Rozmowa z Joanną Grudnik, dyrektorką Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych w Unum Życie
Aleksandra E. Wysocka: – Jak zmienił się rynek ubezpieczeń grupowych po Covid-19 z perspektywy Unum?
Joanna Grudnik: – Dostrzegamy dwie zmiany na rynku. Pierwsza z nich to sposób, w jaki wdrażamy dziś ubezpieczenia grupowe, mamy do czynienia z digitalizacją tego procesu, pracodawca decyduje się na wdrożenie w pełni online albo hybrydowo. Pracownicy przystępują do ubezpieczenia elektronicznie, z wykorzystaniem aplikacji, po przystąpieniu korzystają z portalu klienta. Spotkania bezpośrednie z pracownikami są uzupełniane przez webinary i elektroniczną komunikację. Wynika to z faktu, że zdecydowana większość firm działa hybrydowo.
Jeszcze nie tak dawno zachęcaliśmy firmy do zdalnej formy przystąpień, wspierając tym samym ekologię. Za min. 80% wniosków online w danej firmie sadzimy drzewa w Ogrodzieńcu. Digitalizacja jest też obecna w procesie wypłaty świadczeń. Klienci zgłaszają wnioski za pomocą formularza online. Większość korespondencji z klientami odbywa się elektronicznie.
Druga zmiana, jaką obserwujemy po pandemii, to wyższa świadomość ubezpieczeniowa klientów. Podczas pandemii poczuliśmy się śmiertelni. Pracownicy zwracają uwagę na wysokość sum ubezpieczenia, a także na szerszy zakres ochrony, w tym ochronę na wypadek poważnych chorób oraz pobytów w szpitalu.
Pracodawcy i pracownicy częściej zwracają uwagę na to, co kryje się w danym produkcie, jak on działa, czy daje realną ochronę, jakie dany ubezpieczyciel ma wyłączenia odpowiedzialności.
Czy ubezpieczenia grupowe mogą dawać realną ochronę pracownikom? Na rynku widać dużą rywalizację ceną, ale niestety świadczenia często są symboliczne.
– Od lat propagujemy wysokie sumy ubezpieczenia na ryzyka ochronne: śmierć ubezpieczonego, poważne choroby, w tym choroby onkologiczne czy kardiologiczne. W przypadku poważnych chorób to nie są często sumy rzędu kilku tysięcy, tylko kilkudziesięciu czy nawet kilkuset tysięcy złotych. Pomaga też edukacja na temat działania ubezpieczeń – tu ogromną rolę odgrywa jakość procesu wdrożenia danego programu u pracodawcy.
Dziś widzimy większą skłonność pracowników, by podnosić warianty ochronne. Oferujemy dodatkowe pakiety, które ubezpieczeni chętnie dokupują, a tym samym podnoszą swoje sumy ubezpieczenia. Przykładowo pracodawca oferuje wariant z sumą 100 tys. zł, a klient może za niewielką składkę podwyższyć tę sumę do 200 tys. zł. Generalnie pracownicy chcą mieć szerszą ochronę, więc są skłonni dopłacić do wyższych wariantów. W naszym portfelu średnia składka na ubezpieczonego wzrosła o 40% w porównaniu z latami sprzed pandemii.
Proszę scharakteryzować portfel ubezpieczeń grupowych w Unum. Ile firm ubezpieczacie, ilu pracowników, jakiego typu są to programy?
– Dziś ubezpieczamy ponad 6 tys. firm, a w nich ponad 340 tys. osób. Od lat stawiamy na programy sponsorowane i współfinansowane przez pracodawcę. Stanowią one ponad 50% naszego portfela. Ubezpieczamy firmy bardzo małe, nawet od trzech pracowników, aż po bardzo duże przedsiębiorstwa. Od lat oferujemy programy oparte zarówno na stałych sumach ubezpieczenia, jak i na krotnościach wynagrodzeń, które cieszą się coraz większą popularnością.
Jakie trendy zauważacie w wypłatach świadczeń? Z jakiego tytułu ubezpieczeni w Unum najczęściej dostają świadczenie, z jakich przyczyn umierają, na co chorują?
– Klienci oczekują szybkiej i prostej ścieżki obsługi także w obszarze świadczeń. Dlatego odpowiadamy na ich potrzeby coraz większą digitalizacją i robotyzacją procesów. W przypadku tzw. świadczeń prostych proces jest w pełni zautomatyzowany. Zwracamy uwagę na szybkość wypłaty świadczenia, ponad 60% naszych świadczeń wypłacamy następnego dnia po otrzymaniu pełnej dokumentacji.
Jeśli chodzi o przyczyny wypłat z tytułu śmierci, to nadal są one najczęściej spowodowane nowotworami oraz chorobami układu krążenia. Posiadamy w naszej ofercie specjalny pakiet onkologiczny, który w razie diagnozy zapewnia nie tylko pieniądze, ale i dostęp do świadczeń medycznych.
W jakim kierunku rozwijacie swoją ofertę? Co jest jej mocną stroną?
– Rok temu wprowadziliśmy do naszej oferty Ochronę Premium. Produkt przyjęty był entuzjastycznie i jest doceniany przez klientów, a także uzyskał tytuł Order Finansowy („Home & Market”) oraz był wyróżniony w raporcie Najlepszych Produktów dla Korporacji („Gazeta Finansowa”). Ten program zapewnia indywidualizację ochrony w modelu grupowym. Poprzez szeroki wachlarz pakietów dodatkowych można dostosować w nim zakres ochrony do indywidualnych potrzeb pracownika i członka rodziny.
Stawiamy na kompleksową ochronę, dlatego w naszej ofercie łączymy wypłatę świadczenia z usługami medycznymi. To duże ułatwienie w sytuacji diagnozy, która bardzo często stawia pacjentów w obliczu wielu trudności, nie tylko tych zdrowotnych.
Jak układa się współpraca Unum z brokerami i brokerkami?
– Jesteśmy bardzo wdzięczni brokerom za ich otwartość, wsparcie w codziennych wyzwaniach, dzielenie się inspiracjami i pomysłami, a także docenianie naszych wysiłków. Kolejny raz jesteśmy nagrodzeni wyjątkowym i bardzo cennym dla nas wyróżnieniem Fair Play, co napawa nas dumą, a także traktujemy to jako zobowiązanie do jeszcze lepszej pracy.
Chcemy rozwijać biznes grupowy wspólnie z brokerami. Niezwykle cenimy ich wiedzę, doświadczenie, wkład w produkt, który oferujemy. Ochrona Premium właściwie powstała na podstawie wielu wskazówek i rozwiązań podsuniętych nam przez brokerów! Poza codzienną współpracą i kontaktem w naszych kalendarzach na stałe zagościły dwie inicjatywy przygotowane z myślą o brokerach. Forum Brokerów, które gości ekspertów z różnych dziedzin i jest doskonałą płaszczyzną do wymiany pomysłów.
Druga inicjatywa to Klub Brokerek, który zrzesza panie brokerki. Jest ich coraz więcej na rynku. I tu poruszamy tematy bliskie kobietom. Łączy nas niezwykła energia i zawsze są to pełne inspiracji, twórcze spotkania.
Jakie macie plany sprzedażowo-produktowe na nadchodzące miesiące?
– Ambitne! Strategicznie chcemy potroić biznes grupowy. Nieustannie rozwijamy biznes z brokerami, a także stawiamy na sprzedaż bezpośrednią w małych przedsiębiorstwach i w tym celu utworzyliśmy sieć własną ekspertów. Chcemy, aby nasza ochrona była kompleksowa i nie ograniczała się tylko do wypłaty świadczenia.
Jest za wcześnie, by zdradzać szczegóły, ale jedno jest pewne: ubezpieczenia grupowe mają obszar do rozwoju, bo rynek pracy nigdy nie był tak zmienny, jak teraz. Dobre benefity pracownicze są dziś pożądanym elementem dla pozyskania talentów i budowania przewagi konkurencyjnej firmy. To nasz czas!
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
