Rozmowa z Tomaszem Borowskim, prezesem zarządu Vienna Life TUnŻ SA Vienna Insurance Group
Aleksandra E. Wysocka: – Rynek ubezpieczeń życiowych w Polsce przeszedł w ostatnim czasie sporo zmian, które u wielu graczy spowodowały mniejsze lub większe spadki. Jakie Pan widzi dobre strony tej sytuacji, a jakie są wyzwania?
Tomasz Borowski: – Jednym z głównych impulsów dla zmian była pandemia Covid-19. Vienna Life weszła na rynek ubezpieczeń ochronnych w momencie, kiedy doszło do skokowego wzrostu świadomości klientów, którzy obserwując dramatyczne statystyki zgonów, coraz chętniej sięgali po ofertę ubezpieczeń na życie. Z drugiej strony nie mieliśmy jeszcze dużego portfela sprzedanych wcześniej polis, co uchroniło nas przed istotnym wzrostem wypłat związanych z rosnącą umieralnością. Dlatego znaleźliśmy się w dość dobrej sytuacji.
W tej chwili natomiast ubezpieczenia na życie determinuje głównie to, co się dzieje w gospodarce, a jak wiemy, sytuacja jest – i w najbliższym czasie będzie – trudna. Kwestie wysokiej inflacji, wahań na rynku kapitałowym oraz wysokich stóp procentowych powodują, że klienci dysponują coraz mniejszym dochodem rozporządzalnym, żeby inwestować w ubezpieczenia z UFK, czyli historycznie nasz główny biznes, a ci dysponujący środkami mają mniejszą skłonność do podejmowania ryzyka.
W dodatku notujemy ogromny odpływ z TFI. W tym roku ze wszystkich funduszy uciekły w sumie 23 mld zł aktywów i to jest odczuwalne w grupie trzeciej. Nie zapomnijmy również o tym, że w związku z wejściem w życie interwencji produktowej Komisji Nadzoru Finansowego trzeba było gruntownie przebudować całą ofertę z grupy trzeciej, wdrożyć nowe produkty oraz zrewidować paletę funduszy dostępnych w ramach UFK.
To niepopularna opinia, ale w dłuższej perspektywie, mimo negatywnego wpływu na sprzedaż w tym roku, interwencja produktowa będzie korzystna dla rynku życiowego, ponieważ wyrównała zasady gry na rynku i ustaliła minimalne standardy, które sprawiają, że produkty UFK są bardziej przejrzyste dla klientów.
Jak wygląda przebudowana oferta Vienna Life?
– Przez ostatnie półtora roku zrobiliśmy bardzo wiele, żeby wdrożyć zupełnie nową ofertę oszczędnościową i ochronną dla klienta indywidualnego. W Grupie VIG w Polsce jesteśmy jedną z dwóch spółek życiowych i realizujemy w praktyce strategię multibrandingu, ale jesteśmy zarazem dość wyjątkowym w skali grupy przypadkiem kompletnej transformacji modelu biznesowego w tak krótkim czasie.
Tempo działania i skala wprowadzonych zmian stawia Vienna Life w pozycji tzw. challengera, czyli firmy, która coraz skuteczniej staje w szranki z największymi firmami w najbardziej popularnych liniach biznesowych opartych na ubezpieczeniach na życie dla klientów indywidualnych. Naszym celem jest znalezienie się w dłuższej perspektywie w top 3 najszybciej rozwijających się pod względem nowego biznesu spółek życiowych w Polsce.
W ubiegłym roku, mimo że jeszcze nie dysponowaliśmy pełną ofertą produktową, odnotowaliśmy najwyższe wzrosty spośród całego rynku życiowego. W tym roku jesteśmy w ścisłej czołówce. Nadal zarządzamy też blisko dwoma miliardami aktywów klientów.
Przemodelowaliśmy nasze rozwiązania, dzięki czemu dość skutecznie utrzymujemy portfel klientów UFK-owych. Aby móc skutecznie konkurować na rynku, nie tylko ofertą produktową, mocno stawiamy na rozwiązania cyfrowe wspierające sprzedaż i pośrednika. W związku z tym uruchomiliśmy duży projekt technologiczny i w IV kw. planujemy pokazać pierwsze efekty naszych prac. Nowe rozwiązania mają wesprzeć naszych agentów w ścieżkach sprzedaży i usprawnić zarządzanie portfelem klientów.
Na czym opierają się te nowe rozwiązania?
– Chcemy spełnić oczekiwania co do samego modelu sprzedaży, w którym klient zawiera polisę w domu, co do tej pory było niewyobrażalne, ale okazuje się, że bardzo dobrze się sprawdziło. Dostosowujemy się pod kątem zakresu i procesów sprzedażowych do tego, czego potrzebują pośrednicy i klienci. Stawiamy na modele integracji z pośrednikiem, które nas zbliżają i umożliwiają szybszą wymianę informacji w czasie rzeczywistym.
Chcecie trafić do top 3 ubezpieczycieli najszybciej rozwijających nowy biznes. Jakie jeszcze priorytety biznesowe ma Vienna Life?
– Naszym priorytetem jest rentowny wzrost i stabilizacja wyników, a także dalsze rozwijanie portfela produktowego dla klienta indywidualnego, który jest prosty, atrakcyjny, uczciwy i łatwy do zrozumienia. Tak wyglądają nasze priorytety biznesowe: top 3, rentowność i rozwój oferty. Realizujemy je przez kilka kluczowych inicjatyw strategicznych.
Po pierwsze, chcemy być preferowanym dostawcą dla multiagentów i pośredników finansowych, jeżeli chodzi o rozwiązania oszczędnościowe i ochronne. Po drugie, wchodzimy na rynek z pełną ofertą bancassurance, w tym dla bankowości spółdzielczej, i na pewno w tym obszarze będziemy się rozwijać. Po trzecie, współpracujemy dystrybucyjnie z Wienerem i InterRisk, wspólnie budując rozwiązania dla klientów tych spółek.
Na przykład nasza KAPITALna GRUPA+ wraz z Pakietem POMOC+, która powstała przy współpracy z Wienerem, jest doskonałym ubezpieczeniem życia i zdrowia dla osób indywidualnych oraz ich bliskich. Dystrybucję tego produktu prowadzimy głównie przez pośredników majątkowych, współpracujących z Wienerem od lat. Natomiast produkt Moja Rodzina, powstały przy współpracy z InterRisk, został wzbogacony o atrakcyjny pakiet ryzyk życiowych i wspólnie uplasowaliśmy go u pośredników naszej spółki siostry.
To unikalna w skali Grupy współpraca, która dzięki obustronnemu zaangażowaniu zapowiada się obiecująco.
Rozszerzacie także dystrybucję…
– Patrząc całościowo na dystrybucję Vienna Life, ok. 60–70% stanowią multiagenci życiowi i pośrednicy finansowi, ok. 20% stanowią banki, a ok. 10% sprzedaży uzyskujemy we współpracy z „majątkiem”. Portfel współpracujących z nami partnerów wzrósł w ostatnim czasie o ok. 300 agencji, czyli blisko 1500 OWFCA.
Przewidujemy, że w przyszłym roku te proporcje zmienią się na korzyść banków. Docelowo stawiamy na zrównoważoną dywersyfikację kanałów sprzedaży.
Czy wobec tych zmian na rynku, o których mówiliśmy, a przede wszystkim interwencji produktowej w sprawie UFK, da się jeszcze zarabiać na tego rodzaju produktach?
– Wprawdzie linia UFK-owa stała się mniej rentowna w porównaniu z produktami oferowanymi historycznie, ale pamiętajmy, że pozornie wysoka rentowność produktów zmaterializowała się na rynku także w postaci późniejszych sporów z klientami. Uważam, że przy odpowiedniej skali nadal można zarobić na tym biznesie, więc na dziś nie widzę podstaw do wycofywania się z tej linii produktów.
Obecnie mamy w ofercie pointerwencyjne produkty inwestycyjne ze składką jednorazową, mamy też produkty hybrydowe ze składką regularną. Do tych produktów stworzyliśmy specjalną ofertę inwestycyjną, w ramach której, poza bogatą ofertą self-select, mamy atrakcyjne autorskie rozwiązania UFK oparte na ETF. To przystępne cenowo instrumenty o przejrzystej strategii inwestycyjnej i tę przewagę dostrzegają nasi klienci. Ponadto produkt jest tak skwotowany, że jest cały czas atrakcyjny zarówno dla pośrednika, jak i dla klienta.
Co Vienna Life chce jeszcze zaoferować pośrednikom w najbliższym czasie?
– Wdrożyliśmy już podstawową ofertę, czyli zupełnie nowe produkty inwestycyjne regularne i ze składką jednorazową. Mamy produkty oszczędnościowe ze stopą gwarantowaną, mamy atrakcyjną ofertę ubezpieczeń ochronnych bardzo dobrze postrzeganą na rynku nie tylko przez pośredników kredytowych, mamy też atrakcyjną grupę otwartą dla pośredników majątkowych. Poza tym w IV kw. będziemy wdrażać kompleksową ofertę PPI dla partnerów z segmentu bankowego. W przyszłym roku będziemy oczywiście pracować nad tym, żeby udoskonalać tę ofertę – m.in. dodając nowe ryzyka.
Planujemy też wdrożyć pilotażowy etap Friends and Family – naszego nowego narzędzia dla pośredników służącego do obsługi procesu sprzedaży i portfela zawartych umów. Po zawarciu ubezpieczenia zwykle trzeba dosyłać jakieś dokumenty, śledzić statusy, sprawdzać, czy klient poszedł na badania. W Vienna Life wszystkie istotne elementy procesu będą zintegrowane w sposób umożliwiający agentowi pełną kontrolę nad procesem zawarcia umowy i zarządzanie portfelem umów aktywnych w jednym miejscu. Mam nadzieję, że to narzędzie usprawni pracę agenta i tym bardziej zachęci go do oferowania naszych produktów.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
