Rozmowa z Anną Witkowską, zastępczynią dyrektora Biura Ubezpieczeń Detalicznych i Programów Partnerskich w Dziale Zarządzania Produktami i Wsparcia Sprzedaży ERGO Hestii
Aleksandra E. Wysocka: – ERGO Hestia idzie jak burza w kwestii klauzul produktowych. Ile ich macie na liczniku w grudniu 2024 r.?
Anna Witkowska: – Minął rok od wdrożenia pierwszych klauzul, a kiedy rozmawiałyśmy cztery miesiące temu, ERGO Hestia świętowała sprzedaż 100 tysięcy klauzul. W tej chwili możemy się pochwalić, że mamy już sprzedanych 200 tysięcy klauzul! Jesteśmy bardzo dumni z tego wyniku.
Gdzie tkwi sekret powodzenia klauzul?
– Po pierwsze, coraz bardziej świadomi ubezpieczeniowo klienci potrzebują personalizacji, której ogólne warunki ubezpieczenia, nawet najlepsze, nie mogą zaoferować. Po drugie, zauważalna jest konkurencja między agentami. Rośnie potrzeba merytorycznego wyróżnienia się wśród pośredników. Klauzule pozwalające precyzyjnie dopasować ubezpieczenie bardzo w tym pomagają. Po trzecie, do sukcesu przyczynia się technologiczna prostota dołączenia klauzul do polisy. Wystarczą dwa kliknięcia.
Ile klauzul w tej chwili znajduje się w Waszej ofercie?
– Obecnie dysponujemy już ponad 130 klauzulami, które nasi pośrednicy mogą dobierać do polis komunikacyjnych, majątkowych, podróżnych, a także – od niedawna – osobowych. Największą popularnością cieszą się oczywiście klauzule do polis komunikacyjnych, w tym ochrona szyb na oryginalnych częściach i wykup udziału własnego w ubezpieczeniu szyb samochodowych.
W ubezpieczeniach majątkowych z dużym odzewem spotkały się klauzule dotyczące oszkleń jako dodatkowego elementu do ubezpieczenia nieobejmującego wszystkich ryzyk. Natomiast w klauzulach podróżnych bardzo dużą popularnością cieszy się wdrożona w czerwcu klauzula zwiększająca limit sumy ubezpieczenia kosztów leczenia z 500 tys. zł do miliona.
A co nowego wprowadziliście w tej ostatniej turze wdrożenia?
– Tym razem skupiliśmy się na ubezpieczeniach osobowych, obejmujących następstwa nieszczęśliwych wypadków (NNW) oraz NNW kierowcy i pasażerów (NNWKiP). Przygotowaliśmy dla naszych pośredników pięć nowych klauzul:
- Uprawianie sportów ekstremalnych w NNW (pakiet ERGO7). Do tej pory nasi klienci mogli rozszerzyć ochronę o sporty podwyższonego ryzyka, natomiast nowa klauzula obejmuje takie aktywności, jak akrobatyka powietrzna, loty balonem lub sterowcem, futbol amerykański, speleologia, skok na bungee, rugby, kolarstwo górskie, nurkowanie do 40 metrów, paralotnia/motoparalotnia, skoki spadochronowe, sztuki walki (z wyłączeniem MMA) oraz sporty motorowe (z wyłączeniem wyścigów).
- Podwyższenie sumy ubezpieczenia w NNWKiP do 100 tys. zł (pakiety ERGO7 i Moja Firma). Klauzula ta umożliwia elastyczne zwiększenie sumy ubezpieczenia z dotychczasowej maksymalnej wynoszącej 60 tys. zł na osobę w pojeździe do 100 tys. zł. Daje to naszym klientom jeszcze większe poczucie bezpieczeństwa finansowego.
- Koszty rehabilitacji w NNWKiP (pakiety ERGO7 i Moja Firma). Nowa klauzula dostępna w III wariancie NNWKiP obejmuje ochronę w zakresie udokumentowanych kosztów rehabilitacji poniesionych w związku z urazem doznanym w wyniku wypadku. Limit odpowiedzialności wynosi 5000 zł, a świadczenie obejmuje wyłącznie koszty poniesione na terenie Polski.
- Całkowita i trwała niezdolność do pracy po wypadku w NNWKiP (pakiety ERGO7 i Moja Firma). Ta klauzula została stworzona z myślą o klientach, którzy po wypadku komunikacyjnym mogą nie być zdolni do wykonywania pracy zawodowej. Oferujemy jednorazowe świadczenie w wysokości 100% sumy ubezpieczenia.
- Koszty przystosowania mieszkania lub domu po wypadku w NNWKiP (pakiety ERGO7 i Moja Firma). Klauzula ta obejmuje koszty związane z usunięciem barier architektonicznych i technicznych w mieszkaniu lub domu, które utrudniają poruszanie się osobom z umiarkowaną lub znaczną niepełnosprawnością powstałą w wyniku wypadku. Limit odpowiedzialności wynosi aż 20 tys. zł.
Wygląda to ciekawie, ale czy jest przestrzeń do dalszych udoskonaleń? Myślicie jeszcze o nowych wdrożeniach?
– W 2025 r. nie chcemy zwalniać z rozwojem elastyczności oferty i jej personalizacji, choć raczej nie planujemy takich szerokich wdrożeń jak do tej pory. W końcu mamy już 130 klauzul – to świetna baza do dalszego rozwoju oferty i sprzedaży. Cały czas jesteśmy otwarci na pomysły i sugestie od agentów co do dalszych udoskonaleń. Na pewno będziemy chcieli dotrzeć do jeszcze większej grupy pośredników i w ten sposób promować dostępne rozwiązania.
Elastyczny i spersonalizowany produkt to jedno, ale niezwykle ważnym aspektem procesu sprzedażowego jest również technologia. Co nowego w tym obszarze?
– Jednym z powodów sukcesu naszych klauzul jest również to, że wykorzystaliśmy do ich oferowania sprawdzone i proste rozwiązania technologiczne. Wystarczy, że agent zaznaczy odpowiedni checkbox na ścieżce sprzedaży, a klauzula dołączy się na polisie i składka przeliczy się automatycznie.
Poza tym w listopadzie wprowadziliśmy rozwiązanie technologiczne skracające ścieżkę sprzedaży w ubezpieczeniach komunikacyjnych w naszych flagowych produktach. To rozwiązanie nazywamy szybkim wyszukiwaniem. Wystarczy uzupełnić PESEL i numer rejestracyjny pojazdu i system automatycznie zaciąga wszystkie dane pojazdu i klienta z Centralnej Ewidencji Pojazdów i Kierowców. Kiedy dane zaciągają się automatycznie, pośrednik ma więcej czasu na rozmowę z klientem. Po kilku tygodniach od wdrożenia tego systemu już mamy pozytywne opinie od agentów: widzą oszczędność czasu, który mogą teraz przeznaczyć na analizę potrzeb klienta, a także na rozmowę o naszych klauzulach.
Pozostaje nam życzyć agentom właśnie dużo czasu na te najmilsze rzeczy w obsłudze klientów, czyli na rozmowę i edukację, a mniej na sprawy techniczne.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
