Rozmowa z Michałem Jaczyńskim, dyrektorem Biura Sprzedaży Agencyjnej PZU Życie
Aleksandra E. Wysocka: – Za nami trudne miesiące, pełne wyzwań dla rynku. Chciałabym spytać o Wasz flagowy projekt Sieć Plus, który z takim wysiłkiem budowaliście. Czy Covid wszystkiego Wam nagle nie zniszczył?
Michał Jaczyński: – Projekt Sieć Plus zakończyliśmy na początku tego roku z ogromnym sukcesem. W międzyczasie uruchomiliśmy jego drugi etap, który nazwaliśmy WINbledon. W tym przypadku musieliśmy się mocno starać, żeby przynajmniej początkowy okres pandemii przejść suchą stopą.
Podsumujmy Sieć Plus. Jakie konkretnie wyniki osiągnęliście w tym projekcie? Ilu ludzi pozyskaliście?
M.J.: – Zbudowaliśmy sieć składającą się z ponad 500 doradców ubezpieczeniowych, wspieraną przez ponad 50 nowych menedżerów. Nowych w sensie przygotowania, ale nowych też dla firmy, bo zrekrutowaliśmy bardzo dużo „świeżej krwi”.
Dla tej nowej sieci tak jakby w ogóle nie było Covidu. Jej uczestnicy nie zauważyli, że jest lockdown, obostrzenia. Sprzedawali tak jak wcześniej. Bardzo nas to cieszy, bo pokazuje, że jest przyszłość w zawodowym modelu sprzedaży, w którym sprzedawcy są bardzo aktywni i dobrze wynagradzani, a także stabilnie prowadzeni.
Co teraz PZU Życie ma na celowniku?
M.J.: – Po podsumowaniu wyników projektu Sieć Plus stwierdziliśmy, że brakuje nam jednego poziomu zarządzania. Teraz więc go dobudowujemy. Pozwoli nam on na lepsze, bardziej efektywne zarządzanie sprzedażą.
Do tej pory każdy z moich dyrektorów w terenie miał po kilkanaście osób, które do niego raportowały. W sprzedaży agencyjnej to jest strasznie dużo, ponieważ menedżer musi bardzo intensywnie pracować ze swoimi podwładnymi, prowadzić ich i weryfikować, co się dzieje na wszystkich poziomach. Tak więc stwierdziliśmy, że konieczne jest rozbudowanie tej struktury.
Jak to w tej chwili wygląda w szczegółach?
M.J.: – Jesteśmy w połowie procesu budowania struktury dyrektorów obszarów sprzedaży. W Sieci Plus niektórzy sprzedawcy stali się menedżerami, a ci menedżerowie, którzy zarządzali sprzedawcami, dzisiaj mogą wejść na kolejny poziom i zacząć zarządzać menedżerami.
Poza tym pozyskujemy bardzo wartościowych ludzi z rynku. W pierwszej połowie roku, mimo obostrzeń związanych z pandemią i niemożliwości osobistych spotkań, zrekrutowaliśmy ponad 500 nowych osób.
Celujemy w wynik roczny z jedynką z przodu. Widać, że bardzo mocno się rozwijamy. Za chwilę będziemy najwięksi i najsilniejsi, jeśli chodzi o agencyjne sieci życiowe w Polsce.
A na jakich produktach uzyskaliście ten dobry wynik? Czy widać jakieś trendy?
M.J.: – Przez ostatnie trzy lata przebudowaliśmy całą ofertę i mamy teraz nowe produkty grupowe, w tym także powiązane ze zdrowotnymi. Do tego dochodzi fenomenalnie rozbudowana oferta produktów indywidualnych. Wprowadzamy do nich dużo nowych dodatków i widać, że to się sprzedaje.
Covid nam jeszcze przyspieszył wzrost sprzedaży. Klienci chcieli mieć zabezpieczenie i kupowali ubezpieczenia na życie. Dzięki temu udało się obronić wynik w tym trudnym okresie.
Nie doszło wiosną do kongresu, bo wybuchła pandemia, a teraz też wszystko niestety wskazuje, że kongres październikowy będzie wirtualny. Co wobec tego z agentami? Jak ich motywujecie w tych trudnych czasach?
M.J.: – Bardzo żałujemy, że kongres nie wyszedł. Nie było też wyjazdów – nagród, a one są ważne dla agentów, którzy cały rok walczą o udział w Elitarnym Klubie Agenta. Jednak staramy się nie zostawiać naszych sprzedawców samym sobie. Nie spotykamy się masowo jak na kongresach, ale robimy eventy online. Pierwsze duże spotkanie online zorganizowaliśmy już na początku kwietnia, żeby uspokoić sieć, poinformować, jakie przygotowaliśmy programy wsparcia. W tych eventach uczestniczyło nawet po półtora tysiąca osób.
Nie ma w tym roku kongresu, ale to nie zwalnia nas z tego, żeby coś ciekawego przygotować. 13 października odbył się Super Agent Show, podczas którego pokazaliśmy ludzi, którzy mają najciekawsze pomysły na sprzedaż. Zorganizowaliśmy wspólnie z całą siecią wielkie wydarzenie, z głosowaniem i nagrodami – taką małą Eurowizję z pełną oprawą, z blichtrem. W ten sposób chcieliśmy podziękować tym, którzy potrafią sprzedawać i chcą się swoimi umiejętnościami i doświadczeniem dzielić. To było prawdziwe święto sprzedaży.
Szczyty tabeli sprzedażowych zazwyczaj były dość stabilne i na kongresach laury zdobywały mniej więcej te same osoby, a jak to wygląda teraz? Czy zauważyliście nowych liderów? Jak sobie poradzili ci starzy?
M.J.: – Widać transformację, bo jednak pandemia zmusiła nas wszystkich do nauki zupełnie nowych rzeczy i różnie to wychodziło poszczególnym osobom. Niestety, niektórzy liderzy nie odnaleźli się w nowej rzeczywistości – trudno im było przejść na spotkania online, dotrzeć do grup klientów, które do tej pory obsługiwali. W związku z tym widać zmiany w tabeli.
Wygrywają ci, którzy otworzyli się na nowe technologie, na komunikację zdalną z klientem, na to, żeby część spraw załatwiać przez telefon, komunikatory, e-maile.
Jakie nagrody dajecie teraz agentom? Wyjazdy chyba w tym sezonie jeszcze nie wrócą.
M.J.: – Przechodzimy na nagrody rzeczowe, również pieniężne – to też jest w sumie bardzo ważne. Natomiast nie tracimy wiary i w przyszłym roku chcemy rozstrzygnąć kolejny konkurs EKA z wyjazdami.
A jeśli chodzi o technologiczne wsparcie agentów, co nowego przygotowało PZU Życie?
M.J.: – Uruchomiliśmy narzędzie, które przypomina agentowi, że ma się udać do klienta, oraz odpytuje go, jak ta wizyta przebiegła. Wszyscy sprzedawcy na tym samym narzędziu raportują swoją aktywność. Jest to też ułatwienie dla menedżerów.
Już widać, jak to narzędzie pracuje?
M.J.: – Tak. A co najważniejsze – ja, jako szef sprzedaży, też jestem w stanie w każdej chwili zalogować się i sprawdzić, ile dzisiaj było aktywności i kto, co zrobił – do poziomu sprzedawcy włącznie.
To wielka pokusa, żeby wciąż patrzeć na rosnące słupki spotkań…
M.J.: – Sprzedaż tak naprawdę sprowadza się do matematyki i bez tych cyferek nie byłoby ostatecznego wyniku, więc trzeba na nie patrzeć. Ale równie ważne jest to, żeby budować zaangażowanie poprzez uśmiech, ciekawe pomysły, dobre konkursy, szkolenia i wiele innych rzeczy, które powodują, że ludzie chcą z nami pracować. Nie mamy problemu ani z rekrutacją, ani z dużą rotacją, co w tej branży wcale nie jest takie oczywiste.
Teraz nadszedł czas intensywnego planowania, już pewnie wiecie, co chcielibyście, żeby się w Waszych wszystkich sieciach zadziało. Jakie są Wasze kluczowe cele, jakie będą najważniejsze projekty w przyszłym roku?
M.J.: – Kontynuujemy projekt WINbledon, który uruchomiliśmy w tym roku. Mamy już połowę struktury dyrektorów sieci obszarów – 35 osób, które budują swoje oddziały, zespoły menedżerskie i całą strukturę z tym związaną. Ale jesteśmy dopiero na półmetku.
W dalszym ciągu szukamy nowego narybku, tym razem ludzi z rynku, bo jednak na stanowiska menedżerskie na tym poziomie potrzebujemy osób doświadczonych w ubezpieczeniach życiowych. Zależy nam na najlepszych.
Dzisiaj w całej Polsce mamy 12 osób, które zajmują się tylko rekrutacją. Mamy bardzo duży zespół, który zajmuje się ofertą grupową i wsparciem pracy na portfelu, łącznie to jest prawie 80 osób. Mamy oczywiście świetny zespół dyrektorów sieci.
Mamy naprawdę fantastycznych ludzi – z jednej strony legitymują się oni dużym doświadczeniem, a z drugiej to chyba w tej chwili najmłodsza struktura na rynku, biorąc pod uwagę średnią wieku zarządzających.
Proszę zdradzić, ile ta średnia wieku wynosi.
M.J.: – W tej chwili powinniśmy być dobrze przed czterdziestką – około 36–37 lat.
Znam struktury, w których ta średnia jest dwa razy wyższa, bo tam są jeszcze gwiazdy z lat 90. A tu lider rynku nagle nam odmłodniał przez dwa lata. Życzę Wam, żebyście te plany zrealizowali, żeby ci najlepsi chcieli z Wami pracować i żebyście dalej ten ambitny projekt rozwijali. Czego jeszcze Wam życzyć? Jakie jeszcze ważne zadania stoją teraz przed Wami? Czy to będzie rok rekrutacji?
M.J.: – Na pewno tak, to będzie też rok intensywnego wdrażania nowych ludzi. Można nam życzyć, żeby wszyscy ci, którzy do nas przyjadą z zewnątrz, potrafili się odnaleźć w organizacji. Szczerze zachęcamy do przyjrzenia się naszej ofercie. Zapraszamy do rozmowy doświadczonych menedżerów z rynku.
Rozumiem, że mogą mieć więcej niż 30 lat?
M.J.: – Jak najbardziej. Tę młodą część już mamy zapewnioną, teraz szukamy doświadczenia.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
Podsumowanie Sieci Plus
Dziękuję wszystkim osobom pracującym w projekcie Sieć Plus w Biurze Sprzedaży Agencyjnej PZU Życie w ostatnich trzech latach. To była bardzo intensywna, innowacyjna i efektywna biznesowa przygoda.
Dzięki ścisłej współpracy ludzi w terenie i w centrali, dzięki maksymalnemu zaangażowaniu doradców i kadry menedżerskiej w Sieci, rekruterek, wdrożeniowców, a także osób wspierających projekt z naszego biura oraz biur z nami współpracujących w PZU Życie zrealizowaliśmy wszystkie najważniejsze cele. Każdy dołożył ważny element do końcowego sukcesu.
Porwaliśmy się na śmiałe i obarczone pewnym ryzykiem biznesowym przedsięwzięcie, działaliśmy pod dużą presją czasu i oczekiwań. Dziś wiemy, że osiągnęliśmy świetne rezultaty.
Wiemy też, co chcemy poprawiać w kolejnym etapie naszego rozwoju – w projekcie WINbledon, aby maksymalizować efekty biznesowe ostatnich kilku lat.
Marcin Salata
dyrektor ds. rozwoju sieci PZU Życie
