty widać, że to są agenci, którzy potrafią się dostosować i rozwijają się, choćbyuczestnicząc w organizowanych przez nas szkoleniach. W każdym tygodniu przeprowadzamy kilka krótkich spotkań online, aby pokazać „bestpractices” innych agentów, którzy z sukcesami sprzedają polisy rozłożone na miesięczne płatności. Dzięki tym szkoleniom podpowiadamy, jak skutecznie sprzedawać polisy z Wygodną Ratą.
Wygodna Rata – tak jak każdy inny produkt dostępny u agentów – wymaga chwili uwagi i uświadomienia sobie – potem oczywiście klientowi – korzyści, jakie płyną z tego rozwiązania.
Korzyścią podstawową jest brak konieczności angażowania gotówki na całą polisę od razu, a dodatkowo – i z tym wiążemy duże nadzieje na przyszłość –zwiększenie dostępu do szerszej ochrony.
Z danych PIU wynika, że tylko 28% polis komunikacyjnych w 2019 r. zawierało element „casco”. Widzimy jednak, że w ostatnich latach stale – w tempie 2–3% rocznie – rośnie udział polis z autocasco. Ciekawiej jednak wygląda raportowana przez Instytut SAMAR statystyka rejestracji aut do czterech lat. Tutaj już widać wyraźnie trend wzrostowy w ostatnich latach. Krótko mówiąc, przybywa na rynku aut droższych i lepszych, a to pozwala na sprzedaż szerszej ochrony – takiej, która zawiera elementy autocasco.
Model płatności miesięcznych funkcjonujący w Wygodnej Racie będzie wspomagać docieranie do bardziej wymagających klientów i sprzyjać rozszerzaniu ochrony – to jest nasz kluczowy cel.
Jak zamierzacie wspierać agentów w tym zakresie?
– Dzięki temu, że jesteśmy blisko rynku i agentów, wiemy, na co kłaść akcenty w danym momencie. Na dzisiaj skupiamy się na dzieleniu się wiedzą z agentami, którzy do tej pory nie zdawali sobie sprawy z potencjału, jakim dysponują. Będziemy ten potencjał wyzwalać, będziemy pomagać w rozwoju technik sprzedaży i komunikowania płatności miesięcznych.
Zmieniamy stereotypowe podejście agentów, które można opisać stwierdzeniem: „Szanowny kliencie, nie warto płacić w ratach – warto opłacić polisę jednorazowo, będzie taniej i będzie z głowy”. Znamy to podejście, rozumiemy je – ale dotyczy ono przeszłości.
Mając do dyspozycji system płatności miesięcznych,osiągamy efekt win–win – i agent, i klient korzystają. Szkolenia, szkolenia, szkolenia – na tym będziemy się koncentrować w najbliższych miesiącach.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra Wysocka
Masz pytania? Skontaktuj się
www.wygodnarata.pl
kontakt@wygodnarata.pl
