W Alwis & Secura możemy wzajemnie na siebie liczyć

Największym sukcesem Alwis & Secura w 2021 r. było to, że nasi współpracownicy, a w szczególności OFWCA, w ciężkich chwilach pandemii często wzajemnie się wspierali i wyszli z kryzysu zwycięscy. To właśnie cieszy nas najmocniej – wiemy, że oni mogą liczyć na nas, a my na nich. Trudne chwile wzmocniły nas psychicznie i utrwaliły więzi wewnątrzorganizacyjne.

Można mieć fantastyczne systemy IT i bardzo dobre produkty, ale co z tego, jeśli nie ma się przy sobie odpowiednich ludzi, świadomych dystrybutorów? W Alwis & Secura ludzie liczą się ponad wszystko. To nasza podstawa sukcesów i dobra pozycja wyjściowa do dalszych planów i rozwoju.

Biznesowo natomiast najtrudniejsza była ta codzienna niepewność, czy podołamy i czy robimy to dobrze. Pracowaliśmy w ciągłym stresie, bo wiedzieliśmy, że wszyscy będą liczyć i spoglądać na kierownictwo firmy z oczekiwaniem, że pomożemy im w trudnej sytuacji. Muszę stwierdzić, iż to się nam udało. Wiedzieliśmy, że musimy – tak jak nasze OFWCA – być zawsze razem z nimi na pierwszej linii.

Będziemy rozwijać narzędzia do prospectingu i sprzedaż produktów życiowych i zdrowotnych

W roku 2022, jak niezmiennie od lat, chcemy być dla naszych współpracowników wsparciem i pomocą we wszystkich kierunkach dystrybucyjnego działania. W szczególności skupimy się na pomocy w doskonaleniu procesu prospectingu oraz zawierania ubezpieczeń zgodnie z uwagami przekazanymi ostatnio przez UKNF. Naszą Centralę oraz terenowe struktury sprzedażowe jeszcze bardziej ukierunkowujemy na pomoc OFWCA i rozwiązywanie ich codziennych problemów sprzedażowych oraz produktowych. To głównie problemy pełnego rozpoznawania potrzeb klientów i bardziej trafnego rekomendowania ubezpieczeń, co wymaga jeszcze pełniejszego poznawania produktów, a więc i szkoleń.

Obok tradycyjnych ubezpieczeń majątkowych chcemy rozwijać się jeszcze mocniej w sprzedaży ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych, tak jak czynimy już od kilku lat z dużym sukcesem. Efektem takiego działania jest wysoka dynamika sprzedaży tych ubezpieczeń oraz zaufanie TU, które w związku z tym oferują nam indywidualne produkty i wspierają sprzedaż, np. poprzez organizację konkursów, o czym można dowiedzieć się na www.alwislife.pl.

Zgodnie z naszymi długofalowymi programami inwestujemy w szeroko pojęty marketing. Tutaj chcemy być liderem – czego przykładem jest wiele naszych akcji przeprowadzanych w massmediach oraz udział w projekcie www.mapaagentow.pl. Jest on i nadal będzie innowacyjnym rozwiązaniem marketingowo-IT dla agentów. W obszarze marketingu mamy już ogromne doświadczenie i z naszymi partnerami biznesowymi budujemy przewagę rynkową dystrybutorów ubezpieczeń nie tylko z Alwisa.

Wiemy dobrze, że w dobie zmieniającego się świata wszyscy dystrybutorzy (agenci/OFWCA) powinni świadomie i aktywnie uczestniczyć we wspólnych działaniach marketingowych w internecie.

Od agentów wymaga się coraz więcej

Wychodzimy z przekonania, że rynek dystrybucji ubezpieczeń jeszcze długo będzie potrzebował pośredników, czyli agentów oraz – w szczególności – multiagentów. Coraz wyższe wymagania stawiane agentom – konieczność wprowadzania nowoczesnych technik i technologii, a także sprostania wymogom prawnym – będą wpływały na umacnianie się multiagencji. Część agentów może tym wyzwaniom po prostu nie podołać i znajdzie się w multiagencjach. Chodzi jednak o to, aby był to naturalny proces, korzystny dla obu stron. Obecnie na rynku zauważamy dość dużą konsolidację, która nie do końca jest rozsądna. Liczy się liczba, a nie do końca „jakość” współpracowników, a do tego wielka pogoń za zyskiem. Przez to czasem mam wrażenie, że nowy współpracownik staje się dla niektórych tylko cyfrą w Excelu. My się tego wystrzegamy.

Zagrożenia na rynku oczywiście istnieją, nasze obawy także. Jest ich w sumie wiele i nie wiadomo, które z nich stanowią większe zagrożenie. Stąd zasygnalizuję je tylko bez ustalania hierarchii:

• Wysoki poziom sprzedaży ubezpieczeń OC komunikacyjnego w portfelach dystrybutorów i niepewność tego rynku. Nie wiadomo, jak będą kształtować się ceny tych ubezpieczeń i czy dochody agentów pozwolą im na utrzymanie się na rynku. Proponowana przez nas od lat konieczność dywersyfikacji portfela OFWCA nie zawsze znajduje u nich uznanie.
• Pojawianie się nowej konkurencji: porównywarek, innych dystrybutorów, np. banków chcących oferować proste ubezpieczenia (OCK, domy) często bez zachowania obowiązków wymaganych prawem (IDD). Chodzi głównie o równe warunki działania. Oni i tak mają łatwiej, bo posiadają łatwy dostęp do swoich klientów. Wyrażam przekonanie, że wytyczne UKNF będą tu konsekwentnie wymagane.
• Utrzymanie przez ZU jednolitych cen ubezpieczeń we wszystkich kanałach dystrybucji. Tak nie jest, najczęściej preferuje się własne „patronackie biura” pod różną nazwą lub agentów wyłącznych. W praktycznym starciu: agent wyłączny / agent klasyczny ten drugi zawsze przegrywa. To jest sytuacja niekorzystna dla wszystkich, bo klient nie rozumie, dlaczego w tym samym ZU obowiązują inne ceny, i często wybiera innego ubezpieczyciela. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich ZU.
• Przerzucanie kosztów dystrybucji przez ZU na agentów pod różnymi postaciami. Straszenie karami czy zamknięciem dostępu do portalu nie są wcale wyjątkami.
• Konieczne jest przejście na partnerstwo biznesowe z dystrybutorami przez niektóre ZU. Nie zawsze liczą się tylko słupki sprzedażowe i wykresy. Mamy nowe obowiązki jakościowe związane z IDD (APK), konieczne jest wsparcie multiagentów, np. poprzez wspólne kampanie wizerunkowe. Konieczne jest dalsze usprawnienie wielu procesów techniczno-dystrybucyjnych i gwarancje, że ZU (jego struktury) nie przejmą agentowi jego klienta, przedstawiając konkurencyjną ofertę.
• Nie zawsze czyste zachowania biznesowe ze strony samych dystrybutorów, podbierania klientów oraz coraz częściej OFWCA, złe praktyki biznesowe i marketingowe. Przy czym te zjawiska się nasilają.

Zagrożenia w większości znamy. I poradzimy sobie z nimi. W to wierzą także nasi współpracownicy i w tym widzą także przewagę multiagencji takiej jak Alwis & Secura.

Wacław Migacz
prezes multiagencji Alwis & Secura