Rozmowa z Bartłomiejem Białym, dyrektorem zarządzającym Pionem Sprzedaży – Sieć Franczyzowa i Sieci Partnerskie, i Anną Szewczyk, dyrektorką Departamentu Sprzedaży Sieci Agencyjnej i Franczyzowej UNIQA
Aleksandra E. Wysocka: – Bartku, po kilkuletniej przerwie wracasz do UNIQA. Czy widzisz jakieś różnice? W czym dostrzegasz teraz swoje największe wyzwanie?
Bartłomiej Biały: – Przede wszystkim bardzo się cieszę, że dołączyłem do UNIQA. Wracam po 3,5-letniej przerwie do branży ubezpieczeń z dużą energią i licznymi pomysłami. Firma przeszła właśnie bardzo wymagającą fuzję, która pozwoliła na zbudowanie zupełnie nowej jakości i skali działalności.
Moim największym priorytetem będzie teraz wykorzystanie potencjału oraz przewag konkurencyjnych, jakie firma posiada, do dalszego wzmocnienia relacji z naszymi partnerami biznesowymi, czyli agentami i multiagentami. Jako zespół cel mamy naprawdę ambitny – żeby UNIQA stała się preferowanym ubezpieczycielem dla agentów i w ten sposób wzmacniała swoją obecność na bardzo konkurencyjnym rynku.
Strategia zbliżania się do agentów nie jest nowa. Od jakiegoś czasu odbywają się spotkania z pośrednikami. Co Wam się już udało zbudować?
Anna Szewczyk: – W 2023 r. uruchomiliśmy program UNIQA Bliżej Agentów, o którym opowiadaliśmy również w „Gazecie Ubezpieczeniowej”. Bardzo miło było Cię gościć na warszawskim spotkaniu z agentami, które było jednym z siedmiu w całym cyklu. Zależało nam, aby dać przestrzeń na zadawanie wszystkich pytań, również tych trudnych. W całej serii spotkań, które odbywały się w kilku miastach Polski, wzięło udział prawie 600 agentów – był to też dla nas intensywny czas, z uwagi na wyjątkową formułę spotkań, w której brały udział osoby odpowiedzialne za kluczowe obszary w UNIQA.
Ale UNIQA Bliżej Agentów to też wiele innych działań, jakie od zawsze pielęgnowaliśmy we współpracy z naszymi partnerami. Regularnie mamy spotkania elitarnych klubów agentów, w ramach chociażby Prestige Partners Club czy Elite Club. W marcu odbyła się konferencja UNIQA Prestige Partners Club, a w maju planujemy już kolejne spotkanie z Elite Club.
Ważnym elementem jest też regularne badanie agentów za pomocą ankiet. Dzięki temu precyzyjnie mierzymy obszary ważne we współpracy z agentami (m.in. infolinię agencyjną, portal sprzedażowy czy procesy bieżące). Bardzo dziękujemy za wszystkie ankiety, również te krytyczne. Pomaga nam to w doskonaleniu tych procesów. W najnowszej edycji badania aż 800 osób zdecydowało się szczegółowo opisać, jak ocenia współpracę z nami. Dla nas to nieoceniona pomoc w kolejnych decyzjach.
B.B.: – Program UNIQA Bliżej Agentów jest dla nas ważny. Będziemy go na pewno kontynuować i rozwijać. W jego ramach chcemy teraz spotykać się z jeszcze większą grupą agentów niż w ubiegłym roku. Liczymy na obecność dwóch tysięcy partnerów! W ramach programu skupimy się na pracy w regionach. Chcemy, żeby te spotkania były inne niż dotychczas, które obserwowaliśmy na naszym rynku.
Jakie nowe pomysły chcecie wcielić w życie w ramach współpracy z agentami?
B.B.: – W tym roku zadaniem numer jeden jest nowy UNIQA Portal, czyli jeden portal dla wszystkich naszych linii produktowych. Pierwsza pilotażowa faza tego wdrożenia planowana jest na koniec II kw. Kolejny etap, obejmujący usprawnienia w obsłudze polis, zostanie wdrożony w IV kw.
To będzie bardzo przełomowy rok dla firmy, bo jesteśmy po fuzji i możemy się w pełni skupić na naszych partnerach biznesowych i klientach docelowych. Oddajemy im narzędzia IT, ale też usprawniamy produkty i procesy sprzedażowe oraz obsługowe. Poza tym planujemy pełną digitalizację ścieżki sprzedażowej dla produktów życiowych.
A jak postrzegacie temat konsolidacji na rynku pośredników?
B.B.: – Konsolidacja na rynku ubezpieczeń jest faktem i my się do tej sytuacji dostosowujemy. Nasz model współpracy z pośrednikami jest dopasowany zarówno do dużych struktur sieciowych, jak i do średnich czy mniejszych podmiotów agencyjnych. To są po prostu firmy o różnych potrzebach i oczekiwaniach, rozumiemy to dobrze.
Mamy dwa oddzielne zespoły: zespół do współpracy z dużymi strukturami i zespół do współpracy z małymi i średnimi agentami w ramach umów bezpośrednich. Dalszy rozwój relacji biznesowych widzimy w obu tych obszarach. I oba postrzegamy jako wartościowe dla naszej sprzedaży.
UNIQA wedle opracowanych przez Was badań jest drugim preferowanym ubezpieczycielem. W jaki sposób to badacie?
A.S.: – Nasza metodologia opiera się na badaniu ilościowym. Wysyłamy ankietę do ok. 26 tysięcy agentów. W ankiecie zadajemy naprawdę proste pytania, w tym prosimy o uszeregowanie towarzystw, z którymi współpracuje się najlepiej. Następnie liczymy te odpowiedzi i na ich podstawie tworzymy ranking towarzystw.
Ankieta działa od 2022 r. i od tego czasu, czyli od blisko trzech lat, widzimy wyraźny progres pozycji UNIQA. W pierwszym badaniu byliśmy naprawdę daleko, ale ponieważ zadajemy konkretne pytania o osiem obszarów współpracy, widzieliśmy, w jakich aspektach odstajemy od rynku i które obszary musimy pilnie poprawić. Już w następnej edycji zauważyliśmy skok w rankingu, a ostatnie badanie, które odbyło się w styczniu, kiedy byliśmy po kluczowych zmianach w infolinii i makroregionach, a także po całym cyklu spotkań z agentami, dało nam właśnie miejsce drugie. Teraz naszym wyzwaniem jest utrzymanie tej pozycji. Oczywiście będziemy wzmacniać elementy, które tego wymagają, przede wszystkim w obszarze narzędzi, i dalej się rozwijać.
B.B.: – Analizując tę ankietę, dostrzegłem, że największy wpływ na skok w rankingu miała poprawa jakości działania naszego wsparcia, czyli infolinii i wirtualnego makroregionu. W strategii UNIQA zapisaliśmy, że chcemy znajdować się w TOP3 preferowanych ubezpieczycieli mierzonych niezależnym badaniem satysfakcji agentów. To wsłuchiwanie się w głos agentów leży u podstaw naszego DNA. Dlatego ankieta będzie wykonywana regularnie.
Dodatkowo, podczas prac na przykład nad portalem, również pytamy agentów o opinię, bo finalnie to narzędzie musi odpowiadać przede wszystkim na ich potrzeby i oczekiwania. Są oni dla nas bardzo istotnym partnerem i chcemy zrobić wszystko, co możliwe, żeby ta współpraca układała się jak najlepiej. Wierzymy, że jesteśmy na dobrej drodze.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
