Zauważalna jest już teraz bardzo mocno przyspieszająca konsolidacja rynku. Przybiera to różne formy – albo poprzez zakup, albo łączenie się firm na rynku lub jakąś inną postać wzajemnej współpracy. Często dokonywana jest zmiana bezpośrednich umów na umowy poprzez większe podmioty. Według hasła duży może więcej.
Konsolidacja rynku
Faktycznie często współpraca z większym podmiotem daje większe możliwości. Ale kluczowy w tym temacie jest dostęp do nowych technologii i ich ciągły rozwój. Ten rynek, oparty jeszcze mocno na kliencie stacjonarnym, przechodzi szybką ewolucję w kierunku klienta online. Tak zmienia się klient, a my musimy za nim nadążyć. Dobrze, gdy w niektórych elementach możemy go wyprzedzić i proponować mu nowe rozwiązania zakupu i obsługi ubezpieczenia. Ta innowacja nie powinna zmieniać jakości kontaktu, ale oszczędzać czas i dawać dodatkowe wartości.
Trzeba się oczywiście zastanowić, w jakim modelu biznesowym chcemy współpracować, co jest dla nas ważne, czy tylko wysokość prowizji, czy narzędzia, wsparcie, bezpieczeństwo i gwarancja zachowania swojej bazy klientów, czy coś jeszcze innego? Takie pytania trzeba sobie zadać, potem wybrać partnera lub nadal pozostać przy swoim modelu biznesowym.
Nie za ile, ale ile w określonej jednostce czasu?
Właśnie to wydaje się na dziś kluczowe. Oczywiście dobrze mieć wysokie prowizje i najlepiej jak najwyższe, ale jeżeli nawet je mam, a jestem w stanie maksymalnie zrobić dwie sprzedaże dziennie, bo resztę czasu zabiera mi coś innego, to tutaj podniesienie prowizji już niewiele da. Ale podniesienie skuteczności czy zrobienie czterech sprzedaży dziennie i jeszcze podniesienie średniej składki lub struktury produktów zmienia bardzo dużo.
Trzeba mieć plan i narzędzia. Trudno przecież analizować klienta, przeglądając segregator albo pracując tylko na portalach TU. Taki widok klienta 360 stopni – co ma i w jakich TU, bezcenny. Wiem, co ma, jaką składkę płaci jak długo, mam e-mail i telefon do niego. Jak łatwo jest zrobić nową ofertę i ją przedstawić. Przecież pojawiają się nowe potrzeby i nowe produkty.
Pytanie do siebie samego – kiedy ostatnio tak analizowałem swoich klientów i jakie propozycje im przedstawiłem? Czy posiadam takie narzędzia, które mi to ułatwiają?
To koszty będą determinować sposób dystrybucji
Idą czasy recesyjne, raczej wszyscy już to wiedzą. No, może nie wszyscy… To, co należy w takim okresie robić, to nie zamykać inwestycji, ale bardzo mocno pilnować kosztów. Można robić nawet 30 mln zł przypisu i przynosić straty. To, czy będziemy zarabiać, oczywiście zależy od wielkości sprzedaży, ale również od tego, jakie koszty ponosimy, realizując taką sprzedaż.
Dystrybucja ubezpieczeń nie daje i nigdy nie będzie dawała wysokiego zarobku z jednostkowej sprzedaży. Oczywiście mówimy o detalu i kliencie masowym. Opłacanie biura, czasami pracownika, koszty paliwa, papieru, no właśnie – czy jest nam to dziś potrzebne? Czy klient musi przyjechać do jakiegoś biura albo czy ja muszę jechać do niego, czy potrzebuje papierowej polisy? Po pandemii wiemy już, że nie, tylko trzeba to dobrze zaplanować i oczywiście mieć dobry system, który nam pomaga w obsłudze klienta.
Szybkie porównanie ofert, automatyczne ich wysłanie, wszystkie informacje na temat klienta w jednym miejscu. Automatyzacja RODO i APK. To może być jedno kliknięcie albo wydruk papieru, mozolne jego wypisanie i archiwizacja w segregatorze. To już teraz nasz wybór.
Jak msm.pl przygotowuje się do 2023 r.
Koniec roku to zawsze czas podsumowań i planów na kolejny. Analizy tego, co się udało, a co nie i dlaczego. Analiza i badanie trendów, które się na rynku pojawiają. No i oczywiście plan na kolejny rok.
Cel główny w msm.pl to automatyzacja procesów obsługowych w naszym systemie CRM w porozumieniu z głównymi partnerami biznesowymi, czyli PZU, Wartą, Hestią. Musimy wspólnie obniżyć koszty pracy, nasze i naszych współpracowników, ale również po stronie TU to mogą być olbrzymie oszczędności.
Musimy razem przejść na inny już poziom współpracy i połączyć w taki sposób systemy obsługowe – posprzedażowe, żeby wszystkim było łatwiej. Takie prace będziemy prowadzić i takie rozwiązania wdrażać, żeby nasi współpracownicy mieli łatwiej i taniej, bo to pozwoli oszczędzać czas.
Rosnąć tak, ale nie poprzez obniżanie składki, sprzedając najtańsze OC na rynku, ale rosnąć poprzez cross-selling na istniejącej bazie klientów oraz pozyskiwanie nowych, ale na dokładnie wybranym rynku. Nie przypadkowy klient, ale dobra oferta dla klienta firmowego.
Taką ofertę dla naszych współpracowników mamy i w taki sposób będziemy ich szkolić i wspierać na każdym etapie pracy z klientem. 80% czasu na spotkania, rozmowy z klientem i sprzedaż – możliwe, choć trudne, ale w końcu trzeba to zrobić.
Przy tej okazji życzę nam wszystkim zdrowia i pokoju, to najważniejsze. Ale też oczywiście sukcesów w tym 2023 r., wielu inspiracji, rozwoju i znalezienia w tym wszystkim dużo chwil szczęścia i powodów do szczerego, niczym nie ograniczonego uśmiechu.
Anna Pająkowska
msm.pl
