Rozmowa z Robertem Lasotą, dyrektorem Biura Sprzedaży Korporacyjnej w spółkach SIGNAL IDUNA w Polsce
Aleksandra E. Wysocka: – Ma Pan wieloletnie doświadczenie w ubezpieczeniach korporacyjnych. Jakie trendy uważa Pan obecnie za najbardziej istotne w kanale brokerskim w obszarze ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych?
Robert Lasota: – Nie da się ukryć, że pandemia zmienia trendy, które do niedawna obserwowaliśmy.
Grupowe ubezpieczenia na życie na przestrzeni lat zmieniały swoją rolę w zestawie benefitów pracowniczych. Traktowane były jako benefit opierający się w dużej mierze na świadczeniach z tytułu urodzenia dziecka i zgonu rodziców czy teściów. Ta tendencja „gaśnie”.
Dzięki ogromnej pracy brokerów coraz bardziej przebija się podejście, że polisa ochronna to realne bezpieczeństwo pracownika i jego rodziny. Rozmawiamy o poziomie świadczenia w przypadku zgonu pracownika czy ciężkiej choroby, która eliminuje nas z życia zawodowego na długi czas związany z leczeniem. Brokerzy poruszają te problemy w swoich zapytaniach, a my wspieramy przygotowywanie takich programów ubezpieczeniowych, z których płynie wartość chroniąca życie i zdrowie.
Adekwatnie w polisach zdrowotnych widać duży nacisk na ubezpieczeniowe podejście do konstrukcji programów. Klienci oczekują szybkiej dostępności do specjalistów. Ich problem zdrowotny jest tu i teraz i chcą otrzymać poradę jak najszybciej, nie czekając w kolejce do specjalisty.
Co więcej, często chcą skorzystać z porady swojego lekarza, u którego leczą się od lat, a to właśnie przewaga polisy zdrowotnej SIGNAL IDUNA – rozbudowana sieć placówek medycznych daje możliwość korzystania z ubezpieczenia zdrowotnego tam, gdzie mieszkamy i gdzie chcemy.
Dodatkowo coraz częściej widzimy zainteresowanie ubezpieczeniami szpitalnymi, a tu obawy o to, co będzie, jak przydarzy nam się operacja. Jak sobie poradzimy w zawiłym i skomplikowanym świecie NFZ i ile będziemy musieli za to zapłacić.
Wyraźnie widać także zainteresowanie telemedycyną, dzięki której możemy uzyskać poradę, receptę, skierowanie na dodatkowe badania albo wskazanie, że jednak powinniśmy się w placówce medycznej pojawić. Obok szybkości i wygody daje nam to też oszczędność czasu, bo skupiamy się na tych działaniach, które w konkretnej sytuacji są niezbędne.
W ubezpieczeniach grupowych ochronnych i zdrowotnych każdy klient korporacyjny znajdzie w SIGNAL IDUNA odpowiednie rozwiązania, a brokerzy dla swoich klientów będą mogli konstruować stosowne, nawet mocno skomplikowane programy. Elastyczność i kreowanie wartości dla klientów to kręgosłup naszego podejścia.
Paradoksalnie, Covid-19 pomógł w coraz poważniejszym traktowaniu ubezpieczeń. Klienci myślą o rzeczywistej ochronie, wsparciu w procesie leczenia i dostępie do niego, co nigdy nie było tak istotne jak dziś. Przewiduję zatem, że „grupówka” będzie się cieszyła ciągłym, dużym zainteresowaniem.
Zatem wyraźny trend produktowy. A co w innych obszarach? Co np. z ogólnie zwaną technologią?
– Pewnie nie będę oryginalny, mówiąc, że oczywiście procesy pozbawione papierów i „mokrych” podpisów są kluczowe. Na początku nieliczni, teraz zdecydowanie większa liczba biur brokerskich buduje własne rozwiązania w tym zakresie.
Nieodwracalny staje się zatem trend, w który wpisuje się też nasze działanie, czyli oparcie procesów na bezpodpisowym przystępowaniu do ubezpieczeń grupowych.
A zdalne zawieranie samej umowy ubezpieczenia?
– Czy to trend? Raczej nie. Polisy korporacyjne to nie zakup z półki, często negocjacje umowy trwają kilka tygodni. Po stronie pracodawców zawsze jest dostępna reprezentacja umocowana do podpisu i podpis certyfikowany, który w pełni honorujemy. To nie absorbuje i nie jest przysłowiowym „stoperem” w procesie.
Natomiast kontynuując wątek trendów, obserwuję, że wielu brokerów zauważyło wartość płynącą ze współpracy z małymi przedsiębiorstwami. W tym, co kiedyś było domeną agentów, czyli firmy poniżej 100 pracowników, coraz częściej widać troskę biur brokerskich. To dobry prognostyk.
Duża część brokerów także wspiera swoich klientów w obsłudze ubezpieczenia grupowego, przejmując rolę przysłowiowej „osoby obsługującej” i bezpośrednio współpracując z towarzystwem ubezpieczeniowym na tym polu.
SIGNAL IDUNA tak konstruuje swoje procesy i narzędzia, by wspierać obsługę ubezpieczenia zarówno na poziomie zakładu pracy, jak i w kooperacji z brokerem.
Jakie wyniki osiągnęła SIGNAL IDUNA w 2020 r. w kanale brokerskim i jakie macie plany na rok 2021?
– Moja historia z SIGNAL IDUNA zaczęła się w grudniu 2020 r. To zbyt krótko, by wypowiadać się na temat minionego roku przez swój pryzmat.
Wraz z zarządem jesteśmy zadowoleni z wyników roku 2020, szczególnie w grupowych ubezpieczeniach zdrowotnych. Mocno rozwinęliśmy współpracę z kanałem brokerskim i dziś możemy pochwalić się regularnymi zapytaniami od ponad 120 biur brokerskich. Świadczy to o tym, że nasza oferta jest coraz lepiej postrzegana.
W roku 2021 mamy plany rozwoju tego obszaru. Wiem, że nasze produkty będą tym lepsze, im więcej współpracy z klientami uruchomimy i więcej ciekawych ofert przygotujemy. Zwyczajnie na każdej ofercie, szczególnie tej, przegranej się uczymy!
Pracujemy nad optymalizacjami procesowymi, aktualizacjami produktowymi w ubezpieczeniach zdrowotnych i ochronnych. SIGNAL IDUNA to zespół wspaniałych ludzi z bardzo bogatymi doświadczeniami.
Na które produkty i linie biznesowe stawiacie we współpracy z brokerami?
– Na pewno chcemy rozwijać nasz grupowy produkt życiowy Razem w Przyszłość. Poza tym mocno postawimy na promocję w kanale brokerskim naszych rozwiązań z zakresu ubezpieczeń zdrowotnych i szpitalnych.
Skupimy się na szkoleniach i spotkaniach, których głównym tematem będą nasze produkty. Chcemy pokazać ich zalety, a także to, jak wpisują się w potrzeby klientów.
Nie zapominamy też o tym, co możemy jeszcze zaproponować w kanale brokerskim: ubezpieczenia szkolne, propozycje z zakresu ubezpieczeń turystycznych, m.in. ochrona podczas podróży służbowych.
Proszę o wszystko pytać moich kolegów z zespołu Biura Sprzedaży Korporacyjnej. Jesteśmy do Państwa dyspozycji.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
