Nadszedł czas na omówienie drugiego filaru mojej filozofii pracy, którym jest proaktywność. Brzmi dobrze, prawda? Takie już mamy zwariowane czasy, że wszystko, co zawiera w sobie jakąkolwiek „aktywność”, automatycznie pozytywnie się kojarzy. Proaktywność nie jest jednak działaniem dla samego działania, byle tylko odhaczyć, że coś się wykonało, i dalej gnać do przodu. Wyróżnia ją skupienie na osiągnięciu konkretnego, przemyślanego celu.
Proaktywność obejmuje wszelkie działania doradcy ubezpieczeniowego, których celem jest dotarcie do jak największej liczby właściwych klientów. Kluczowe jest tu słowo właściwych. Nikt z nas przecież nie chce, by proces sprzedaży był drogą przez mękę, a tak właśnie się dzieje, gdy naszą ofertą próbujemy zainteresować niewłaściwe osoby.
Tak jak w życiu prywatnym, gdzie na swoich znajomych wybieramy osoby, z którymi dobrze się dogadujemy, tak i w tej pracy najchętniej będziemy spotykali się z klientami określonego typu. By precyzyjnie określić grupę docelową, należy najpierw dobrze poznać swoje mocne i słabe strony, a także wyróżniające nas cechy. Pamiętajmy, że nie każdy może i musi być naszym klientem – to ważna i jednocześnie uwalniająca świadomość, która pozwala nam działać precyzyjnie. Oto jeden z wyróżników proaktywności – energia naszych działań nie ulega rozproszeniu, ale jest odpowiednio ukierunkowana.
Gdy już określimy, z jaką grupą klientów będzie nam się najprzyjemniej pracowało, budujemy taką strategię, by dotrzeć właśnie do takiego grona. Nie bójmy się tej selekcji. Rozmawiajmy z przedsiębiorczymi singlami lub statecznymi ojcami dużych rodzin – róbmy to, co dla nas najbardziej naturalne. Na wymierne efekty nie będzie trzeba długo czekać.
Wybrałam przedsiębiorców
Tak właśnie zrobiłam na początku mojej zawodowej przygody. Skupiłam się na zaledwie jednej grupie klientów – przedsiębiorcach. Była to świetna decyzja.
Nie jestem zwolenniczką generalizowania, ale przez lata miałam okazję wyróżnić kilka specyficznych cech przedsiębiorców, dzięki którym współpraca z nimi jest dla mnie wyjątkowo korzystna i całkiem przyjemna.
Zacznę od tego, że przedsiębiorcy znają wartość czasu, dzięki czemu szanują zarówno swój, jak i mój czas. Rzadko odwołują spotkania, a podczas nich potrafią szybko przeanalizować moją ofertę, sprawnie wyłowić korzystne dla siebie usługi i szybko podejmować decyzje. Spotkań jest więc stosunkowo mało, ale są treściwe i konkretne, ponieważ działamy jak dwoje biznesowych partnerów.
Nie zapominajmy też o tym, że przedsiębiorcy to zazwyczaj osoby o wysokich dochodach, a więc mogą płacić wyższą składkę. Najważniejsze jest dla mnie jednak to, że przedsiębiorcy chcą i mogą spotykać się w godzinach przedpołudniowych, w przeciwieństwie do osób pracujących na etacie, preferujących godziny wieczorne, po pracy. Wybierając przedsiębiorców, wybrałam więc jednocześnie wolne popołudnia i wieczory, które mogę spędzić z rodziną.
Czy jednak proaktywność to tylko sama przyjemność płynąca ze spotkań z idealnie dopasowanymi do nas osobami? Sęk w tym, że najpierw musimy sobie takie spotkania zorganizować.
Dotarcie do punktu, w którym posiadam stale powiększającą się sieć kontaktów wśród przedsiębiorców, kosztowało mnie mnóstwo pracy. Kluczowa była tu pewna cecha, którą wszyscy chcemy mieć, ale jakoś tak nie do końca się to udaje. Ta cecha to…
Systematyczność? Tylko nie to!
Ileż my się nasłuchaliśmy o tej systematyczności! Jej zalety wychwalali nasi rodzice, nauczyciele, a potem wykładowcy. Mimo że wbito nam do głowy, iż systematyczność popłaca, unikamy jej, bo kojarzy się nam z reżimem i drastycznymi wyrzeczeniami.
Jednocześnie ciągle wielu z nas przekonanych jest, że ci, którzy odnoszą sukcesy w sprzedaży, w zanadrzu chowają jakieś genialne, niemal magiczne sztuczki, które działają na każdego klienta. Niestety, nic takiego nie istnieje.
„Tajemnicą” sukcesu sprzedawców jest ich doświadczenie. Zdobyli je, ponieważ byli aktywni – wykonywali zadania, które należało wykonać. Działali w sposób regularny i systematyczny. Brzmi banalnie, ale niestety nie ma innej drogi. Znam wielu doradców, którzy nie dostrzegają tej prostej zależności. Są świetni, jeśli chodzi o przedstawianie swojego produktu, opowiadają o nim przekonująco i z pasją, ale… nie mają do kogo mówić. Ich wzorcowa postawa na nic się zdaje, ponieważ nie mają z kim się spotkać.
Nie katuj się – wykształć nawyk
Jeśli chcecie nieco zmienić postrzeganie „strasznej” systematyczności, dzięki której dotrzecie do „swoich” klientów, polecam wam książkę Jedna rzecz. Jej autorzy, Gary Keller i Jay Papasan, uspokajają: nawyki sprawiają problemy tylko na początku! Panowie argumentują, że by osiągnąć cele, nie potrzebujemy ostrzejszej dyscypliny, musimy tylko lepiej ukierunkować tę, którą już mamy.
Wystarczy zacisnąć zęby i poświęcić określony czas na wyrobienie pewnych wzorców postępowania, a potem, gdy już przerodzą się w nawyk, staną się naszą rutyną. A zatem ludzie wyglądający na zdyscyplinowanych to tak naprawdę ci, którzy potrafili wyćwiczyć pewną liczbę odpowiednich nawyków. Brzmi lepiej niż perspektywa reżimu, wyrzutów sumienia i kar za niesubordynację, wymierzanych samemu sobie, prawda?
Doradca zawsze ma mnóstwo zadań do wykonania, więc zamiast codziennie z wysiłkiem zmuszać się do uporania się z nimi, opracuj plan, zaciśnij zęby i wyćwicz kilka dobrych, zawodowych nawyków. Podobno wystarczy na to zaledwie sześć tygodni. Nie warto się jednak trzymać sztywnych ram czasowych.
Po prostu sumiennie dzwoń, pisz e-maile i z zaangażowaniem planuj swoje działania. Rób to tak długo, aż ci to wejdzie w krew i stanie się twoją drugą naturą. Każde wykonane zadanie, nawet najmniejsze, wywoła satysfakcję i zamieni reżim w przyjemną codzienność. Potem będzie już z górki.
Zero wymówek
Mimo wszystko nadal masz przed oczami czekające cię trudności i wyrzeczenia? By zmienić swoje podejście, należy zastosować jedną zasadę: robimy to, co powinniśmy zrobić w danym momencie, i nie uznajemy żadnych wymówek.
Dobrze wiem, że wszyscy jesteśmy mistrzami usprawiedliwiania się przed sobą, jednak i na to mam rozwiązanie. Bądźmy ze sobą szczerzy i przyznajmy, po co tak naprawdę pracujemy. Żeby osiągać cele czy aby udawać przed sobą i innymi, że coś robimy? Żeby spędzać w pracy długie, nieefektywne godziny, czy może pracować nie ciężko, ale mądrze, a resztę czasu przeznaczyć na to, co kochamy? Walcząc z wymówkami, oprzyjmy się na wartościach, które mają dla nas znaczenie. Pracujmy, przed oczami mając wyraźnie zarysowany cel. Ta prosta filozofia może wnieść wiele harmonii i spokoju do naszej zabieganej, czasem chaotycznej codzienności.
Jeśli mowa o chaosie – mam dwoje małych dzieci. Nie traktuję ich jednak jako wymówki. Wręcz przeciwnie – dzięki codziennym zmaganiom z okiełznaniem dwóch wulkanów energii uczę się coraz sprawniejszego i bardziej efektywnego działania. Dzieci są moją osobistą „salą treningową” – inspirują do wysiłku, jednocześnie stale przypominając, że czas spędzony z nimi jest dla mnie najważniejszy.
Rachunek jest prosty: im więcej czasu zmarnuję w pracy na czcze pogaduszki czy przeglądanie Facebooka, odsuwając na bok to, co trzeba zrobić, tym mniej spędzę go z rodziną.
Dyscyplina daje swobodę
Ten swoisty paradoks również opisują autorzy książki Jedna rzecz: zajmowanie się tylko tym, co właściwe, uwalnia nas od konieczności śledzenia wielu rzeczy naraz. Dzięki opanowaniu sztuki tzw. wybiórczej dyscypliny wiemy już bowiem, czym musimy się zająć, a czego robić nie trzeba.
Jeśli więc w pracy będziemy działać jak dobrze naoliwiony mechanizm, nie tylko planując, ale też osiągając swoje cele, w pozostałych dziedzinach życia będziemy mogli poluzować cugle. Skanalizujemy naszą energię w tej sferze, w której należy to zrobić, a resztę będziemy mogli wydatkować tak, jak nam się podoba. To bardzo wiele upraszcza i pozwala nam na więcej swobody i uśmiechu. W dzisiejszych czasach to szczególnie cenne. Od jakiego nawyku rozpoczniesz swoją zmianę?
Katarzyna Pilczuk
członek stowarzyszenia MDRT
członek zarządu PSRDU
dyrektor agencji w Prudential Polska
www.katarzynapilczuk.pl
