Igor Rusinowski, prezes Grupy Unilink, w wywiadzie dla XYZ.pl zapowiedział, że w perspektywie maksymalnie czteroletniej jego firma chce kontrolować jedną dziesiątą rynku dystrybucji ubezpieczeń w Europie Środkowej i Wschodniej. Ma to być możliwe dzięki zdynamizowaniu ekspansji w regionie.
Dotychczasowy dorobek akwizycyjny grupy to ponad sto przejęć różnej wielkości podmiotów od Polski aż po Bułgarię. Specyficzną cechą tych transakcji jest to, że Unilink zależy, aby kupowana spółka nadal była prowadzona przez założycieli. W zamian za 100% udziałów firma oferuje założycielom lub zarządowi swoje akcje. Preferowanymi celami akwizycji są podmioty, które chcą się rozwijać, a na ich bazie multiagencja kontynuuje później ekspansję na danym rynku. Część przejęć jest długotrwała – w przypadku LGK/Viviamo rozmowy trwały dziewięć lat. Z kolei już od 6 lat Unilink prowadzi rozmowy na temat akwizycji w Grecji.
Przekonanie do sprzedaży nie jest łatwym zadaniem między innymi dlatego, że branża dystrybucji ubezpieczeń nigdy nie doświadczyła kryzysu. I jak twierdzi prezes, wielu właścicieli multiagencji jest przekonanych, że ich biznes będzie stale rósł, zatem nie ma potrzeby się go pozbywać. Zwłaszcza że kwoty transakcji nie są na tyle wysokie, aby zmienić życie udziałowców.
W najbliższym czasie Unilink wejdzie na rynek dystrybucji w Grecji i na Cyprze. Igor Rusinowski zadeklarował, że ze względu na brak dużych firm dystrybucyjnych jego firmy nie interesują takie kraje jak Macedonia czy Albania. Z kolei na Węgrzech nie ma ona szans na osiągnięcie statusu rynkowego lidera ze względu na powiązania tamtejszych dystrybutorów z sektorem publicznym. W przyszłym roku Unilink może za to pojawić się w Turcji. Na celowniku są też Niemcy, gdzie jak na razie przeszkodami nie do przeskoczenia są: mała podaż firm dystrybucyjnych na sprzedaż, niskie wzrosty oraz gigantyczne oczekiwania co do ceny za sprzedaż biznesu. Według prezesa wejście na ten rynek jest jednak tylko kwestią czasu. Firma patrzy też na kraje skandynawskie.
Igor Rusinowski stwierdził również, że powstawanie dużych dystrybutorów nie jest na rękę zakładom ubezpieczeń, które obawiają się wykorzystania skali i wzrostu siły negocjacyjnej. Prezes zaznaczył, że ubezpieczyciele zorientowali się dość późno, co robi jego firma, a ona w międzyczasie zdążyła urosnąć. Obecnie 40% biznesu Unilink jest realizowana w Polsce, gdzie multiagencja może wkrótce zrealizować kolejne duże przejęcie, a pozostałe 60% za granicą. Aktualnie dystrybutor kontroluje około 5% rynku dystrybucji w Europie Środkowej i Wschodniej, ale w perspektywie trzech–czterech lat zamierza zwiększyć swój udział do 10%. Pomóc w tym ma dywersyfikacja produktowa. Rozwój innych linii produktowych – ubezpieczeń na życie, zdrowotnych i dla firm ma spowodować, że polisy komunikacyjne będą odpowiadać jedynie za mniej niż 50% całego biznesu. Dodatkowym wsparciem ma być też rozwój m.in. w kanale partnerskim.
Więcej:
XYZ.pl z 29 lipca, Piotr Sobolewski „Unilink przejął sto firm i nie przestaje. Prezes grupy: najtrudniejsze to przekonać do siebie ludzi”
(AM, źródło: XYZ.pl)
