Nie da się odnieść sukcesu w sprzedaży bez metodycznego planowania działań i rzetelnej realizacji założonych celów. Tylko skoncentrowanie się na konkretnych zamierzeniach, wybór odpowiednich strategii oraz efektywne zarządzanie czasem i zasobami pozwala dotrzeć tam, gdzie chcemy. Nie można zapomnieć też o uważnym monitorowaniu postępów, aby w razie potrzeby skorygować obrane kierunki.
Początek każdego roku sprzyja układaniu planów, szkicowaniu zmian, rozważaniom nad nowym początkiem. Dla jednych jest to doskonała okazja do wprowadzenia drobnych modyfikacji, dla innych – punkt zwrotny do bardziej metodycznego wcielenia w życie nowych pomysłów na zadbanie o kondycję i zdrowie, lepsze wyniki w pracy czy też bardziej przemyślane gospodarowanie finansami. Niezależnie od motywacji i celów, przełom roku jest tą chwilą, którą poświęcamy na planowanie.
To bardzo dobry nawyk, pomocny w każdej sytuacji i w każdej profesji. Ten, kto potrafi umiejętnie planować, a także skutecznie realizować zamierzenia, ma otwarte drzwi do sukcesu w zawodzie agenta, zwłaszcza oferującego polisy na życie. Planowanie pozwala przy tym sprawnie aranżować nasze działania i efektywnie wykorzystać czas oraz zasoby.
Dlaczego warto mieć plan?
Bo tylko dzięki niemu jesteśmy w stanie określić, dokąd zmierzamy i jakie kroki musimy podjąć, aby tam dotrzeć. Pozwala nam także podporządkować działania ściśle wyznaczonym celom i skoncentrować się na tym, co jest najważniejsze.
Planowanie umożliwia lepszą kontrolę nad obowiązkami i łatwiejsze utrzymanie porządku w naszym życiu. Zwiększa też efektywność wykorzystania czasu i zasobów. Dzięki temu mamy szansę uniknąć ich niepotrzebnego trwonienia. Ponadto planowanie pozwala nam przewidzieć potencjalne problemy i wyzwania, które mogą się pojawić w przyszłości. Daje więc szansę na wcześniejsze podjęcie odpowiednich działań i przygotowanie się na różne scenariusze.
Na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego konkurencja jest ogromna. Do dyspozycji klientów jest blisko 30-tysięczna armia licencjonowanych doradców, których dodatkowo wspiera 260-tysięczna rzesza osób wykonujących czynności agencyjne. To naprawdę znacząca liczba doradców gotowych przedstawić najlepsze rozwiązania ubezpieczeniowe. I nawet fakt, że rozkłada się na dwa odrębne sektory: majątkowy i życiowy, nie umniejsza skali tej rywalizacji.
W obliczu tak silnej konkurencji planowanie pracy jest jednym z kilku warunków, jakie trzeba spełnić, aby odnieść sukces. Dobrze jest zacząć je od dogłębnej analizy sektora, na którym prowadzi się działania. Agent ubezpieczeń na życie powinien należycie rozumieć, jakie trendy dominują na rynku, jakie produkty należą do najbardziej pożądanych przez klientów i jakie prognozy eksperci przewidują na przyszłość.
Jeśli zatem z analiz wynika, że rosnącym zainteresowaniem cieszą się polisy na życie z elementem oszczędnościowym, dobry agent będzie koncentrować się na oferowaniu tych produktów w najbliższych miesiącach.
Bądźmy SMART
Ale to wciąż mało. Konieczne jest także zrozumienie potrzeb klienta. To jeden z kluczowych elementów planowania pracy agenta ubezpieczeń na życie. Musi precyzyjnie zidentyfikować, jakie są oczekiwania i potrzeby klientów, którym doradza. Tylko w ten sposób będzie miał szansę zaoferować im produkty, które najlepiej spełnią ich indywidualne wymagania.
Na przykład klientowi, który jest młodym rodzicem, dobrze będzie zaproponować polisę zapewniającą ochronę finansową dla jego dzieci w przypadku jego śmierci albo ubezpieczenie, z którego w przyszłości będzie można sfinansować ich studia.
Mając tak przygotowany grunt, należy określić cele. Większość z nas doskonale zna zasadę SMART, mówiącą o tym, aby założenia były proste, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie. Nie lekceważmy tej metody. Właściwe określenie celów pozwala na skoncentrowanie się na konkretnej strategii, która bez cienia wątpliwości będzie skuteczna.
Wiedząc, na jaki szczyt chcemy się wspiąć, możemy obrać najdogodniejszą trasę. Do wyboru mamy drogi krótsze, ale wymagające więcej wysiłku i zaangażowania, oraz dłuższe, które pochłoną więcej czasu, ale na ich pokonanie zużyjemy mniej energii. Trasy to właśnie strategie, jakie mamy do wyboru. Na podstawie analizy rynku i klientów agenci mogą opracować optymalne dla siebie.
Checkpointy i technologie
Ważna jest też umiejętność organizacji czasu i zasobów. W procesie sprzedaży dobrze jest przygotować przejrzysty harmonogram działań, takich jak spotkania z klientami, prezentacje, szkolenia czy analizy rynku. To zdecydowanie zwiększa skuteczność pracy i szanse na lepsze wyniki sprzedażowe.
Całą drogę dobrze jest podzielić na etapy, a na koniec przeanalizować, czy działania idą zgodnie z planem. Takie swego rodzaju „checkpointy” pozwalają na monitorowanie postępów. Dzięki nim możemy na bieżąco oceniać przebieg prac i podejmować odpowiednie kroki korygujące. Monitorowanie postępów pozwala również na identyfikację obszarów, które wymagają dodatkowego wsparcia lub doskonalenia.
W realizacji przyjętej strategii niezbędne jest wykorzystanie nowych technologii. Agenci ubezpieczeń na życie mają do dyspozycji zaawansowane narzędzia technologiczne, takie jak choćby CRM-y, dzięki którym mogą lepiej zarządzać portfelem klientów i postępami w sprzedaży.
Ostatnim, ale nie mniej ważnym elementem jest ciągłe doskonalenie umiejętności sprzedażowych. W sprzedaży ubezpieczeń na życie ważne są bowiem odpowiednie kwalifikacje, wysokie standardy etyczne oraz kompleksowy plan pracy.
Planowanie jest niezbędne dla osiągnięcia sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń na życie. W 2024 r. konieczna jest dogłębna analiza rynku i zrozumienie potrzeb klienta, a szkicowanie harmonogramu działań nie obejdzie się bez wykorzystania nowych technologii i ciągłego doskonalenia umiejętności sprzedażowych.
Anna Jabłońska
agentka ubezpieczeniowa
właścicielka marki Mądre Ubezpieczenia
