Na pewno spotkałeś się z określeniem „wypalenie zawodowe”. W sprzedaży oznacza ono zmniejszenie lub brak aktywności prowadzące do obniżenia wyników doradcy.
Wiele osób na początku drogi menedżerskiej zakłada, że posiadanie w zespole osoby obecnie regularnie i dużo sprzedającej będzie zasobem, na który zawsze można liczyć. Okazuje się jednak (ludzie to wszak nie maszyny), że sytuacja może się szybko zmienić. Zakładając, że mówimy o pracy wieloletniej, to na przestrzeni tak długiego czasu wiele może się zdarzyć. Dlatego jedną z najważniejszych cech skutecznego menedżera jest czujność i wrażliwość na zmiany zachowania.
Nawet małe zmiany mogą być symptomem narastającego problemu. Pamiętam, jak jeden z moich współpracowników, który z dużym entuzjazmem każdego dnia kontaktował się ze mną co najmniej kilka razy, pewnego dnia nie odezwał się w ogóle. Mogło to być dzieło przypadku, jednak czułem się zaniepokojony i pod koniec dnia zadzwoniłem do niego.
Okazało się, że stracił wiarę w sens swoich działań po serii odmów klientów. Był relatywnie świeżym agentem i jeszcze uczył się tego zawodu. Gdybym nie wychwycił tej sytuacji, być może jego zwątpienie pogłębiałoby się z dnia na dzień. Aż pewnego dnia usłyszałbym, że rezygnuje ze współpracy.
Pamiętaj, że negatywne myśli rozlewają się w naszym umyśle dużo szybciej niż pozytywne.To kwestia bodźców zewnętrznych i proporcji pomiędzy tym, co sieje w nas zwątpienie, a tym, co daje nadzieję. W sprzedaży ta pierwsza grupa bodźców występuje dużo częściej.
Jak to się jednak dzieje, że poczucie wypalenia łapie również agentów z wieloletnim stażem? Powody podzieliłbym na kilka kategorii. Pierwszą z nich jest praca tylko dla pieniędzy. Jeśli twój współpracownik nie odnalazł w swoim pracy czegoś większego niż pieniądze, to wcześniej czy później pojawi się problem. Nawet duże pieniądze nie zrekompensują wielu godzin spędzonych poza domem.
Dlatego warto, żebyś w pracy ze swoimi ludźmi wskazywał na wartości pozafinansowe, które można osiągnąć, będąc w ich roli.
Kolejnym źródłem poczucia wypalenia jest brak długoterminowych i ambitnych celów. Każda praca to seria powtarzających się czynności. Wcześniej czy później dopadnie nas znużenie.
Jeśli jednak traktuję każdą, nawet najmniejszą aktywność jak cegiełkę, którą dokładam do realizacji moich marzeń, to łatwiej znaleźć mi motywację do działania. Często podaję przykład wykonania serii telefonów do nowych klientów. Czynność mocno obciążająca psychikę i wymagająca. Kto wykona więcej telefonów? Kto będzie bardziej zaangażowany? Zdecydowanie ta osoba, która ma długoterminowy plan i wie, po co to robi. Tak właśnie jak w filmie W pogoni za szczęściem główny bohater dzwonił do klientów. Wiedział, że to jego jedyna szansa, by móc zapewnić sobie i swojemu synkowi świetlaną przyszłość.
Zastanów się, jak wyglądają plany twoich współpracowników. Do czego dążą, jakie mają cele i marzenia? Może się okazać, że tak naprawdę nie znasz ich zbyt dobrze. Skupiasz się na codziennych zadaniach i nie dbasz o dalsze perspektywy swoich ludzi. Tak traci się najlepszych! Odchodzą do miejsc, gdzie ktoś potrafi roztoczyć przed nimi właściwą wizję przyszłości.
Dlatego trzecim powodem spadku sprzedaży może być brak rozwoju zawodowego. Ciągle te same czynności, te sam rodzaj spotkań, powtarzające się wypowiedzi. Mózg nie doświadcza zbyt wielu nowych bodźców. Brakuje wyzwań. Taki Dzień świstaka (kto nie widział tego filmu, zachęcam do jego obejrzenia).
Pamiętaj więc, że jednym z twoich najważniejszych zadań w roli menedżera jest podtrzymywanie radości z pracy w twoim zespole. Inaczej nawet najlepsi twoi ludzie mogą obniżyć loty. W świecie zarządzania pracownikami nic nie jest dane na zawsze.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
