Historia dystrybucji ubezpieczeń życiowych w Polsce sięga lat 90. ubiegłego wieku. 30 lat temu wiedza klientów na temat tych produktów była zerowa. Po zmianie ustrojowej ubezpieczenia komercyjne prywatne wkraczały na nasz rynek, a agent nie był tylko sprzedawcą, ale również edukatorem.
Przy skuteczności dziesięciu spotkań przekładających się na jedną sprzedaż towarzystwa ubezpieczeń życiowych musiały rekompensować wysiłek włożony w tę pracę, proponując między innymi prowizję urocznioną. Agent, zamiast dostać 50% od 100 zł, i tak przez cały okres trwania polisy, otrzymywał jednorazowo 600 zł. Średnia liczba sprzedanych polis w miesiącu to cztery sztuki, więc trudno by się było utrzymać za 200 zł, ale już 2400 zł wyglądało lepiej.
Mechanizm dobrze znany, oczywiście obwarowany w jakiś sposób przez TU, żeby polisy były utrzymywane w bardziej lub mniej skuteczny sposób. I tak historycznie to wyglądało. Pojawiały się również pewne ewolucje systemu, na przykład taką hybrydą były pasy startowe, czyli płacenie stałej miesięcznej kwoty za określony przypis czy liczbę polis.
Wiele TU od tych metod płacenia odeszło, ale gdzieniegdzie takie formy przetrwały, szczególnie w sieciach wyłącznych życiowych i w dużych multi, które ukierunkowane są głównie na sprzedaż ubezpieczeń życiowych.
Jakie przynosi to zagrożenia?
W sieciach wyłącznych TU zagrożeniem jest sprzedaż na siłę, jeden produkt dopasowywany do potrzeb bardzo różnych klientów. Trudno w tej sytuacji mówić o analizie potrzeb klienta i o ich poprawnym zaspokojeniu. Może się przecież okazać, że 100 tys. ochrony, którą proponuję klientowi w moim TU, kosztuje 200 zł miesięcznie, a na rynku można znaleźć produkty, w których ta sama ochrona jest o połowę tańsza. Z mojej analizy wynika, że najtańszą ochronę proponują mniej znane na rynku TU, które nie posiadają sieci wyłącznych.
W multiagencjach, które mają dostęp do wielu TU, mogłoby to działać poprawniej, ale bardzo często sprzedawca ma dostęp do wielu różnie wynagradzanych produktów. Za tę samą składkę, np. na poziomie 100 zł dla łatwiejszego liczenia, sprzedawca może zarobić: 600 zł, 2400 zł lub 60 zł w danym miesiącu. To nie jest dobra motywacja do uczciwej sprzedaży.
Oczywiście agenci, z którymi rozmawiam, często mówią, że to klient jest najważniejszy, ale złe mechanizmy tworzą złe sprzedaże. Przez te 30 lat funkcjonowania na rynku ubezpieczeń życiowych działo się wiele i nie zawsze dobrze. Pamiętam moment „kupowania” agentów z pewnego zakładu ubezpieczeń i płacenie im za portfel, który przeniosą. Albo w multiagencjach przenoszenie portfela co dwa lata, bo taki był okres badania utrzymania polis z TU do TU w zależności od tego, które więcej zapłaciło.
Mam olbrzymią wiarę w człowieka, ale źle skonstruowane procesy, procedury czy prawo mogą wiele zepsuć, a osobami najbardziej poszkodowanymi są niestety klienci.
Potrzebne odważne decyzje
Oczywiście jak ze wszystkim, trzeba tylko chcieć i nie tworzyć kominów płacowych w dystrybucji ubezpieczeń życiowych. W ubezpieczeniach majątkowych wynagrodzenia są różne, ale te różnice nie są tak olbrzymie i większe znaczenie ma liczba sprzedaży czy automatyzacja tego procesu niż 1% lub 2% więcej lub mniej na określonym produkcie.
Tutaj są potrzebne odważne decyzje po stronie TU, zerwanie z pewnymi przyzwyczajeniami i stworzenie prostych systemów wynagrodzeń, podobnych do funkcjonujących w dziale majątkowym. Wymagane jest ujednolicenie prowizji na rynku dystrybucji ubezpieczeń życiowych z korzyścią dla klienta.
Co w zamian?
No właśnie, czy da się dobrze sprzedawać zarówno ubezpieczenia majątkowe, jak i życiowe? Według mnie tak. To nieprawda, że jak się jest od wszystkiego, to wtedy jest się od niczego. To nie jest aż tak różny temat i dział, żeby się nie dało tego nauczyć. Mając do dyspozycji wielość produktów i TU, trzeba się wspomagać nową technologią i przyjmować wsparcie merytoryczne specjalistów produktowych, współpracować z firmami, które takie wsparcie są w stanie dostarczyć.
Taką firmą jest msm.pl, to nasz główny cel, tak wspieramy naszych współpracowników, żeby mogli spokojnie sprzedawać wszystkie produkty z całego asortymentu dostępnego na rynku i żeby mogli jak najlepiej zaspokoić potrzeby klienta. Tak obsługiwany klient nie będzie miał żadnych powodów do szukania innych ofert na rynku. A przecież o to nam chodzi. Bo taka sprzedaż wygeneruje najwyższą i najbardziej stabilną prowizję.
Anna Pająkowska
prezeska zarządu msm.pl
