Doradca, specjalista, konsultant – w słowniku języka polskiego powinny to być synonimy agenta ubezpieczeniowego. Chyba że doradzasz, klient płaci za twoją poradę, a następnie idzie kupić produkt gdzie indziej. Czyli jesteś lekarzem, który wypisuje receptę, ale nie mówisz, w której konkretnie aptece człowiek ma ją zrealizować.
Możemy być lekarzami finansowymi, architektami finansowymi, a nawet ubezpieczeniowym ninja czy polisowym czempionem. Jeśli spotkanie się odbyło, a klient nie kupił? To pracowałeś za darmo. Można powiedzieć, że robiłeś marketing, ale akurat te działania nie przyniosły ci oczekiwanego rezultatu.
Najważniejsza umiejętność
Są ludzie, którzy mają naturalną zdolność do przekonywania innych. Są i tacy, którzy nie potrafiliby sprzedać wody spragnionemu na pustyni. Pierwszych i drugich jest zaledwie po kilka procent w społeczeństwie. Jeżeli nie należysz do żadnej z tych grup, to… nie martw się! Sprzedaży możesz się po prostu nauczyć.
Sprzedaż to nasza praca, a jednak jest masa negatywnych konotacji wokół tego słowa: że to dopychanie butem na siłę, że domokrążcy, piramidy finansowe itd. A sprzedaż to proces, który cały czas przerabiamy. Seria czynności, które muszą się odbyć, aby ich zwieńczeniem był uśmiechnięty klient z podpisaną umową ubezpieczenia.
Milionerzy mówią, że sprzedawanie jest najważniejszą umiejętnością, jaką w życiu człowiek powinien posiąść. Jeżeli potrafisz sprzedawać, to zawsze sobie poradzisz. Nie będę polemizować.
Są produkty, które potrzebują aktywnej sprzedaży, np. ubezpieczenia. Są też takie, którym nie przeszkadza nawet antyreklama, patrz papierosy. Produkty różnią się od siebie, dlatego nie możemy całej sprzedaży wrzucać do jednego worka.
Obiektywnie można stwierdzić, że któraś „życiówka” jest najlepsza na rynku. A jednak klienci mają różne polisy, a nie tylko tę „najlepszą”. Jak to jest, że wszyscy twoi klienci mają polisy firmy, w której pracujesz? Wiadomo – przecież twój produkt jest właśnie tym najlepszym.
Ale czy jest to możliwe, by każdy agent, każdej firmy miał swój produkt i był on jednocześnie nadal obiektywnie najlepszy? Coś mi się wydaje, że waga sprzedaży leży jednak w innym miejscu.
Kupiony agent i mistrzowska sprzedaż
Sprzedaż zaczyna się od osoby sprzedającej, czyli od agenta. To on musi się dobrze sprzedać. Na to składa się cały jego wizerunek, pierwsze wrażenie, podanie ręki, ton głosu, uśmiech, wizytówka czy internetowy PR.
Ubezpieczenie to bardzo osobisty i intymny temat. Jeżeli klient nie kupuje agenta, raczej nie kupi od niego polisy. To tu jest klucz, nie w „najlepszym produkcie”.
Kupuje nie logiką, tylko emocjami. Poczuł to „coś” i kliknęło między wami. Czy to już czas, aby pokazywać produkty? Nie! Teraz trzeba porozmawiać.
Czego klient szuka i po co, do czego i w jakim celu jest mu to potrzebne, co chce przez to osiągnąć? Gdy nie ma sprecyzowanych potrzeb, trzeba ciekawie opowiedzieć o dostępnych możliwościach. W tym miejscu cała uwaga musi być poświęcona pomysłowi, a nie produktom!
Gdy klient nie kupuje agenta, nie interesują go jego pomysły. „Coś”, nie wiadomo do końca co, ale jednak nie podoba mu się w tym człowieku. Owszem, wysłucha i będzie miły, ale później i tak nic z tego nie wyniknie.
Dopiero „kupiony” agent ma możliwość sprzedaży idei. I musi potrafić zrobić to po mistrzowsku!
Wyobraź sobie, że idziesz do fizjoterapeuty, by pozbyć się bólu pleców. Rehabilitant ma produkt – swoje umiejętności manualne. Wchodzisz i mówisz: „Proszę, by użył pan takiej i takiej techniki, a następnie zrobił taki i taki zabieg” albo „Proszę mi powiedzieć, jakim katalogiem technik pan dysponuje, i sam sobie wybiorę, której pan użyje”.
Ani jedna, ani druga sytuacja nie może mieć miejsca. Pomiędzy twoją potrzebą a rozwiązaniem jest jego specjalistyczna wiedza oraz twoja wiara, że będzie wiedział, co robić.
Gdy agent jest kupiony i pomysł się podoba, przychodzi czas na finalizację tej sprzedaży. Jeżeli wszystko odbyło się zgodnie ze sztuką, agent dobiera rozwiązanie wedle swojego doświadczenia i najlepszej wiedzy.
To, jakich produktów użyje, dla klienta nie ma już znaczenia, bo wszystkie dylematy rozwiązały się we wcześniejszych krokach. Poznał agenta, polubił go, zaufał mu i teraz kupuje. Tak to powinno wyglądać (zakładam, że wierzysz w swoje dobre produkty i z czystym sumieniem sprzedałbyś je członkom własnej rodziny).
Paweł Skotnicki
członek stowarzyszenia MDRT
dyrektor Placówki Partnerskiej AVIVA
autor książki „Polak mądry przed szkodą”
www.PawelFSkotnicki.pl
