O sukcesie agenta często decydują nie umiejętności sprzedażowe, ale to, w co naprawdę wierzy. Przekonania kształtują sposób, w jaki postrzegamy klientów, reagujemy na odmowę i interpretujemy własne wyniki.
Przekonania to wewnętrzne „prawdy” o sobie, innych i świecie. Część z nich powstaje już w dzieciństwie – z tego, co słyszeliśmy od rodziców, nauczycieli czy autorytetów. Komunikaty typu: „Pieniądze nie rosną na drzewach” czy „Lepiej się nie wychylać” potrafią zapisać się głęboko i wpływać na późniejsze decyzje. Ale wiele przekonań kształtuje się także w dorosłym życiu – w wyniku sukcesów, porażek, doświadczeń zawodowych i obserwacji innych ludzi. Jeśli kilka razy usłyszysz: „Klienci nie mają pieniędzy”, łatwo w to uwierzyć. Jeśli zobaczysz, że szczera rozmowa przynosi efekty – zaczynasz budować nowe, wspierające przekonanie.
Subtelna różnica w nastawieniu
W pracy agenta te schematy widać wyjątkowo wyraźnie. Wielu agentów nosi w sobie przekonanie: „Ludzie nie zapłacą wyższej składki”, więc z góry rezygnują z rozmowy o pełniejszym zakresie ochrony. W efekcie nie sprzedają droższej polisy nie dlatego, że klient nie chce, ale dlatego, że sami nie wierzą, że to możliwe.
Z kolei przekonanie: „Moją rolą jest pomóc klientowi dobrać właściwą ochronę, nie najtańszą”, otwiera zupełnie inny sposób myślenia – daje przestrzeń na rozmowę o wartości, potrzebach i bezpieczeństwie.
Przekonania mają też ogromny wpływ na sposób budowania relacji z klientem. Agent, który wierzy, że „klienci są nieufni”, często podchodzi do rozmów z napięciem i próbą obrony swojej oferty. Ten, który myśli: „Ludzie chcą być dobrze zaopiekowani”, rozmawia spokojniej, z większym zaufaniem i empatią. Ta subtelna różnica w nastawieniu często decyduje o tym, kto podpisze polisę, a kto nie.
Przekształć wewnętrzny opór w siłę
Badania pokazują, że decyzje zakupowe są w dużej mierze emocjonalne. Klient czuje, czy agent jest przekonany do tego, co mówi. Jeśli w głębi siebie wątpisz w wartość swojej oferty, nawet najlepszy skrypt sprzedażowy nie pomoże. Dlatego praca nad przekonaniami to praca nad fundamentemsprzedaży.
Od czego zacząć?
Po pierwsze – świadomość. Zwróć uwagę, jakie myśli pojawiają się w trudnych sytuacjach: odmowie klienta, porównaniu ofert czy rozmowie o wyższej składce.
Po drugie – kwestionowanie ograniczających przekonań. Zadaj sobie pytanie: „Czy to na pewno prawda? Czy mam dowody na coś przeciwnego?”.
Po trzecie – praca z coachem i metodą dwóch krzeseł. To technika, która pozwala skonfrontować dwie części siebie – tę, która wątpi („Klienci nie zapłacą więcej”), i tę, która wierzy w swoje możliwości („Potrafię pokazać wartość ubezpieczenia”). Dzięki temu można zrozumieć, skąd bierze się wewnętrzny opór i jak go przekształcić w siłę.
Praca nad przekonaniami daje nie tylko lepsze wyniki, ale też większe poczucie spokoju isprawczości. Kiedy agent przestaje walczyć ze sobą, a zaczyna ufać swoim kompetencjom, rozmowy z klientami stają się lżejsze i bardziej autentyczne. Bo w sprzedaży – podobnie jak w życiu – najpierw zmieniamysposób myślenia, a dopiero potem sposób działania.
Tomasz Kłosin
psycholog biznesu, coach, mentor
www.klosintomasz.pl
