Rozmowa z Radosławem Olkiewiczem, prezesem Profitowi SA
Aleksandra E. Wysocka: – Skąd pomysł, by stworzyć niezależnego pośrednika finansowego?
Radosław Olkiewicz: –Gdy popatrzymy na rynek, widać wyraźnie, że zarówno w sektorze kredytowym, jak i w ubezpieczeniach dominują multiagenci, natomiast sieci wyłączne towarzystw czy banków są w mniejszości. Bierze się to m.in. stąd, że klienci porównują oferty, chcą upewnić się, iż dokonują dobrego wyboru. Jeśli korzystają z usług sprzedawcy sieci wyłącznej, trudniej jest im tego porównania dokonać.
Na rynku jest już wielu pośredników tego typu, o którym Pan mówi, mamy miejsce na kolejny podmiot?
– Pośredników jest wielu, ale nie zawsze oferują wysokiej jakości doradztwo, brakuje wsłuchania się w potrzeby klienta, rzetelnego porównania ofert, rekomendowania rozwiązań, które naprawdę pomogą klientowi. Weźmy np. zakup ubezpieczenia samochodu. Pośrednicy są na każdym rogu. U słabego po prostu kupisz ubezpieczenie, u lepszego porównasz ceny kilku towarzystw, zaś u dobrego sprawdzisz kilkanaście ofert różnych zakładów.
Ale porównanie cen oferuje też każdy agent online. Tylko co z tego, że jedno ubezpieczenie kosztuje 2300 zł, a drugie 3000. Niewielu pośredników potrafi rzetelnie wytłumaczyć różnice i doradzić dobre rozwiązanie. Polacy mają coraz mniej czasu. Oczekują rzeczowości i dobrego doradztwa, chcą mieć pewność, że otrzymują za swoje pieniądze najlepszy możliwy produkt.
Skąd nazwa Profitowi? Domyślam się, że chcecie klientom przynosić profity. Ale co dokładnie za tym stoi?
– Profitowi, a więc „oni” – ludzie. To nie jest kolejna porównywarka na rynku, lecz zespół doświadczonych doradców od ubezpieczeń, kredytów i oszczędności. To ludzie, którzy oferują klientowi korzyści.
Nasz slogan brzmi: „Trudne decyzje podejmuj łatwo”. Ułatwiamy podejmowanie trudnych decyzji. Profitowi oznacza mix osobistego doradztwa i korzyści, jakie płyną z tego dla klientów.
Czym chcecie się wyróżnić na tle konkurencji? Czym przekonać do siebie klientów? Na swojej stronie piszecie, że w ofercie macie produkty 35 ubezpieczycieli i banków.
– Wyróżniamy się przede wszystkim sposobem działania. Zakup produktu finansowego to niełatwa sprawa, ponieważ są one skomplikowane, ciężko je porównać i znaleźć odpowiedzi na nasuwające się pytania. My słuchamy klienta, poznajemy jego potrzeby, następnie przeszukujemy wszystkie dostępne oferty i przedstawiamy trzy najlepsze rozwiązania.
Dodatkowo klient otrzymuje jasną rekomendację eksperta. Ułatwiamy mu podjęcie trudnej decyzji. Naszym wyróżnikiem jest też szerokość oferty, dzięki czemu klient oszczędza czas i pieniądze. A także jakość doradztwa. Przy tak szerokiej ofercie promujemy specjalizację. Czasem eksperci łączą specjalizacje, ale nie da się być ekspertem od wszystkiego.
Choć Aegon jest jedynym właścicielem Profitowi, to na stronie internetowej informujecie, że jesteście w pełni niezależni. Co to oznacza?
– Stworzono nowy podmiot, spółkę akcyjną, której jestem prezesem. Żaden z członków zarządu Aegon TUnŻ nie jest członkiem zarządu w Profitowi. W radzie nadzorczej spółki nie ma członka zarządu TUnŻ odpowiedzialnego za dystrybucję – po to, aby uniknąć konfliktu interesów.
Oferta Profitowi jest bardzo szeroka, zgodnie z naszym planem sprzedaż produktów innych towarzystw będzie dwukrotnie wyższa niż sprzedaż produktów Aegon.
Niedawno okazało się, że Profitowi przechodzi do portfela VIG – co to oznacza dla Waszej firmy?
– VIG jest liderem sprzedaży ubezpieczeń w tej części Europy, w Polsce jest czwarty na rynku i posiada takie spółki, jak Compensa, InterRisk, Vienna Life czy Wiener. Grupa VIG nastawiona jest na rozwój – robi to zarówno poprzez akwizycje istniejących firm, jak i rozwój organiczny.
Dla nas i dla naszych klientów to z pewnością dobra informacja, że tak silny i nastawiony na rozwój partner będzie naszym akcjonariuszem.
Obecnie rekrutujecie osoby doświadczone w sprzedaży. Czym chcecie ich przekonać do przejścia do Was?
– Profitowi to miejsce, które oferuje korzyści nie tylko dla klienta, ale też dla agenta. Wyróżnia nas niezwykle szeroka oferta produktów – 35 zakładów ubezpieczeń, banków i instytucji w jednym miejscu. Mamy produkty dla klienta indywidualnego i dla firm. Tak szeroka gama to znacznie wyższa szansa na sprzedaż.
Poza tym część naszej oferty stanowią produkty masowe obowiązkowe, a łatwiej jest umówić spotkanie, gdy klient ma szansę zyskać tańsze i lepsze ubezpieczenie, za które już płaci.
Wspomniał Pan o tym, że stawiacie na specjalizację waszych agentów…
– Tak, to dla nas bardzo istotne, bo oferta jest bardzo szeroka. Agent sam decyduje, co chce robić oraz ile sprzedawać. Nie mamy obowiązkowych planów sprzedaży dla agenta czy menedżera. W takiej sytuacji bardzo ważna jest też współpraca wewnątrz sieci.
Nasz doradca zarabia także na produktach, których sam nie sprzedaje. Jeśli np. ekspert specjalizuje się w ubezpieczeniach majątkowych i dowie się, że jego klient potrzebuje kredytu hipotecznego, przekazuje go w ręce kolegi, a sam otrzymuje połowę wynagrodzenia za sprzedaż tego kredytu. To samo działa w drugą stronę. Zarabia i sprzedający, i polecający.
Kolejnym ważnym źródłem dochodu jest polecanie kandydatów na ekspertów. W ciągu roku agent może zarobić ok. 10 tys. zł za jedno skuteczne polecenie. Można polecać nam ekspertów także bez konieczności stania się naszym agentem.
Agenci mają u Was swobodę decydowania o tym, co będą sprzedawać, a jak wygląda kwestia szkoleń i wsparcia merytorycznego?
– Jesteśmy jedyną multiagencją w kraju, która tyle inwestuje w nowych agentów. Wsparcie finansowe ma różne formy i dobieramy je indywidualnie do kandydata. W końcu inne potrzeby i oczekiwania ma doświadczony agent, a inne osoba, która dopiero zaczyna.
Wyróżnia nas też model wdrożenia. Podstawowy cykl wdrożeniowy trwa od 2 tygodni do 2 miesięcy, zależnie od tego, czego chce się uczyć nowy agent. W tym okresie agent przechodzi różne szkolenia i wymagane egzaminy rejestracyjne KNF. Szkolenia są zorganizowane w wygodny sposób. To spotkania online i filmy, które można obejrzeć w dogodnym dla siebie czasie.
Stawiamy również na indywidualny rozwój. Jeśli agent chce zrobić krok do przodu i zbudować swój trzyosobowy zespół, to u nas będzie mógł awansować na wicedyrektora.
Wasz debiut wypadł w bardzo trudnym czasie. Mamy środek drugiej fali pandemii, klienci zostają w domach, wolą załatwiać sprawy zdalnie. Niektórzy nie są pewni przyszłości i odkładają ważne decyzje finansowe. Jak działacie w tym niełatwym okresie?
– Są branże, które bardzo cierpią z powodu pandemii, ale nas dotyka to w mniejszym stopniu. Pandemia wymusza na ludziach zmiany. Zarówno agenci, jak i klienci musieli zaprzyjaźnić się z technologiami.
Rok temu ciężko było zorganizować spotkanie online, teraz to coś normalnego. Wielu agentów jest zadowolonych, ponieważ to szansa na odbycie znacznie większej liczby spotkań przy niższych kosztach działania.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
