Udało się! Zostałeś agentem ubezpieczeniowym. Przeszedłeś proces rekrutacji, szkolenia i wszystkie niezbędne egzaminy. Poznajesz obowiązujące zasady akwizycji, linię produktową oraz ogólne warunki. Przed tobą poszukiwanie klientów, pierwsze spotkania, ofertowanie i finalnie – zawarcie ubezpieczenia. Czas rozpocząć działania!
Pamiętam swój pierwszy „oficjalny” dzień w pracy jako agent. Przyjechałam do biura, wyposażona we wszystkie niezbędne do działania narzędzia: telefon, laptop oraz bazę numerów, pod które chciałam tego dnia zadzwonić, by umówić spotkanie.
Pierwsze telefony
Usiadłam, a w głowie zaczęły kłębić się wątpliwości – począwszy od stylu rozmowy, po reakcję klienta. Byłam świadoma, jak działają „zimne” telefony. Chwilę trwało, zanim po zachętach przełożonego wybrałam pierwszy numer.
Znacie tzw. szczęście początkującego? W tamtym momencie miałam go niezwykle dużo. Po drugiej stronie usłyszałam przemiły głos zainteresowanej pani, która – co najważniejsze – chciała się spotkać. Odkładając słuchawkę, poczułam przypływ euforii i energii do dalszego działania.
Kontynuowałam sesję, jednak dalej już nie było tak łatwo. „Nie”, „nie jestem zainteresowany” itd. usłyszane w niezliczonej liczbie brzmiało w uszach do końca dnia i przyćmiło fakt porannego „małego” sukcesu. Myślę, że wielu agentów na początku swojej drogi zawodowej, telefonując „na zimno”, ma podobne obawy czy podobnie reaguje. Często wynika to z braku swobody w rozmowie z klientem oraz braku doświadczenia.
Pierwsze spotkania i budowanie relacji
W ubezpieczeniach na życie dużo mówi się o budowaniu relacji z klientem. Ludzie są różni, a każdy będzie posiadał inne potrzeby wymagające zabezpieczenia. Jak do nich dotrzeć, dbając równocześnie o komfort rozmówcy? Nie raz pytamy przecież o sferę finansową, dla niektórych wyjątkowo drażliwy temat.
To wielka trudność, by profesjonalnie, szczególnie na pierwszych spotkaniach, omówić temat bez ryzyka, że klient się „wystraszy” i nie będzie chciał kontynuować. Spotkania dla agentów rozpoczynających pracę są stresujące. Trzeba poradzić sobie z myślami typu: „Czy klient dobrze mnie odbierze? Czy będę w stanie odpowiedzieć na pytania? Czy poradzę sobie z obiekcjami, jeśli się pojawią?”.
Pierwsze wrażenie jest tylko raz, a stres lub brak pewności wynikający z niewystarczającego obycia na spotkaniach nie ułatwiają sprawy. Pytania i obiekcje to nieodłączny element pracy agenta. Może się zdarzyć, że na któreś z pytań, mimo najlepszego przygotowania, nie będziemy znali odpowiedzi. I co wtedy?
Nakreślenie sytuacji klientowi i powrót do niego ze sprawdzoną informacją jest jednym z lepszych rozwiązań. Szczerością zdobędziemy o wiele więcej niż niechcącym wprowadzeniem w błąd, co będzie miało swoje konsekwencje np. w postaci braku wypłaty świadczenia.
Polecenia i motywacja w kryzysach
Może na początku nieumiejętnie prosimy o polecenia, jednak niezwykle ważne jest, by to robić. Chyba największą trudnością jest to, by była to naturalna, swobodna część rozmowy. Albo otrzymasz kontakt, albo go nie otrzymasz. Niczego nie tracisz, możesz tylko zyskać. O wiele łatwiej jest budować, gdy ktoś przetarł ci drogę.
Nie pytając, automatycznie wychodzisz z niczym i pozostaje poszukiwanie klienta w inny sposób.
I wreszcie coś, co nikogo z nas nie ominie. Są dni, kiedy poziom motywacji do dalszego działania jest bardzo niski. Przyczyny mogą być różne – od gorszego samopoczucia po brak finalizacji założeń, które sobie przyjęliśmy. Myślę, że problem ten może dotyczyć zarówno osób rozpoczynających pracę w branży ubezpieczeń, jak i agentów z wieloletnim stażem.
Dzwonisz i wciąż słyszysz „nie”? Chwila przerwy i oddechu dobrze ci zrobi, zanim wykonasz kolejny telefon. A może masz problem z realizacją celu? Rozpisanie mikrocelów, które pozwolą osiągnąć cel główny, może być pomocne.
Czujesz, że musisz odpocząć? Spróbuj zaplanować kalendarz tak, by znaleźć czas na relaks. Zrób coś, co pozwoli odświeżyć głowę i naładować baterie do dalszego działania. Jedni pójdą na spacer, inni pobiegać, a jeszcze inni poczytają książkę.
Spróbuj spojrzeć na swoją pracę w kategoriach wyższego celu. Przypomnij sobie, dlaczego wybrałeś ten zawód. Ile osób zabezpieczyłeś na wypadek zdarzeń losowych, a ilu podziękowało ci za to, że twoje rozwiązanie uratowało ich przyszłość?
Jak myślisz, ile osób zastanawia się nad polisą na życie, ale nie poczyniło żadnych kroków w tym kierunku? Możesz im pomóc, tylko działaj.
Małgorzata Pura
agent ubezpieczeniowy w PZU Życie
