Sukcesja to temat, który młodzi stażem doradcy często odkładają, aż zdobędą większe doświadczenie i potrzebną wiedzę. Spotykam się również z osobami, które po wielu latach w branży dalej wolą na spotkanie z przedsiębiorcą pojechać z osobą, która jest w tej tematyce ekspertem. Czy słusznie?
Przyjęło się, że sukcesja firmowa i prywatna to niełatwy temat, wymagający od nas eksperckiej wiedzy z dziedziny prawa i podatków. Potrzebujemy znać prawne aspekty dziedziczenia, formy działalności gospodarczej oraz ich konsekwencje dla klienta, wynikające m.in. z zapisów w umowach spółek.
Uczestniczymy więc w niezliczonej liczbie szkoleń albo w ogóle odpuszczamy temat, obawiając się, że z powodu braku dostatecznej wiedzy możemy zaszkodzić klientowi, a co gorsza, wyjść na niekompetentnych doradców.
Czy na pewno musimy być ekspertami?
Zdecydowanie warto trochę na ten temat wiedzieć. Wziąć udział w szkoleniach, które pozwolą nam zrozumieć, czym jest sukcesja zarówno prywatna, jak i firmowa. Jednak czy zarzucanie klienta wszystkimi przepisami prawa w trakcie rozmowy jest konieczne?
Moim zdaniem i biorąc pod uwagę wnioski z setek spotkań z klientami – nie. Co więcej, ponieważ nie jesteśmy z wykształcenia prawnikami (przynajmniej w znacznej większości), nawet nie powinniśmy zbyt mocno zagłębiać się w ten temat podczas rozmowy.
Lepiej opowiedzieć o tym, czym sukcesja jest, z czym się wiąże i jakie są korzyści z wdrożenia pewnych rozwiązań. A jeśli zajdzie taka potrzeba, zaproponować klientowi skonsultowanie tego, co konieczne, z prawnikiem.
Na czym się skupić, mówiąc o sukcesji?
Rozmawiając z klientem, zawsze pytam, co ma się wydarzyć z jego biznesem (majątkiem), gdyby jego samego zabrakło. Scenariusze najczęściej są cztery: zamknięcie, sprzedaż, przejęcie firmy/udziałów przez spadkobierców, wykup udziałów od spadkobierców przez wspólnika/wspólników.
Jeśli chodzi o majątek prywatny, odpowiedzi może być nieco więcej. W zależności od tego, jaką odpowiedź usłyszę, pytam, ile w danym scenariuszu będzie potrzebnych pieniędzy, które powinny trafić do spadkobierców. Podpowiadam, na co zwrócić uwagę, licząc niezbędne kwoty. Tu zdecydowanie przyda się nieco wiedzy o różnych formach prawnych działalności i dziedziczeniu.
Współpraca z kancelarią prawną lub podatkową pomoże?
I oczywiście nie ma tutaj jednoznacznej odpowiedzi. To zależy od tego, jak macie poukładaną taką współpracę. Może się okazać, że zostaniecie zablokowani z tematem polisy na życie. Dlaczego?
Zanim klient skonsultuje się z doradcą podatkowym, który poukłada kwestie majątkowe, zachowki, czasami zmianę formy prawnej prowadzonej działalności, a potem przeprowadzi wdrożenie tych wszystkich zmian, mogą upłynąć długie miesiące. Podobna sytuacja będzie mieć miejsce, kiedy kancelaria prawna zabierze się za zmianę chociażby zapisów w umowie spółki. Negocjacje w rozmowach ze wspólnikami mogą być trudne i długie. A co, jeśli w tym czasie klient umrze?
Co więcej, jeśli sam wybierze swoich doradców, którzy nie poczują tematu polis na życie, ponieważ np. w przyszłości zabierze im to kawałek ich biznesu, jest ryzyko, że nie będą motywować klienta do zawarcia polisy ubezpieczeniowej.
Najważniejszy argument – śmierć
Właśnie ona może tu być najistotniejszym argumentem, aby klient zaczął od zawarcia polisy na życie. Na nic przyda się nasza najlepsza wiedza na temat sukcesji, przekazana klientowi w największych szczegółach i czekanie na to, aż załatwi formalności prawno-podatkowe, jeśli w tym czasie go zabraknie. Rodzina czy wspólnicy mogą nie mieć pieniędzy, aby odpowiednio poradzić sobie z sytuacją, w której znajdą się nagle.
Kiedy zaczniemy od polisy, to nawet jeśli wszystkie procedury na taką ewentualność nie będą poukładane i zakończone, problem będzie mniejszy. Pewnie każdy zgodzi się, że jeśli zostaną wypłacone odpowiednie pieniądze z polisy ubezpieczeniowej, zarówno spadkobiercom, jak i wspólnikom, będzie zdecydowanie łatwiej załatwić formalności.
Prosta sukcesja
Jak widać, sprowadzając temat sukcesji do priorytetu, jakim jest polisa na życie, będzie nam dużo łatwiej przekonać klienta do ubezpieczenia. Możemy w mądry, a przede wszystkim prosty sposób poprowadzić rozmowę o sukcesji. Uargumentować klientowi, wykorzystując powyższy schemat rozmowy, dlaczego powinien zacząć od polisy. Kiedy będzie już w jej posiadaniu, może konsultować się z prawnikiem czy doradcą podatkowym, jeśli zajdzie taka konieczność.
My będziemy mieli pewność i poczucie, że swoją pracę wykonaliśmy odpowiednio. Nie tylko dobrze zabezpieczyliśmy klienta i jego rodzinę, ale również daliśmy element edukacji.
Marta Sionkowska
specjalistka ds. sukcesji w firmie i rodzinie, Pru
https://www.facebook.com/martasionkowska.ubezpieczenia.inwestycje
