W poniedziałek 25 kwietnia 2022 r. w Hotelu Afrodyta w podwarszawskich Radziejowicach odbył się doroczny Kongres Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych UNIQA. Gospodarzem wieczoru był Artur Skiba, dyrektor tego departamentu. Wagę ubezpieczeń grupowych w portfelu ubezpieczyciela podkreśliła liczna obecność kadry zarządzającej, na czele z prezesem Marcinem Nedwidkiem i Konradem Zakrzewskim, dyrektorem zarządzającym Pionu Dystrybucji – Sieci Własne.
Konferencja nawiązywała do Gali Oskarowej – nie zabrakło czerwonego dywanu, fotograficznych fleszy i oczywiście złotych statuetek dla liderów. Uniqalne Oskary za wyniki sprzedażowe odebrali najlepsi przedstawiciele i key account managerowie.
Rok 2021 dał co najmniej kilka powodów do świętowania. Jak zdradził Artur Skiba, zrealizowano prawie 127% zakładanego planu sprzedaży ubezpieczeń grupowych. Najwięcej nowego biznesu przynieśli brokerzy (40%), a niewiele mniej sprzedaż bezpośrednia (35%).
Sieć własna przeznaczona dla korporacyjnych ubezpieczeń grupowych składa się z 30 przedstawicieli i 13 key account managerów. Ci pierwsi pozyskują nowych klientów, a drudzy opiekują się istniejącym portfelem – czyli grupą liczącą już ponad 2800 firm, które zatrudniają co najmniej 30 osób.
Ważne miejsce w strukturze składki zajmują programy międzynarodowe, obejmujące ochroną ponad 20 tys. pracowników.
– Rok z pewnością nie był łatwy, ale wyniki okazały się bardzo dobre – podsumował Artur Skiba, dziękując zebranym.
Konrad Zakrzewski zaprezentował nowe projekty i plany na przyszłość. Zapowiedział m.in. wydłużenie ochrony ubezpieczeniowej do 75. r.ż. oraz udoskonalenie oferty onkologicznej i kardiologicznej oraz wprowadzenie kilku innowacji technologicznych. Jedną z nich jest narzędzie wspomagające odnawianie polis, które daje sprzedawcom i klientom dostęp do szczegółowych danych o ubezpieczanej grupie.
UNIQA pracuje też nad stworzeniem zdigitalizowanego środowiska obsługi polis, w którym ubezpieczeni będą mogli samodzielnie modyfikować zakres ochrony, dokupując „cegły”, oraz aktualizować swoje dane.
Konrad Zakrzewski zapowiedział też nowe zastosowania dla sztucznej inteligencji we wspieraniu procesów back office’owych. – Technologia nie jest celem samym w sobie, tylko narzędziem, które pomoże nam jeszcze sprawniej obsługiwać klientów. Naszym celem jest absolutna doskonałość w wypłacie świadczeń – podkreślał.
Część merytoryczną zamknęło wystąpienie prezesa Marcina Nedwidka, który przedstawił koncepcję UNIQA 3.0. Podkreślił, że jednym z celów organizacji jest przyczynienie się do dłuższego, lepszego i bezpieczniejszego życia klientów i pracowników. – Chcemy być firmą, która świetnie rozumie klientów, dzieli się swoim doświadczeniem, a także działa prosto i skutecznie – podkreślił.
UNIQA zapewnia w tym momencie ochronę 5,5 mln klientów i ma apetyt na więcej. W 2022 r. głównym celem jest rentowny wzrost. – Rośniemy we wszystkich liniach biznesowych poza komunikacją, gdzie zaostrza się wojna cenowa. Nie zamierzamy walczyć o udział w rynku za wszelką cenę – zapewnił prezes. Na koniec podziękował wszystkim za ogromny wkład w wyniki firmy.
Po wręczeniu Uniqalnych Oskarów najlepszym i pamiątkowych fotografiach uczestnicy zjedli uroczystą kolację i bawili się do gorących rytmów serwowanych przez zespół Stage Fever.
Praca hybrydowa ma swoje zalety, jednak świętowanie sukcesów sprzedażowych zdecydowanie najlepiej sprawdza się w tak zwanym realu, za którym tak bardzo tęskniliśmy.
Aleksandra E. Wysocka
Wykładamy karty na stół
Ubezpieczenia grupowe to dla nas ważna linia biznesu, a także istotny driver przypisu w ubezpieczeniach życiowych. Sprzedajemy je wszystkimi kanałami zarówno małym i średnim firmom, jak i klientom korporacyjnym, za których odpowiadam. Na koniec 2021 r. łączna składka z ubezpieczeń grupowych wyniosła ponad 450 mln zł, a ubezpieczeniami objęliśmy ponad 640 tys. pracowników.
Brokerzy są dla nas (obok struktur własnych) najważniejszym kanałem dystrybucji korporacyjnych ubezpieczeń grupowych i bardzo liczymy na rozwój tej współpracy. Chcemy rozmawiać o potrzebach klientów oraz o kierunku, w którym zmierzają ubezpieczenia grupowe w Polsce, a także wspólnie z brokerami ten rynek kreować.
Jedną z nowości, którą ostatnio wprowadziliśmy, jest innowacyjny proces odnowieniowy. Dzięki specjalnemu narzędziu broker w sposób transparentny ma dostęp do wszystkich danych dotyczących konkretnej grupy. Wykładamy karty na stół, pokazując brokerowi i jego klientowi strukturę wypłaconych roszczeń oraz to, jak grupa zmienia się w czasie i jakie mogą być tego potencjalne konsekwencje, a także ryzyka wymagające dodatkowej ochrony.
Pomimo skutków zdrowotnych, jakie wywołała pandemia, które odczuliśmy również w naszym portfelu, nie planujemy wprowadzenia żadnych ankiet medycznych ani nagłych podwyżek składki. Nastawiamy się raczej na wspólne rozmowy o ryzyku z każdym klientem i brokerem indywidualnie, na podstawie konkretnych danych dotyczących szkodowości. Zauważamy, że klienci są coraz bardziej otwarci na rozmowy o zwiększaniu sum ubezpieczenia i ubezpieczaniu dodatkowych ryzyk.
Artur Skiba
dyrektor Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych UNIQA
Programy międzynarodowe dają realną ochronę życia i zdrowia
Rynek międzynarodowy okazał się dużo lepiej przygotowany do wydarzeń, takich jak pandemia czy wojna, niż nasz rynek lokalny. Podczas gdy większość grupowych ubezpieczeń w polskich zakładach pracy ma charakter dobrowolny, międzynarodowe programy ubezpieczeniowe są najczęściej sponsorowane przez pracodawcę i opierają się na długofalowej polityce benefitowej, z bardzo silnym akcentem na ochronę życia i zdrowia pracowników. Świadczenia najczęściej uzależnione są od wielokrotności wynagrodzenia pracownika. Zazwyczaj jest to 24-krotność wynagrodzenia brutto w przypadku zgonu. Jest to już realna ochrona dla najbliższych.
Jeśli chodzi o skutki działań wojennych, to w naszych ogólnych warunkach ubezpieczenia nie podlegają wyłączeniu skutki działań wojennych, jeśli doszło do nich podczas wykonywania czynności służbowych albo w sytuacji wyższej konieczności czy obrony koniecznej. Dzięki temu pracodawcy wysyłający swoich pracowników na teren Ukrainy mogą mieć pewność, że są oni chronieni.
Mówiąc o aktualnych trendach, trzeba też podkreślić rosnącą sprzedaż ubezpieczeń zdrowotnych. Produkt UNIQA Medycyna bez Granic charakteryzuje się wysokimi sumami ubezpieczenia (2 mln euro) i w minionym roku bardzo wielu pracodawców zdecydowało się takie rozwiązanie zasponsorować. Ubezpieczenie może być też zawarte dobrowolnie, wszystko zależy od konkretnego programu.
Pewną barierą rozwoju biznesu w 2022 r. są zmiany w prawie podatkowym, które w niektórych przypadkach zahamowały decyzje o zmianie dostawcy. W programach międzynarodowych normą jest długi proces negocjacyjny i dostosowanie programów tak, aby spełniały oczekiwania klienta dotyczące tego benefitu.
Beata Dziadosz
dyrektorka Działu Sprzedaży Międzynarodowej w Departamencie Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych w UNIQA
