O nowej idei konsolidacji rozmawiamy z prezesem zarządu CONECTO BROKER Tomaszem Witkowskim
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – CONECTO BROKER to…?
Tomasz Witkowski: – To połączenie niezależnych brokerów, którzy skonsolidowali zasoby, zróżnicowane doświadczenia i kompetencje, by zwiększyć rynkowe możliwości działania poszczególnych kancelarii brokerskich.
A w praktyce na czym polega rola CONECTO BROKER?
– Na szeroko pojętym wspieraniu członków. Dzięki wspólnym inicjatywom będziemy mogli się łatwiej rozwijać, wzajemnie gwarantujemy sobie ponadto większe bezpieczeństwo posiadanych portfeli ubezpieczeniowych. Skonsolidowaliśmy siły także po to, by świadczyć szerszy zakres ochrony ubezpieczeniowej oraz profesjonalizować serwis. Myślę tu na przykład o współpracy przy ocenie ryzyk, o korzystaniu z wiedzy członków, którzy w danym obszarze produktów ubezpieczeniowych mają większe doświadczenie, o możliwości powierzenia takim kolegom i koleżankom specjalistycznych produktów, z podziałem prowizji, czy na przykład o współpracy przy dużych przetargach. CONECTO to wreszcie skuteczniejsza ochrona prawna i współpraca przy likwidacji szkód, słowem efektywniejsza reprezentacja klientów i większe możliwości biznesowe dla kancelarii członkowskich.
CONECTO tworzą doświadczeni brokerzy, czy tego typu wsparcie jest im rzeczywiście potrzebne?
– To prawda, nasi członkowie bardzo dobrze funkcjonują na rynku i podkreślę, że właśnie dlatego są członkami CONECTO. Ale zmieniające się nieustannie środowisko „świata ubezpieczeń” i zdecydowane ruchy konsolidacyjne wymagają działań także od takich brokerów. Za tą współpracą stoi chłodna kalkulacja biznesowa. Szacujemy, że uczestnictwo w CONECTO powinno przełożyć się średnio na 20–30% wzrost przychodów naszych członków, jako rezultat synergii oraz efektu skali. W pierwszej fazie rozwoju, w jakiej się obecnie znajdujemy, upatrujemy duże korzyści w centralizacji likwidacji szkód. Pozwoli to na obniżenie kosztów i jednoczesną poprawę jakości serwisu. Dodatkowo, u części członków pozwoli na wprowadzenie tego serwisu od razu na bardzo wysokim poziomie. Dzięki postrzeganiu CONECTO jako partnera działającego globalnie, wzmocnimy naszą pozycję negocjacyjną w relacjach z towarzystwami ubezpieczeniowymi. Tych korzyści jest i będzie dużo więcej. Na przykład obsługa dużych przedsiębiorstw.
Co dziś przeszkadza członkom w obsłudze dużych podmiotów?
– Oczywiście obsługujemy takie podmioty, ale często spotykamy się z oceną „jesteście za mali, macie za małą siłę przebicia”. Nie kwestionuje się kompetencji, tylko niewystarczający potencjał wizerunkowy. Status członka Grupy reprezentującej zasoby organizacyjne i kompetencyjne kilkudziesięciu kancelarii to zupełnie inne możliwości oraz wizerunek znoszący obawy, które dziś powstrzymują te przedsiębiorstwa przed współpracą ze średniej wielkości kancelarią brokerską. W ramach Grupy CONECTO BROKER będziemy w stanie zagwarantować tym podmiotom profesjonalną obsługę na bardzo wysokim poziomie.
Ale jeśli Grupa będzie się rozrastała, to staniecie się kolejną korporacją, jaka to będzie różnica dla klientów?
– Nie staniemy się korporacją, nie będziemy budować sztywnych struktur i zasad. Siłą spółdzielni jest połączenie regionalnych możliwości w globalną moc, z zachowaniem dużej elastyczności cechującej mniejsze podmioty i jednoczesnym uzyskaniem skuteczności oraz możliwości typowych dla dużych podmiotów. Każdy z nas ma kancelarię, solidne portfele klientów i silne przywiązanie do faktu, że zawód brokera jest wolnym zawodem. Powtórzę, że utworzenie spółdzielni ma na celu stabilizację, zwiększenie własnego oraz klientów bezpieczeństwa, przy zachowaniu niezależności jej członków. Mówiąc obrazowo, nie tworzymy jednej wielkiej armii, ale oddziały specjalne, które jak trzeba, świetnie odnajdą się w każdej sytuacji. Dobrze wiemy, że relacje na linii ubezpieczyciel–klient–broker, zwłaszcza w zakresie likwidacji szkód, wymagają często niestandardowych taktyk. W trakcie spotkań wyłoniło się ponadto kilka dodatkowych obszarów, gdzie istnienie CONECTO znalazło kolejne uzasadnienia.
Mianowicie?
– To sytuacje czysto ludzkie. Na przykład możliwość sprzedania ,,portfela” do spółdzielni lub innemu członkowi po uczciwej cenie i na przejrzystych zasadach, gdy chce się wyjść z biznesu. Czy możliwość powierzenia portfela podczas długiej choroby lub innej nieobecności, przy pełnym bezpieczeństwie ze strony pozostałych członków. Rozmawialiśmy także o możliwości przekazania portfela do obsługi CONECTO, z rentą dożywotnią, wypracowaną w drodze negocjacji.
Tego typu sytuacje wymagają dużego zaufania, jak chcecie je zbudować?
– To zaufanie będziemy budowali codzienną współpracą. Dotychczasowe spotkania założycielskie i potem już operacyjne pokazały świetny klimat oraz duży kredyt zaufania. Jestem pewien, że zaufanie będzie z każdym dniem rosło, gdyż sięgamy do prawdziwych korzeni oraz idei spółdzielczości. Poruszamy się ponadto po tej ścieżce rozważnie. Członkowie CONECTO nie znają na przykład portfeli klientów innych członków, gdyż nie jest to potrzebne. Wysoki kredyt zaufania wynika także z faktu, że od samego początku przykładamy dużą wagę do procesu weryfikacji nowych członków. Założycieli CONECTO było kilku, dziś mamy już 18 członków, to brokerzy z woj. wielkopolskiego, lubuskiego, dolnośląskiego, śląskiego, mazowieckiego i lubelskiego. Każde nowe zgłoszenie omawiamy gruntownie ze wszystkimi członkami. Chcemy mieć pewność, że nowy broker wzbogaci to, co już udało się CONECTO osiągnąć.
A dlaczego przyjęliście i proponujecie formę spółdzielni?
– To nie był przypadek. Spółdzielnia to dobrowolne zrzeszenie, do którego wstąpienie i wystąpienie nie wymaga skomplikowanych procedur. Zależało nam ponadto, żeby każdy członek grupy miał równe prawa, a w spółdzielni każdy członek ma ustawowo zagwarantowany jeden głos. To sprawia, że w CONECTO decyzje podejmowane są wyłącznie, jeśli poprze je większość udziałowców. Warto podkreślić, że CONECTO niczego nie narzuca, jedynie wskazuje optymalny kierunek i rozwiązania, których zastosowanie w ostatecznym rozrachunku ma wzmocnić poszczególnych członków. A silni, niezależni członkowie to silna, jednolita na zewnątrz grupa, która może więcej.
Działacie już od jakiegoś czasu, czy ten okres potwierdził celowość istnienia spółdzielni?
– Dzisiejsze rezultaty potwierdzają większość założeń przyjętych podczas mojej pracy koncepcyjnej. Wspieramy się w kontaktach z zakładami ubezpieczeń wskazując, z którymi pracownikami czy oddziałami TU warto współpracować. Mamy pierwsze wspólnie zlikwidowane szkody powstałe za granicą. Nieoceniona jest pomoc przy produktach specjalistycznych, takich jak kredyt kupiecki, gwarancje ubezpieczeniowe czy CAR/EAR w standardzie FIDIC. Na bieżąco dzielimy się różnymi opiniami i rekomendacjami. Podsumowując, początek działań jest bardzo obiecujący, pokazuje ogromny potencjał projektu, do udziału w którym zapraszamy zainteresowane kancelarie.
Podajecie przypis na poziomie 200 mln zł. Jaki Was interesuje?
– Z oczywistych względów interesuje nas jak największy poziom przypisu. Szacujemy, że przypis miliarda złotych osiągniemy, gdy będzie około 100 członków. Oczywiście, im szybciej, tym lepiej, ale nie mamy wyznaczonych dat. Jak wspomniałem, każdy z nas ma swój stabilny i rozwijający się biznes. Najważniejsze jest więc realizowanie ustawowego celu spółdzielni, czyli pracy na rzecz swoich członków poprzez ich wzmacnianie, stwarzanie lepszych rozwiązań organizacyjnych oraz wykorzystywanie zjawiska synergii.
No dobrze, a co będzie, jeśli pozyskacie 100 kancelarii, patrzycie tak daleko w przyszłość?
– Cel, jaki sobie stawiamy, to bycie bardzo silnym graczem na rynku średnich podmiotów gospodarczych. Dobrym przykładem tego, co chcemy osiągnąć na rynku ubezpieczeń, jest pozycja banków spółdzielczych, których siła w całości rynku jest znacząca, a w niektórych segmentach nawet dominująca. To jest przyszłość, do której będziemy zdecydowanie lepiej przygotowani jako Grupa CONECTO BROKER. W kolejnych krokach chcemy stać się aktywnym podmiotem zmieniającego się rynku ubezpieczeniowego w Polsce, a może i Europie. Tworzyć bezpieczny ekosystem do rozwoju niezależnych kancelarii brokerskich.
Podsumowując, CONECTO BROKER to…?
– Siła regionalna, moc globalna.
