Gdy twoim jedynym narzędziem jest młotek, wszystko zaczyna ci przypominać gwoździe – napisał amerykański psycholog Abraham Maslow. Myśl ta skojarzyła mi się z branżą ubezpieczeniową z powodu jednego z moich kolegów.
Jan (choć oczywiście imię zmieniłem) jest agentem odnoszącym wielkie sukcesy. Dzięki temu często bywa na firmowych wyjazdach rekreacyjno-szkoleniowych czy konferencjach MDRT. Po jednym z takich wyjazdów wrócił jednak bardzo odmieniony.
Choć już wcześniej należał do czołówki, często wyjeżdżał i szkolił się, teraz coś się zmieniło. Podczas konferencji jeden z trenerów wywarł na niego tak wielki wpływ, że Jan zaczął „wszędzie widzieć gwoździe”. Trener nauczył go doskonałego narzędzia sprzedaży. Jan postanowił więc z niego korzystać „zawsze i wszędzie”.
Stał się nachalny. Sprzedawał (a w zasadzie próbował sprzedawać) wszędzie i wszystkim. Również swoim wieloletnim przyjaciołom, którzy albo już jakieś polisy u niego mieli (chciał im dosprzedać kompletnie niepotrzebne rzeczy), albo wcześniej sam im doradził, że nie potrzebują. Teraz zmienił zdanie. Okazało się, że każdy musi kupić!
Młotek i interwencja
Doszło do tego, że nawet najbliżsi biznesowi i prywatni przyjaciele zaczęli zastanawiać się i rozmawiać między sobą, czy zapraszać Jana na spotkania. W obawie o nieznających jeszcze Jana uczestników, a także swój komfort psychiczny (ciągłe odpieranie ataków „rekina” nie jest niczym przyjemnym) poważnie rozważano wykluczenie go z towarzystwa. Postanowiono jednak, niczym w amerykańskim filmie, zorganizować tzw. interwencję. Polega to na tym, że grupa znajomych rozmawia bardzo szczerze o tym, co czuje wobec kolegi, dlaczego się od niego oddalają i co powinien zmienić, żeby wszystko wróciło do normy.
To wywarło w końcu wrażenie. Jan tłumaczył się, że chciał dobrze. Że trenerzy zmotywowali go, pokazali, że może być najlepszy, kupić sobie superauto, mieszkać w wielkim domu. Że w osiągnięciu tego wszystkiego może pomóc mu branża ubezpieczeniowa.
Wszystko to prawda. Ale… Jan przestał widzieć w swoich klientach ludzi. Zaczął widzieć „gwoździe do wbicia”. A że trener nauczył go, jak doskonale operować „młotkiem”…
W książce pt. Uważaj na swoją siłę Robert B. Kaiser i Robert E. Kaplan wskazują, że często możemy sobie zaszkodzić, jeśli jesteśmy zbyt zapatrzeni w to, co potrafimy robić najlepiej. Możemy przedobrzyć. Ważna jest równowaga. I do zachowania jej całą branżę ubezpieczeniową zachęcam.
Pamiętaj o swojej misji
Jeśli jesteś etycznym agentem, twoją misją jest raczej pomaganie ludziom, dbanie o ich poczucie bezpieczeństwa i komfort życia. Nie liczba sprzedanych polis czy uzyskana z nich prowizja. Rozumiem, że wszystkie firmy motywują, często wartościowymi bonusami, wysokimi prowizjami. To są dobre zachowania, pod warunkiem że dążąc do uzyskania laurów, nie krzywdzisz swoich klientów.
Jeśli nie zachowasz równowagi, stracisz. Kiedy twoi klienci, widząc na ekranie smartfona, że dzwonisz, będą odrzucali połączenia, bojąc się odebrać („pewnie znów chce mi coś wcisnąć!”), wiedz, że poszedłeś w złym kierunku.
Sprzedawca/agent/konsultant
Idąc kiedyś na spotkanie z działem HR jednej z firm ubezpieczeniowych, usłyszałem od kolegi, że nie wolno mi KONSULTANTÓW firmy nazywać AGENTAMI czy SPRZEDAWCAMI. Bo – jak powiedział kolega – „my nic nie sprzedajemy, my pomagamy klientom zadbać o swoją przyszłość”.
I to jest dobra postawa. Warto o tym pamiętać, również słuchając trenera podczas kolejnego szkolenia o tym, jak skutecznie sprzedawać polisy.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
