Wdrożenie nowych agentów to kluczowy moment w budowaniu skutecznego zespołu sprzedaży. To etap, który często decyduje o ich przyszłym sukcesie lub porażce. Oprócz przekazywania wiedzy istotne jest zarządzanie obawami i nawykami, które mogą utrudniać rozwój.
Trzy najczęstsze pułapki, w które wpadają nowi agenci, to:
1. Nieprzychodzenie do biura.
2. Obawy przed dzwonieniem do znajomych.
3. Unikanie wspólnych spotkań z menedżerem.
Jak skutecznie im zapobiegać?
Kluczem jest umiejętna rozmowa, która prowadzi adepta do samodzielnych wniosków.
1. Nieprzychodzenie do biura – pułapka pracy w izolacji
Niektórzy adepci preferują pracę zdalną, jednak ograniczenie bezpośredniego kontaktu z zespołem często prowadzi do wolniejszego rozwoju, braku wsparcia i trudności w przezwyciężaniu pierwszych wyzwań.
Rozmowa, która pomaga adeptowi dostrzec wartość pracy w biurze:
• „Jak myślisz, kto szybciej osiągnie wyniki? Ktoś, kto pracuje sam w domu, czy osoba, która codziennie otacza się doświadczonymi agentami i menedżerem?”;
• „Czy w biurze łatwiej jest uzyskać szybkie wsparcie w razie trudności?”.
Adept sam dochodzi do wniosku, że obecność w biurze zwiększa jego szanse na sukces. Dodatkowo można ustalić konkretne dni i godziny, w których będzie miał możliwość pracy z zespołem i menedżerem.
2. Obawy przed dzwonieniem do znajomych – strach przed odrzuceniem
Wielu nowych agentów czuje dyskomfort przed pierwszymi rozmowami sprzedażowymi, zwłaszcza jeśli dotyczą one ich znajomych. Kluczowe jest pokazanie im, że kontakt z ludźmi, których już znają, jest naturalnym i skutecznym sposobem na rozpoczęcie pracy w branży ubezpieczeń.
Pomocna rozmowa:
• „Kto ma większą szansę na umówienie spotkania? Osoba dzwoniąca do ludzi, których zna, czy ktoś wykonujący zimne telefony do nieznajomych?”.
Warto podkreślić, że rozmowy ze znajomymi nie muszą być „sprzedażowe”, raczej mogą być okazją do rozmowy o potrzebach i możliwościach zabezpieczenia przyszłości. To zmienia perspektywę i zmniejsza stres adepta.
3. Unikanie wspólnych spotkań z menedżerem – strach przed oceną
Tu silna bywa obawa przed krytyką lub presją. Tymczasem te spotkania są jedną z najważniejszych okazji do nauki.
Pomocne pytania:
• „Kto ma większą szansę na sukces: ktoś, kto działa samodzielnie i improwizuje, czy osoba, która korzysta z doświadczenia menedżera i stosuje sprawdzone metody?”;
• „Czy wspólne spotkania mogą pomóc ci szybciej zdobyć pewność siebie i nauczyć się skutecznych technik sprzedaży?”.
Przedstawienie tych spotkań jako wsparcia, a nie kontroli, pozwala adeptowi spojrzeć na nie jako na szansę, a nie zagrożenie. Dodatkowo warto ustalić jasne zasady współpracy, np. umawianie się na minimum dwa wspólne spotkania w tygodniu.
Jakie podejście menedżera jest najskuteczniejsze?
Metoda zarządzania oparta na stylu „telling” (S1) według modelu Blancharda sprawdza się najlepiej w przypadku nowych adeptów. Oznacza to:
* jasne określenie oczekiwań,
* konkretne instrukcje i wskazówki,
* stałe monitorowanie postępów.
Budowanie świadomości poprzez pytania, które prowadzą do samodzielnych wniosków.
Dzięki temu nowi agenci mają poczucie bezpieczeństwa, jasność co do kolejnych kroków i większą motywację do działania.
Artur Łuczak
trener sprzedaży, konsultant Sandlera
