Rozmowa z Anetą Kamińską, menedżerką ds. rozwoju produktów w Unext
Aleksandra E. Wysocka: – W partnerstwie z Unext wefox wszedł na rynek niedawno, za to od razu z rozbudowaną ofertą komunikacyjną i mieszkaniową. Nie prościej byłoby działać krok po kroku?
Aneta Kamińska: – Świadomie postawiliśmy na kompleksowość. Komunikacja pozwala budować skalę działania, ale nie tworzy trwałej relacji z klientami i pośrednikami. Wprowadzenie dwóch linii produktowych umożliwiło też uruchomienie zniżki cross-sellowej na pakiety. Naszym zdaniem ubezpieczenia komunikacyjne i mieszkaniowe to produkty pierwszej potrzeby.
Obie te linie produktowe są mocno konkurencyjne. W komunikacji trwa rywalizacja na cenę, a w mieszkaniówce na cenę i zakres. Jaki macie pomysł na to, żeby budować rentowny biznes, a jednocześnie dać się zauważyć na rynku?
– W obowiązkowych ubezpieczeniach komunikacyjnych cena jest jednym z najważniejszych kryteriów, według których klient wybiera ubezpieczyciela. Na korzyść wefox działa bardzo złożony silnik pricingowy, który chociaż dla klienta i agenta jest wyjątkowo prosty i wymaga podania minimalnej ilości danych, to zapewnia odpowiednią selekcję ryzyka. Dzięki temu wefox może zaoferować atrakcyjne ceny, ale zwycięża przede wszystkim zakresem i prostotą.
Podam przykład z mieszkaniówki. W ramach zakresu klient ma ubezpieczoną całą fotowoltaikę, i to nie tylko panele przymocowane do dachu, ale też stojące na posesji. Poza tym wefox nie pobiera dodatkowej składki, jeśli 50% mieszkania czy domu jest wykorzystywane do działalności gospodarczej.
Mogłabym takich zakresowych „smaczków” podać znacznie więcej. Jeśli klient poszukuje minimalnej ochrony pod kredyt, to taką polisę również mu zaoferujemy.
A co z rażącym niedbalstwem, o które agenci bardzo często pytają?
– Jest uwzględnione w wariancie all risk. Konsultacje z agentami to kluczowy element pracy nad rozwojem produktu w wefox. Agenci są najbliżej klienta i mają wiedzę z pierwszej ręki, co jest tak naprawdę potrzebne.
Wspominałam o prostocie. Żeby dostać ofertę, agent musi wpisać tylko dwa rodzaje danych: kod pocztowy i metraż. Otrzymuje cztery oferty do wyboru z sugerowanymi sumami i podsumami ubezpieczenia na poszczególne ryzyka oraz możliwością modyfikowania wariantów. To pozwala dopasować produkt bardzo precyzyjnie do potrzeb konkretnego klienta.
Podobnie jest w komunikacji. Proces ofertowania jest banalnie prosty. Aż trudno uwierzyć, jak złożone nowoczesne technologie za tym stoją. Oferta komunikacyjna również jest kompleksowa. Poza obowiązkowym OC wefox ma w ofercie zarówno rozbudowane allriskowe autocasco, jak i smarter casco, w którym można żonglować zakresem w zależności od potrzeb.
Jak układają się relacje z pośrednikami?
– Współpracujemy z agentami z całej Polski. Są wśród nich małe, średnie i duże agencje, osoby w każdym wieku – czyli podsumowując, bardzo różnorodna grupa. Relacje z nimi są dla nas niezwykle istotne i mają stałe miejsce w naszym biznesie.
Uwagi agentów realnie wpływają na kształt produktów, ścieżek i narzędzi sprzedażowych. Cyklicznie organizujemy warsztaty i komunikujemy się za pośrednictwem regionalnych dyrektorów sprzedaży.
Pracujecie nad integracją z Centralną Ewidencją Pojazdów i Kierowców?
– Oczywiście, tak jak cały rynek. Dodatkowo analityka ma bardzo duże znaczenie. Z czasem właściwie wykorzystane dane z CEPiK będą pomagały tworzyć przewagę konkurencyjną w komunikacji. Mamy w planach kilka testów, również z udziałem agentów, będziemy na bieżąco informować o postępach.
Jak prezentuje się szkodowość w wefox?
– Wskaźniki są bardzo dobre i świadczą o tym, że portfel wefox jest budowany zgodnie z założeniami. Sprzedaż też systematycznie rośnie. Na rynku widać z jednej strony mniejszą częstość szkód komunikacyjnych, ale z drugiej potężną inflację oraz perspektywę zmian wywołanych przez nowe wytyczne Komisji Nadzoru Finansowego dotyczące likwidacji szkód. Warunki rynkowe są wymagające i liczy się zwinne i elastyczne działanie.
Nad czym teraz pracujecie z wefox, jeśli chodzi o produkty?
– Cały czas pracujemy nad nowymi riderami do komunikacji i mamy też w planach kolejne linie produktowe. Używając metafory wędkarskiej kolegów ze sprzedaży, będziemy łowić na szerokich wodach – szukając w pierwszej kolejności rozwiązań mogących zainteresować masowego odbiorcę, a nie skupiać się wybranych niszach.
Chcemy przedstawić wefox jak największej grupie agentów i klientów jako nowoczesnego i wygodnego ubezpieczyciela, dostarczającego najwyższą jakość w rozsądnej cenie. Naszą wizytówką jest prostota.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
