Wracamy do rzeczywistości: kontaktu z klientami, rozmów i wyjścia poza relację komputer – system – skan. Doradztwo ubezpieczeń grupowych ma zdecydowanie kilka warstw, które pandemia lekko zawęziła. O ile w produktach indywidualnych sprzedaż w ostatnich miesiącach izolacji pozostała w większości produktów na niezmienionym poziomie (a czasem wzrosła), to ubezpieczenia grupowe zostały poddane próbie hibernacji.
Kontakt z pracownikami był utrudniony, wiele małych firm, szkoły i urzędy zamknięto, a wiele branż walczyło o przetrwanie. Oczywiście pojawiły się również sytuacje, w których mogliśmy próbować przedstawić rozwiązania dla branż narażonych mocniej na ryzyko: stacje benzynowe, służba zdrowia, drobny handel czy budownictwo. Od naszej elastyczności i umiejętności przestawienia się na trochę inną perspektywę pracy zależał wynik. Dzisiaj nadchodzi czas letniego ocieplenia w naszym doradztwie!
Frank Bettger w swojej opowieści o sprzedaży ubezpieczeń powiedział jedną znamienitą rzecz. Moim zdaniem jest to perełka i jakże prosty klucz do sukcesu i satysfakcji zawodowej. Nie mam książki przed sobą, więc napiszę to własnymi słowami. Brzmiała ona mniej więcej tak: pokaż mi człowieka, który codziennie, z pasją i zaangażowaniem przekaże swoją historię pięciu osobom, a ja powiem ci, że on właśnie odniesie sukces.
Za każdym razem, gdy czytam tę poradę, wydaje się kompletnie banalna. Zwróć jednak uwagę, że zawiera w sobie, między słowami, kilka mocnych determinantów naszego, potencjalnego jeszcze, zwycięstwa. Zaliczam do nich: jasny plan działania, konsekwencję, wiarę w siebie, fundamenty wiedzy o produkcie, empatię czy w końcu umiejętność wyciągnięcia wniosków z popełnianych błędów. Jej sednem pozostaje natomiast historia sprzedaży. Odpowiedz na pytania: co chcesz dać swoim potencjalnym klientom? Jaką wartość masz dla nich? Co niesiesz ze sobą i czym chcesz się podzielić z drugim człowiekiem?
Zatrzymajmy się teraz nad tym przekazem, oczywiście w ramach sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Mamy, wracający powoli do rzeczywistości, świat biznesu i przedsiębiorczości. Otwarte sklepy, restauracje, hotele. Mały biznes, czyli firmy, do których możemy spokojnie wejść i pogadać, zaczynają funkcjonować w nowej rzeczywistości.
Właśnie, jaka to jest rzeczywistość? Obaw o zdrowie klientów, pracowników i odpowiedzialności za określone sytuacje i procedury. Rzeczywistość, w której trudniej dostać się do lekarza, czasem strach przez siedzeniem w przychodni z dzieckiem ze wszystkimi chorymi, być może obawa przez zarażeniem.
Z perspektywy sprzedaży właśnie dziś pojawia się inny świat, który powinien tworzyć w naszych głowach nowe historie i punkty zaczepienia. Świat, który daje nam możliwości, ale również misję pokazania naszych atutów.
Spokojnie w letni czas możemy wejść do firm i wyłapywać nowe uwarunkowania, w jakich zaczynają one funkcjonować. Pytać, rozumieć i budować relacje. Uwierz, jest tam bardzo wiele miejsca dla ciebie i twojej mądrej historii sprzedaży. Niesienia misji i wartościowych produktów, ale również rozumienia i wczucia się w konkretne sytuacje i problemy, z jakimi borykają się twoi potencjalni klienci.
Spróbujmy teraz krótko nałożyć na tę sytuację kilka produktów, które mogą posłużyć ci do zbudowania i uzupełnienia historii. Uwierz mi, masz w czym wybierać!
Z pewnością możesz rozmawiać o zakresie i poszczególnych elementach ubezpieczeń grupowych, chociażby o ubezpieczeniu pobytu w szpitalu pracowników; wytłumaczyć jego zasady i sposób wypłaty świadczeń. Ponadto o szerokich możliwościach ochrony.
Powinieneś zdecydowanie wykorzystać produkty assistance jako przykład pomocy w nagłych przypadkach, również nagłej chorobie dzieci. Klient nie musi biegać po przychodni, a wizytę może mieć zapewnioną w domu lub w prywatnym gabinecie, o ile nie będzie opcji dojazdu lekarza.
Kolejną historię możesz zbudować na telemedycynie: szybkim, prostym, bezpiecznym dostępie do lekarzy przez telefon. Oczywiście telemedycyna jest coraz częściej promowana w pakietach medycznych, ale również pojawiają się na rynku możliwości, które stanowią osobny, niezależny produkt i za składkę w okolicach 200 zł rocznie możemy mieć dostęp do kilkunastu specjalistów dla całej rodziny. Bez limitów i czekania w kolejkach.
Nie bez znaczenia pozostaje kwestia PPK, która przesunięta w czasie wróci za moment. Na podjęcie decyzji o wyborze operatora i instytucji prowadzącej czeka wiele firm, już poniżej 250 osób zatrudnionych.
Oczywiście to tylko przykłady kierunków do rozmowy; tych, które dla mnie są najbardziej oczywiste. Możesz jednak wybrać własne akcenty i produkt, w którym czujesz się pewny i kompletny, ten, w który wierzysz. Stanie się on przewodnikiem po letnim czasie sprzedaży. Życzę ci sukcesów i pięknych historii, napisanych już wspólnie z twoimi klientami.
Waldemar Poberejko
twórca projektu gruplowe.pl
trener skutecznej sprzedaży ubezpieczeń grupowych
zarządzający zespołem specjalistów w gruplowe.pl
