Drogi czytelniku, mam olbrzymi szacunek do pracy agentów/multiagentów, z którymi mam zaszczyt współpracować. A rolą tego tekstu nie jest wyśmiewanie kogokolwiek czy też piętnowanie. Moją intencją jest ułatwianie tobie i innym marketingu i sprzedaży ubezpieczeń.
Kilka dni temu zadzwonił do mnie właściciel multiagencji. Zapewne będę pozyskiwał dla niego leady ubezpieczeniowe. Najpierw omówiliśmy podstawowe założenia kampanii. Czyli jak to wszystko działa, że leady z internetu lądują w końcu esemesem w telefonie multiagenta. Ekskluzywnie – tylko do tego jednego konkretnego multiagenta, nie do wszystkich pozostałych. Przytoczyłem też kilka przykładów kampanii, przy których już możemy się pochwalić sukcesami. Multiagent stwierdził, że wszystko jest jasne.
W poszukiwaniu ideału
I wtedy padło z mojej strony kluczowe pytanie: kto jest twoim idealnym klientem?
Zapadła cisza. Po chwili usłyszałem: „No, skupiamy się na ubezpieczeniach na życie”.
(Pewnie zgodzimy się, że większość rynku w tej chwili chce się skupić na sprzedaży ubezpieczeń na życie). To jednak nie była odpowiedź na pytanie o idealnego klienta.
Aby zrozumieć, kto nim jest, powinniśmy się zastanowić nad następującymi kwestiami:
- jaka grupa zawodowa/demograficzna/społeczna ma na tyle dużą siłę zakupową (grubość portfela), że udźwignie odpowiednio wysokie składki ubezpieczeniowe?
- jaka grupa jest na tyle spora (w mojej lokalizacji), że moje penetrowanie jej przez kilka lat zapewni mnie i mojej multiagencji dobre życie?
- jaka grupa docelowa będzie w wystarczająco dużej części odnawiać polisy i wpłacać składki co miesiąc/rok?
- jaka grupa docelowa ma potencjał na dosprzedaż?
- w końcu – jaką grupę docelową znam na tyle dobrze – znam jej problemy, wyzwania i potrzeby – aby swobodnie się z nią komunikować?
- czy mam już jakichś znajomych/klientów w danej grupie docelowej?
- czy udało mi się już z sukcesem sprzedać ubezpieczenie do tej grupy docelowej?
Jeżeli analizowana przez ciebie grupa docelowa spełnia większość tych punktów – jesteś na dobrej drodze do zrozumienia, kto jest twoim klientem idealnym i niebawem znajdziesz swoją niszę.
Grupy docelowe
Jakie przykłady grup docelowych widziałem u agentów, którzy odnoszą sukcesy?
Programiści. Lekarze. Marynarze. I teraz oczywiście można wejść głębiej w konkretną grupę.
Dla przykładu – medycy, to dość szeroka grupa. Inaczej patrzymy na składki od pielęgniarki, a inaczej od dyrektora szpitala czy ordynatora. Ale taka już specjalistyczna wiedza przychodzi z czasem.
Dla pełnej jasności – nie wiedziałem tego od początku. Swoje doświadczenia zgromadziłem z czasem. Obecnie moją grupą docelową są multiagenci oraz menedżerowie towarzystw ubezpieczeniowych. Multiagentom oferuję między innymi pozyskiwanie leadów (więc tworzę treści na ten temat – tak jak teraz ten tekst). Menedżerom natomiast oferuję szkolenia z social media marketingu ubezpieczeniowego. Dlatego też wszystkie treści publikowane na mojej stronie internetowej marcinkowalik.online są przeznaczone dla tych dwóch grup docelowych. Również wszystkie produkty (darmowe lub płatne) w sklepie na marcinkowalik.online/sklep są dla nich.
Jednak moja wiedza – o tym, kto jest moim klientem idealnym, również ewoluowała. Kiedyś byłem przekonany, że chcę oferować usługi dla wszystkich agentów ubezpieczeniowych. Już tak nie jest. Nie pomogę agentowi, który skupia się na ubezpieczeniach komunikacyjnych. Z różnych względów.
Skupienie się na konkretnej specjalizacji, grupie docelowej zdejmuje z ciebie wiele problemów:
- nie konkurujesz już ze wszystkimi multiagentami,
- nie konkurujesz ceną (bo jesteś przecież ekspertem w określonej grupie docelowej),
- odsiewasz automatycznie klientów, którzy mieliby małe składki lub którzy są „problematyczni”.
Szczerze polecam taką analizę swojego biznesu ubezpieczeniowego.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
