Rozmowa z Ewą Dąbrowską, dyrektor Pionu Klienta Korporacyjnego w Nationale-Nederlanden, i Pawłem Andrzejczakiem, menedżerem zespołu sprzedaży w Nationale-Nederlanden
Aleksandra E. Wysocka: – Czy w obecnej, dość napiętej, sytuacji gospodarczej pracodawcy w ogóle powinni zajmować się benefitami pracowniczymi?
Ewa Dąbrowska: – Pandemia bardzo dużo zmieniła w naszym życiu i również doprowadziła do zmian w benefitach. Nationale-Nederlanden w styczniu przygotowało raport „Benefity pracownicze w dobie pandemii”, przepytując trzystu pracodawców z różnych segmentów. Z tego raportu wynika, że 80% ankietowanych pracodawców posiada programy benefitowe – a to jest relatywnie dużo. Przy tym głównym benefitem są właśnie ubezpieczenia grupowe.
Praca zdalna też jest traktowana jako benefit, do tego karty Multisport, bilety do kina i oczywiście opieka zdrowotna. Natomiast ponad połowa naszych respondentów powiedziała, że jest zainteresowana przemodelowaniem swojego pakietu benefitowego, ponieważ zmieniły się potrzeby, zarówno pracodawców, jak i pracowników. W tej chwili coraz więcej tych potrzeb dotyczy ogólnie pojętego dobrostanu pracowników, a więc na przykład pomocy psychologicznej, porad, jak pracować zdalnie itd.
A więc wedle badań pracodawcy doceniają rolę ubezpieczeń grupowych, ale czy to znaczy w praktyce, że chętniej takie programy finansują?
Paweł Andrzejczak: – Z tych 80% pracodawców około 20% jest w stanie przemyśleć ten temat na tyle, żeby sfinansować produkt w całości. Natomiast mniej więcej 70–80% za benefit uważa samą możliwość przystąpienia do programu.
Są też oczywiście tacy pracodawcy, którzy dają możliwość przystąpienia i partycypują w kosztach, czyli na przykład finansują składkę. W ten sposób załatwiają przy okazji choćby sprawę odprawy pośmiertnej, bo wystarczy, żeby pracodawca partycypował w kosztach ubezpieczenia, by był zwolniony z konieczności wypłacania tego rodzaju świadczeń.
Ewa Dąbrowska: – Badanie wykazało, że ubezpieczenia grupowe w pandemii przesunęły się w górę w rankingu pożądanych benefitów. Wcześniej były one na szarym końcu, bardziej ceniono bilety do kina czy karty sportowe, a teraz programy ubezpieczeń grupowych zostały zauważone zarówno przez pracowników, jak i pracodawców.
Jeśli pracownik sam opłaca składkę, to czy możemy w ogóle mówić o beneficie?
P.A.: – Myślę, że sama możliwość przystąpienia jest benefitem, ponieważ tak naprawdę ubezpieczenie grupowe to najtańsze ubezpieczenie na rynku, z najszerszym zakresem w takiej cenie. Jeżeli chcielibyśmy nabyć polisę indywidualną za 50–60 zł, bo takie składki najczęściej są spotykane w grupówkach, nie znaleźlibyśmy takiego produktu. Pracodawca daje więc możliwość przystąpienia i to jest jakiś plus. A jeżeli chce partycypować w składce czy finansować ją w pełni, to już jest super.
E.D.: – Prowadzimy teraz kampanię zachęcającą pracodawców do przynajmniej częściowego sponsorowania programów, co jest normą w wielu krajach, jak np. w Stanach Zjednoczonych czy niektórych krajach Europy Zachodniej.
Chodzi o podstawowy benefit, program sponsorowany przez pracodawcę z ubezpieczeniem na wypadek śmierci, niezdolności do pracy, poważnych zachorowań, który byłby oparty na zarobkach konkretnego pracownika, żeby świadczenie pokrywało jego finansowe zobowiązania i dawało faktyczne wsparcie dla rodziny w przypadku śmierci ubezpieczonego.
Jeśli chodzi o świadczenia w zależności od wysokości zarobków, jakie obowiązują limity?
E.D.: – To zależy od branży i specyfiki pracy. Mamy programy obejmujące świadczenia w wysokości 48-krotności zarobków albo nawet 72-krotności. Ten program już indywidualnie ustawiamy dla konkretnego pracodawcy. Rekomendujemy, żeby były to przynajmniej roczne zarobki, jeżeli chodzi o śmierć naturalną, a dla śmierci w wyniku wypadku to podwajamy.
P.A.: – Dodałbym tylko, że jednak częściej niż o wielokrotności zarobków mówimy o konkretnych sumach za konkretne wydarzenie. Nasi klienci wolą tak do tego podchodzić.
Jak pandemia zmieniła strukturę świadczeń?
E.D.: – Widzimy, że w czasie pandemii liczba świadczeń zdecydowanie wzrosła i pracodawcy też to widzą, bo już otrzymali raporty szkodowe za rok 2020.
Mieliśmy dużo wypłat z powodu śmierci rodziców, teściów, w ogóle w opcjach zgonowych, a teraz spodziewamy się wzrostu świadczeń z powodu poważnych zachorowań i pobytów w szpitalu.
Zwiększyły się świadczenia zgonowe, ale spadły wypadkowe i urodzenia…
E.D.: – Faktycznie, w pierwszej fali pandemii zdecydowanie spadły wszystkie wypłaty świadczeń, w tym właśnie wypadkowe, bo po prostu się nie przemieszczaliśmy. Teraz widzimy powrót do normalności pod tym względem. Jeśli chodzi o nasz portfel, urodzenia dzieci są na tym samym poziomie.
Za to w naszym pandemicznym zamknięciu zapomnieliśmy o profilaktyce i to było widać po obniżonej szkodowości na opcjach typu pobyt w szpitalu czy operacje. A teraz to się zwiększa, w dodatku więcej osób zaczyna korzystać z tych świadczeń w tym samym czasie. Ale też niestety zwiększają się statystyki poważnych zachorowań, więc ogólnie rzecz biorąc, trendy są dość niepokojące.
Nationale-Nederlanden wprowadziło sporo produktowych nowości w zeszłym roku i jedną z nich było assistance covidowe. Jak działa ten produkt i czy wzbudza zainteresowanie pracodawców?
E.D.: – Wprowadziliśmy tak naprawdę assistance pandemiczny, czyli więcej niż tylko covid, szykujemy się na ewentualne pandemie w przyszłości. W tym pakiecie mamy trzy opcje. Pierwsza to pomoc profilaktyczna, czyli rozpoznanie objawów, telekonsultacje.
Druga: pomoc w czasie kwarantanny, a więc porady, ale też testy na covid, a także opieka nad dziećmi czy osobami starszymi.
Trzeci jest pakiet pocovidowy, czyli zapewniamy transport medyczny, jak również opiekę nad dziećmi i wsparcie. Klienci korzystają bardzo dużo z porad telefonicznych, zakupów i opieki nad dziećmi. Jest też zainteresowanie testami, ale nie tak duże, jak się spodziewaliśmy. Część pracodawców sponsoruje ten pakiet.
Wprowadziliście też pakiet cukrzycowy…
E.D.: – Mówi się, że cukrzyca to pandemia XXI wieku, taki cichy zabójca. Pakiet cukrzycowy bardzo dobrze się sprzedaje, ok. 40% naszych nowych ubezpieczeń zawiera tę opcję. To pokazuje potrzebę rozszerzania pakietu o kolejne choroby cywilizacyjne i to jest też nasza misja.
W Nationale-Nederlanden zaczęliśmy od nowotworów, później były choroby układu krążenia, teraz cukrzyca. Do tego nasz assistance pandemiczny, który odpowiada na potrzeby chwili. Myślę zresztą, że Covid-19 wprowadził nas w nową erę w ubezpieczeniach grupowych. Oczekujemy, że teraz pracodawcy przejdą od deklaracji do działania i rzeczywiście skupią się w ramach oferowanych benefitów na zabezpieczeniu swoich pracowników.
Na koniec wspomnijmy jeszcze o agentach. Czy ubezpieczenia grupowe to jest możliwa ścieżka rozwoju sprzedażowego dla agenta, który do tej pory częściej ubezpieczał klientów indywidualnych?
P.A.: – W Nationale-Nederlanden możemy oferować produkty zarówno indywidualne, jak i grupowe, a także majątkowe. I to wychodzi wszystkim na dobre, bo rzeczywiście możemy kompleksowo zatroszczyć się o potrzeby klienta. Zatem współpracujący z nami agent może budować swój biznes w trzech liniach równolegle. A jeżeli chodzi o budowanie kariery, to grupówki stanowią świetne narzędzie do prospectingu, bo jeżeli mamy w portfelu coraz więcej klientów grupowych, możemy zaoferować im też inne produkty, na przykład polisy majątkowe czy OC.
E.D.: – Jeżeli ktoś chce się specjalizować w grupówce, może dołączyć do zespołu ekspertów sprzedaży tego rodzaju ubezpieczeń. Mają oni cały program rozwoju kariery ekspertów ubezpieczeń grupowych, ze szkoleniami, technikami sprzedaży czy zdalnej negocjacji. Serdecznie zachęcamy do kontaktu z nami!
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
