Człowiek pierwotny, jego rodzina i najbliżsi w prymitywnych czasach musieli samodzielnie o siebie dbać i być samowystarczalni. Ich obowiązkiem było zapewnienie sobie dachu nad głową, ochrona przed niebezpieczeństwami ówczesnego świata, zdobywanie prowiantu i przyrządzanie go lub – w późniejszym okresie – uprawa pola, aby korzystać z dobrodziejstw plonu. Byli niezależni, musieli znać się na wszystkim, jednak żyli z dnia na dzień, w wielkiej niepewności i na poziomie poniżej ubóstwa – patrząc z dzisiejszej perspektywy.
W którymś momencie rozwoju ludzie zauważyli, że mają różne talenty – zaczęli się wymieniać, pomagać sobie i poziom ich życia wzrósł, choć niezależność została zachwiana. Wymieniali się jednak swoimi umiejętnościami i dobrami – w dzisiejszym języku usługami i towarami. Powstały profesje, a wraz z nimi mistrzowie w swoich zawodach. Następnie wyłoniły się specjalizacje.
Zależność ludzi od siebie wzrosła, a niezależność została dobrowolnie oddana za cenę wyższego poziomu życia, komfortu i rozwoju. Dzisiaj żyjemy w czasach bardzo wąskich specjalizacji. Nikt nie zna się na wszystkim. Ludzie sukcesu to ci, którzy są biegli w swojej dziedzinie i mogą z powodzeniem służyć pozostałej części społeczeństwa. Jednocześnie, po pracy stają się konsumentami i są zdani na inne wąsko wyspecjalizowane osoby.
Gdy chcą kupić telewizor marki X, mogą iść do sklepu i znaleźć specjalistę, który doradzi najlepszy produkt. Gdy kupują auto, śmiało mogą zrobić wycieczkę po salonach samochodowych i dowiedzieć się o wielu szczegółach dzięki wyspecjalizowanym pracownikom tych firm. Gdy planują remont, mogą porozmawiać z projektantem, architektem, konstruktorem czy budowlańcem. A gdy chcą się ubezpieczyć? Idą do wyspecjalizowanego w ich sytuacji agenta. A przynajmniej z założenia tak powinno być.
Pułapka złego doradztwa
Problem pojawia się jednak w momencie, gdy ktoś źle doradza. Jak mówi jeden z moich ulubionych cytatów: „To nie to, czego nie wiesz, jest problemem. Problemem jest, że to, co wiesz, okazało się nieprawdą”. A ludzie uwielbiają czuć się ważni. Uwielbiają też, gdy ktoś ich pyta o radę, bo poczucie ważności staje się wtedy silniejsze. Mistrzami świata czują się właśnie wtedy, gdy tych rad udzielają, a jak pokazuje życie, nie zawsze powinni…
I mimo że zdajemy sobie sprawę z tego, że jeżeli chcemy inwestować w rubiny, to nie powinniśmy o radę pytać taksówkarza, to jednak… No właśnie. Wpadamy w pułapkę złego doradztwa przez to, że zadajemy pytania niewłaściwym osobom.
Na pierwszy ogień weźmy szczęśliwego nabywcę nowego auta. Piękne, nowiutkie, nieskazitelne. Cieszy oko. Doradca w salonie podpowiada, że aby zachować lakier w takim stanie, najlepiej byłoby pokryć go powłoką ceramiczną. Cena nie jest niska, więc ciężko podjąć decyzję od razu. Właściciel postanawia to przemyśleć. Stwierdza, że poradzi się kogoś, kto się zna. Główkuje i wpada mu do głowy kolega, który jest mechanikiem, więc zna się na autach i będzie mógł pomóc.
Tok myślenia jak najbardziej prawidłowy. Nie podejmować decyzji na hurra, w emocjach. Racjonalnie przemyśleć sprawę, poradzić się kogoś znajomego z branży motoryzacyjnej. Tylko co mechanik, który naprawia silniki w używanych autach, może wiedzieć na temat nowych technologii stosowanych w lakiernictwie? Pewnie coś słyszał, to powie, co wie. Ale czy wie, co mówi?
Zęby zjedzone na… doradztwie
Wciąż jesteśmy na początku 2021 r., więc niektórzy pamiętają motto „nowy rok, nowy ja”. Idziesz na siłownię i zaczynasz ćwiczyć. Klata, plecy, barki – od tego są ciężarki. Brak ci techniki, planu ćwiczeń, profesjonalnie ułożonej diety. Jak to zmienić i robić dobrze? Najlepiej zapytać kolegi, który już długo ćwiczy. A skąd kolega wie, jak ćwiczyć? Bo zawsze tak robił! I tu miejsce na mój kolejny, ulubiony cytat: „Najbardziej niebezpiecznym wyrażeniem jest «zawsze robiliśmy to w ten sposób»”.
Dlaczego nie pytamy trenera personalnego, zawodowca, o plan treningowy i sposób wykonywania ćwiczeń? A dietetyka, któremu możemy przekazać wyniki badań laboratoryjnych, o to, co jeść, kiedy, ile pić wody i jaką stosować suplementację? Przecież to wszystko wydaje się logiczne. W praktyce jednak… miało być pięknie, a wyszło jak zawsze.
Ktoś powie, że nie ma gwarancji na to, że ci specjaliści, mimo wykonywanego przez nich zawodu, znają się na tym, czego potrzebujemy. Przecież wszędzie jest pełno partaczy. Myśląc w ten sposób, racjonalizujemy i wolimy zapytać kogoś, kogo znamy. Albo kogoś, kogo nasi znajomi znają. Jak kania dżdżu łakniemy zaufania komuś. Ale w takim razie, jaką wiedzą, praktyką i doświadczeniem dysponuje ktoś, kto tylko hobbystycznie podszedł do tematu? Ten typ wszechwiedzącego sąsiada, który zjadł zęby na… wszystkim?!
Ubezpieczenia to specjalizacja
Wejdźmy teraz na nasze ubezpieczeniowe podwórko. Miliony razy słyszeliśmy, że ktoś zapytał „kogoś znajomego, kto jest w temacie”, o to, czy warto się ubezpieczyć. I dostawał odpowiedź daleką od profesjonalnej porady. „Ubezpieczenie? Moja koleżanka pracuje w banku, ją zapytaj”. Nie chcę generalizować, ale podejście osób pośredniczących w uzyskiwaniu kredytów do ubezpieczeń jest takie, że jest to zło konieczne, które należy kupić jak najtaniej, aby otrzymać pożyczkę. Koleżanka sama nie ma ubezpieczenia, ale skoro została poproszona o wyrażenie swojego zdania, bez zająknięcia doradza, że najlepiej brać najtańsze i na minimalne kwoty, których wymaga bank…
Czy to, że ktoś pracuje w branży finansowej, w tym przypadku w bankowości, powoduje, że zna się też na ubezpieczeniach? A czy agenci ubezpieczeniowi znają się tak świetnie na bankowości? W obu przypadkach odpowiedź jest negatywna. To właśnie nasze zadanie – poszerzać świadomość i pokazywać, że ubezpieczenia to również specjalizacja. Bo nie mieć pojęcia i doradzać to żaden problem, w końcu i tak nie bierze się odpowiedzialności za swoje świetne rady. „Ja bym się nie ubezpieczał…” – gdy osoba obdarowana taką radą posłucha, a następnie zachoruje na poważną chorobę, to „doradca” nie zapłaci z własnej kieszeni za leczenie, tylko jeszcze doda, że „i tak by nie wypłacili”…
Ruch promujący profesjonalizm
Profesjonaliści, aby wynieść swoje specjalizacje na wysoki poziom, ustalać odpowiednie standardy, a także promować je jako godne zaufania, zaczęli tworzyć organizacje. Stowarzyszenia, związki, cechy, unie, korporacje, bractwa czy kluby zrzeszają osoby, którym zależy na jakości i dobrym wizerunku na zewnątrz. Interes jest wspólny, bo gdy społeczeństwo będzie dobrze postrzegać jakiegoś rodzaju usługi, staną się one popularniejsze. A podnosząc poprzeczkę i kryteria wejścia do zawodu, ograniczamy jednocześnie dostęp dla tzw. czarnych owiec – osób, które wpadły tylko na chwilę, ale swoimi działaniami zdążą zepsuć odbiór całej branży.
Niemal sto lat temu, w 1927 r., w Stanach Zjednoczonych powstało stowarzyszenie Million Dollar Round Table – gremium zrzeszające mistrzów branży ubezpieczeniowej. Konsumenci dostali wyraźny sygnał, że agenci używający logo MDRT to gwarancja jakości, doświadczenia, etyki i że można ich obdarzyć zaufaniem. W Polsce również mamy członków tego gremium, czego sam jestem przykładem, ale jest nas zbyt mało, aby upowszechnić ten tytuł. Potrzebny jest znacznie szerszy ruch promujący profesjonalizm branży ubezpieczeniowej.
Właśnie w tym celu powołaliśmy do życia Polskie Stowarzyszenie Rekomendowanych Doradców Ubezpieczeniowych. Gdy kolejny raz słyszeliśmy, że jakiś przedsiębiorca chciałby się ubezpieczyć, że nie ma nic przeciwko, bo wie, że to potrzebne, ale nie zna się i nie wie, kogo zapytać lub jak sprawdzić, u którego agenta warto, stwierdziliśmy, że musimy działać.
PSRDU rekomenduje tylko zweryfikowanych pozytywnie doradców, aby klienci mogli pytać o rady tych, którzy potrafią i powinni ich udzielać. Żeby było jeszcze poważniej, MDRT jest oficjalnym partnerem stowarzyszenia, objęło je swoim patronatem, a najznamienitsi członkowie MDRT, jak Tony Gordon czy Sandro Forte, angażują się w rozwój PSRDU.
To jak znaleźć dobrego agenta? Oczywiście na mapie rekomendowanych doradców ubezpieczeniowych – części portalu, która jest miejscem, gdzie klient spotyka odpowiedniego doradcę.
Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
prezes PSRDU
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA
www.PawelFSkotnicki.pl
