Jak wyglądały początki zawodu agenta, zwanego także ajentem, na ziemiach polskich? Jakie podobieństwa łączą nas z tamtymi pokoleniami ubezpieczeniowców? Nazwę agent oraz ajent ubezpieczeniowy odnajdujemy w statutach i instrukcjach towarzystw ubezpieczeniowych już w XIX w., za czasów zaborów.
Jednak zawód ten został formalnie uregulowany dopiero w II Rzeczypospolitej, po burzliwym czasie wielkiego kryzysu, w 1934 r. w Kodeksie handlowym. W tym samym roku prezydent Ignacy Mościcki podpisał Rozporządzenie o pośrednictwie ubezpieczeniowym, które wprowadziło rejestr pośredników, nadzór państwowy i kolejne pojęcia prawne, jak pomocnik ajenta – dziś OFWCA, oraz makler – obecnie broker. Wówczas został wprowadzony również obowiązek wywieszania w lokalu, gdzie przyjmowano klientów, pełnomocnictwa ubezpieczeniowego.
W kolejnym rozporządzeniu z 1935 r. wprowadzono nowe wymogi zawodowe, m.in. zaświadczenie o niekaralności, znajomość języka polskiego oraz egzamin ustny i pisemny z zagadnień ubezpieczeniowych i prawnych. Wymagano także stażu. We Wstępie do nauki o ubezpieczeniach z 1934 r. znajdujemy podział na agentów pośredniczących i zawierających umowy.
Teksty źródłowe z XIX i XX częściowo obrazują, jak wyglądała praca i obowiązki agenta ubezpieczeniowego, a także proces szkolenia. Zaprezentowane treści są przywołane z zachowaniem oryginalnej pisowni.
Obowiązki pośrednika
Instrukcja dla Sub-Agentów Towarzystw wzajemnych ubezpieczeń w Krakowie w dziale ubezpieczeń od ognia z 1888 r.
Obowiązki pp. Sub-Agentów są następujące:
a) Pozyskiwanie nowych Członków dla Towarzystwa.
b) Sporządzanie wniosków (czyli wykazów).
c) Odbieranie należytości za ubezpieczenia.
d) Prowadzenie ksiąg agencyjnych.
e) Miesięczne składanie rachunków.
Najważniejszym obowiązkiem pp. Sub-Agentów jest jak najgorliwsze nakłanianie publiczności do ubezpieczenia się w naszem Towarzystwie.
Dobro klienta zawsze na pierwszym miejscu
Protokół ze zjazdu ajentów TU „Snop” odbytego w dniach 29 i 30 kwietnia 1929 r.
Kierownik Organizacji, p. Zalewski… kładzie nacisk na to, by klijent czuł nad sobą ustawiczną, umiejętną i dbałą o jego dobro opiekę Ajenta – pogłębi to w nim zaufanie do Towarzystwa, przez co pozwoli na dalszy rozwój Instytucji, da korzyść zarówno klijenteli, jak Ajentom, jak wreszcie i Towarzystwu.
Instrukcja dla P.P. Przedstawicieli i Ajentów Warszawskie Towarzystwo Ubezpieczeń z 1928 r.: Ruchliwość handlowa, zapobiegliwość i rzutkość decyduje o pomyślności akwizycji (…) Ajent, w interesie własnym, powinien dołożyć usilnych starań, by zdobyć sobie popularność we wszystkich sferach ludności. W tym celu zaleca się usilnie, by pp. Ajenci (zwłaszcza na prowincji) należeli czynnie do zrzeszeń i związków, jak to: kooperatyw, oświaty, kas pożyczkowych, straży ogniowych, kółek rolniczych i t. p. i nie opuszczali najmniejszej sposobności ku podniesieniu powagi swojej własnej i instytucji.
Akwizycja bezpośrednia
Instrukcja dla Ajentów TU „Przezorność” z 1928 r.
Klientów winien ajent odwiedzać osobiście, udzielać im objaśnień zgodnie z warunkami i przepisami Towarzystwa, tudzież prowadzić w oddzielnym notesie listę kandydatów do ubezpieczenia. Drogą piśmiennego zgłoszenia się rzadko kiedy osiągnięty być może pomyślny rezultat. Bez osobistych wizyt, bez przekonywającej argumentacji, bez pracy systematycznej i wytrwałej ajent nie dojdzie do pożądanego wyniku w dziedzinie asekuracji życiowej.
Przewodnik z 1929 r. dla adeptów i agentów Jak zostać agentem ubezpieczeniowym i osiągnąć sukces w tym zawodzie? to kompendium wiedzy adeptów ubezpieczeniowych z zakresu merytoryki produktowej, sprzedażowej oraz, co bardzo ważne, zawiera także rady starszych doświadczonych kolegów po fachu.
Jak zdobyć klijenta? Posłuchajmy co mówi jeden z najstarszych inspektorów ubezpieczeniowych na terenie b. Kongresówki, który rozpoczął swą pracę w r. 1901 dla „Generalnego Towarzystwa” w Warszawie p. MIECZYSŁAW HR. RZEWUSJU. W mojej 25-cio letniej praktyce zawodowej nie zdarzyło mi się nigdy, bym przychodząc do dom u człowieka, którego zamierzałem zwerbować dla ubezpieczenia życiowego, przedstawił się z miejsca jako agent ubezpieczeniowy. Radzę też tego unikać młodym pracownikom w naszym zawodzie. Agent musi się dokładnie zapoznać ze sposobem życia swego przyszłego klijenta – ba, nawet poznać wszystkie strony jego charakteru, a później dostosowawszy się umiejętnie do jego poziomu towarzyskiego, zwerbować go dla ubezpieczenia.
Wytrwałość, prezentacja oferty i cross-selling
Instrukcja dla Ajentów TU „Przezorność” z 1928 r.
§ 4.Wytrwałość w pracy akwizycyjnej.
Ajent nie powinien zrażać się chwilowem niepowodzeniem, ani upadać na duchu, jeżeli pierwsze jego zabiegi pozyskania ubezpieczeń nie zostały uwieńczone pomyślnym rezultatem. Praca akwizycyjna wymaga bowiem nie tylko znajomości przedmiotu, ale znacznej dozy cierpliwości, oraz wytrwałości. (…)
Klientowi proponować należy jedną tylko, najbardziej odpowiednią dla niego taryfę z dokładnym objaśnieniem i przykładem. Propozycja naraz kilku taryf powoduje w pertraktacji zamęt, w kliencie wywołuje wahanie i w rezultacie sprowadza odmowę.
Protokół ze zjazdu ajentów TU „Snop” odbytego w dniach 29 i 30 kwietnia 1929 r.
Wskutek wzrastającej konkurencji i rabatów, interes ten staje się z roku na rok coraz gorszym, należy więc szukać rekompensaty gdzieindziej – mianowicie należy dbać o to, by ci co się ubezpieczają od gradu, równocześnie ubezpieczali się i od ognia.
Nowi klienci i uważna weryfikacja
Instrukcja tymczasowa dla ajentów ogólna i dział ubezpieczeń od ognia z 1919 r.
Ajent nie powinien przyjmować ubezpieczeń:
1. Od osób, nieznanych Ajentowi, bez zebrania wiadomości pewnych o ich charakterze, opinji i stanie majątkowym.
2. Od osób, znanych z marnotrawstwa i niepomyślnego stanu interesów, oraz tych, których zajęcia i obowiązki narażają na niechęć i nieżyczliwość.
3. Od osób, które w ubezpieczeniu mają na celu nie otrzymanie odszkodowania rzeczywistej straty pogorzelowej, lecz osiągnięcie korzyści.
Opłaty za ubezpieczenie i prowizja ajenta
Instrukcja tymczasowa dla ajentów ogólna i dział ubezpieczeń od ognia z 1919 r.
Od każdego ubezpieczenia pobierają się następujące opłaty: A) Składka (premja), B) podatek skarbowy, C) opłata stemplowa i D) porto i polisowe oraz inne opłaty. Porto, polisowe, koszty manipulacyjne i dodatek administracyjny pobierają się w każdej dzielnicy w innym stosunku według okólników osobnych.
Instrukcja dla Ajentów TU „Przezorność” z 1928 r.: Prowizja oblicza się od składki netto, bez uwzględnienia innych dodatkowych poborów.
Zakaz nieuczciwej konkurencji i likwidacja szkód
Rozporządzenie o pośrednictwie ubezpieczeniowym z 1934 r.:
Maklerowi (i ajentowi) nie wolno udzielać ubezpieczającemu ani ubezpieczonemu żadnych korzyści z wynagrodzenia za pośredniczenie.
Instrukcja tymczasowa dla ajentów ogólna i dział ubezpieczeń od ognia z 1919 r.
Przed przy stąpieniem do tego oszacowania, Ajent powinien sporządzić protokół wizji pogorzeliska – małe szkody były likwidowane przez ajentów, a większe przez inspektorów. Jeśli poszkodowany nie zgadzał się z wyceną, powoływano biegłego.
Instrukcja dla Ajentów TU „Przezorność” z 1928 r.
Każdy Ajent niezwłocznie, po otrzymaniu wiadomości o wynikłej pogorzeli, a jeżeli znajdował się na miejscu wypadku, zaraz po ugaszeniu ognia, obowiązany jest pierwszą pocztą – tegoż dnia – wysłać do Oddziału Towarzystwa pierwsze o tem zawiadomienie na formularzu właściwym, wypełnionym najdokładniejszem i odpowiedziami na wyłuszczone w nim pytania.
Wytyczne dla dyrektorów
Przewodnik dla adeptów ubezpieczeniowych z 1929 r.
Organizator ubezpieczeniowy jest w pierwszym rzędzie tym człowiekiem, który posiadł sztukę
wynajdywania odpowiednich ludzi dla pracy werbunkowej i umiejętność skupienia ich wokół siebie.
Bądź przyjacielem i powiernikiem twego agenta. Staraj mu się pod każdym względem ułatwić pracę.
Uwolnij go od troski materialnej, by mógł spokojnie pracować i powiększać swą produkcję. Stwórz dlań takie warunki pracy, aby mógł pamiętać i ciągle mieć na uwadze zasadę, że świat dzieli się na dwie kategorie ludzi: na ubezpieczonych i nie ubezpieczonych – to znaczy takich, których on ma ubezpieczyć.
Skuteczny ajent zawsze ceniony
Wstęp do nauki o ubezpieczeniach z 1934 r.
Doświadczenie wskazuje, że w wielu wypadkach o zawarciu ubezpieczenia z tym a nie innym zakładem decyduje nie większa pewność finansowa zakładu, dogodniejsze warunki ubezpieczeń albo niższa składka, ale zdolności akwizycyjne agenta i jego umiejętność pokierowania decyzją upatrzonego kandydata do ubezpieczenia. Dlatego zakłady ubezpieczeń rywalizują pomiędzy sobą o dobrych agentów i starają się ich pozyskać, względnie utrzymać, przy pomocy wysokich prowizyj oraz innych dodatkowych form wynagrodzenia.
Temat tworzenia się przedwojennego pośrednictwa ubezpieczeniowego jest bardzo szeroki, a my dziś możemy przyjrzeć się jedynie wycinkom z tamtych lat. Czasy zaborów, wojen, odzyskania niepodległości, kryzysu oraz postępu technologicznego – to wszystko wymuszało zmiany w pracy agentów i działalności TU. Jedno jest pewne, ajent od początku był traktowany jako szczególna instytucja reprezentująca TU. My dziś, tak samo jak nasi koledzy w przeszłości, mierzymy się z bieżącymi wyzwaniami, a tym samym tworzymy nowy rozdział w historii ubezpieczeń, który będą wspominać nasi następcy.
Marcin Różański
senior broker w Aon – Construction Specialty, ubezpieczenia w procesie inwestycyjnym i real estate
Źródła zdjęć: https://polona.pl/
