Rozmowa z Marcinem Rybarczykiem, dyrektorem Biura Ubezpieczeń Zdrowotnych w ERGO Hestii
Aleksandra E. Wysocka: – Minął już ponad rok, odkąd ERGO Hestia oferuje ubezpieczenia zdrowotne, i pół roku, odkąd Ty kierujesz tym działem. Jaki jest rynek ubezpieczeń zdrowotnych w połowie 2025 r.?
Marcin Rybarczyk: – Rynek ubezpieczeń zdrowotnych obserwuję od ponad 17 lat. Obecnie jest to linia produktowa, która bardzo dynamicznie się rozwija. Szacuje się, że wydatki prywatne na ochronę zdrowia w Polsce stanowią już ponad 26% ogólnej kwoty przeznaczanej na ten cel w naszym kraju.
Z perspektywy ubezpieczycieli to z jednej strony ogromny potencjał, ale też wyzwanie, bo w odpowiedni sposób musimy zabezpieczyć potrzeby zdrowotne naszych klientów. Żyjemy w dobie zmieniających się potrzeb zdrowotnych społeczeństw i rozwoju technologii medycznych. W tle oczywiście jest inflacja medyczna, która cały czas utrzymuje się na wysokim poziomie. Ubezpieczyciele muszą wziąć pod uwagę rosnące zapotrzebowanie na świadczenia zdrowotne z jednej strony, a z drugiej – koszty zapewnienia efektywnej opieki medycznej klientom.
Jak to robi ERGO Hestia?
– Naszą odpowiedzią są innowacyjne na rynku pakiety ze współpłaceniem. Oferujemy ubezpieczenia w trzech opcjach: dwie zawierają możliwość współpłacenia na różnych poziomach, a trzeci zapewnia bezgotówkowy dostęp do świadczeń. Włączyliśmy też technologię, żeby móc zaoferować klientom nową jakość obsługi. W momencie, kiedy ubezpieczony umawia się np. na konsultację lekarską, a ma polisę ze współpłaceniem, otrzymuje wiadomość z linkiem do dokonania płatności. Następnie potwierdzamy termin realizacji świadczenia. Nie angażujemy w ten proces placówek medycznych, dlatego nasi klienci mogą korzystać bez przeszkód z usług wszystkich współpracujących z nami podmiotów.
W mojej ocenie rynek powinien pójść właśnie w takim kierunku. Dzięki temu produkty mogą być nadal przystępne cenowo, a jednocześnie zapewniać szeroką ochronę.
Tylko że w Polsce klienci nie są do tego przyzwyczajeni…
– To prawda, ale cały rynek boryka się z pewnymi problemami, które będą się nasilać, bo jako społeczeństwo mocno się starzejemy. Za 15 lat co czwarty Polak będzie powyżej 67. roku życia. Żeby utrzymać stan publicznej ochrony zdrowia na obecnym poziomie, będzie trzeba trzykrotnie zwiększyć jej finansowanie. A to i tak nie rozwiąże problemu braku aktywnych zawodowo lekarzy specjalistów, których jest coraz mniej, bo starsi przechodzą na emeryturę, a młodych nie przybywa. Dlatego Polacy będą coraz więcej płacić za świadczenia dostępne w systemie prywatnym. To wszystko będzie się również przekładać na rosnące ceny pakietów medycznych. Współpłacenie w naturalny sposób pozwala pogodzić szeroki zakres ubezpieczenia, dostępność do świadczeń i przystępną cenę.
Ile konkretnie trzeba współpłacić w Waszym systemie?
– Dla wariantów ze współpłaceniem określamy kwotowo konkretną kwotę dopłaty dla każdego świadczenia. Pierwszy wariant w przybliżeniu zawiera współpłacenie na poziomie 75%. W tym wariancie nie przeprowadzamy ankiety medycznej, oferujemy też możliwość objęcia ochroną osób do 74. roku życia. To dobra opcja dla tych, którzy nie kwalifikują się do tradycyjnych ubezpieczeń zdrowotnych z powodu wieku czy stanu zdrowia. Drugi wariant to współpłacenie w przybliżeniu na poziomie 50%. A w trzecim nie ma współpłacenia w ogóle.
Które warianty cieszą się największą popularnością Waszych klientów?
– Najbardziej popularny jest wariant bez współpłacenia, który w tej chwili stanowi standard rynkowy. Ale wraz z agentami pracujemy nad tym, żeby zachęcać klientów do przyjrzenia się wariantom ze współpłaceniem. Ich popularność sukcesywnie rośnie.
Warto podkreślić, że obserwujemy znaczący wzrost zainteresowania wariantem z najwyższym poziomem współpłacenia. Dzięki niemu praktycznie nie zostawiamy żadnego klienta bez ochrony ubezpieczeniowej – nie oceniamy jego stanu zdrowia i zapewniamy organizację świadczeń zdrowotnych wtedy, kiedy ich potrzebuje. W tym także szeroko zakrojone programy profilaktyczne.
Profilaktyka staje się coraz mocniejszym filarem ubezpieczeń zdrowotnych.
– Dlatego mocno stawiamy na jej promocję. Jeżeli klient zdecyduje się zawrzeć z nami polisę ubezpieczeniową, to chcemy, żeby od tego momentu dbał również o swoje zdrowie. Od pierwszego zalogowania się do aplikacji ERGO Zdrowie motywujemy go do wykonania przeglądu profilaktycznego. Po krótkiej ankiecie dostaje skierowanie na panel 16 badań laboratoryjnych. Ich wyniki udostępniamy w aplikacji ERGO Zdrowie w formie przejrzystego raportu, który można omówić w trakcie dedykowanej telekonsultacji. To jest element bazowy naszej profilaktyki.
Drugim jest prewencja. Promujemy wśród naszych ubezpieczonych korzystanie z aplikacji GenePlanet MyLifestyle. Daje ona możliwość uzyskania sugestii dotyczących zdrowego trybu życia, aktywności fizycznych, diety i budowania równowagi psychofizycznej. W ramach działań prewencyjnych lojalnym klientom umożliwiamy również wykonanie testów genetycznych, które dają informacje o indywidualnych predyspozycjach dotyczących na przykład diety, aktywności fizycznych, suplementowania określonych witamin czy wrażliwości na stres.
Co byś doradził agentom, którzy mają wśród klientów osoby zainteresowane ubezpieczeniem zdrowotnym? Na co powinni zwrócić uwagę w rozmowie sprzedażowej?
– Przede wszystkim warto polecać produkty, które zapewniają kompleksową ochronę. Na co zwrócić uwagę? Na gwarancję terminu dostępności do świadczeń. W ramach produktu ERGO Zdrowie gwarantujemy realizację konsultacji lekarskich w terminie od trzech do siedmiu dni, w promieniu do 40 km od miejsca zamieszkania klienta.
Drugim ważnym elementem jest szeroka i zdywersyfikowana sieć placówek medycznych, z których klient może korzystać. Z perspektywy agenta ważne jest, żeby ścieżka sprzedaży produktu była intuicyjna, a proces indywidualnej oceny ryzyka medycznego przebiegał sprawnie. Mamy to opanowane do perfekcji. Ochrona ubezpieczeniowa może ruszyć już w ciągu dwóch dni od chwili, kiedy klient wypełni ankietę medyczną o stanie zdrowia, zapłaci pierwszą składkę i przejdzie przez proces oceny ryzyka medycznego. Można tę ankietę przejść również w czasie rozmowy z klientem albo wysłać mu link.
Co nowego planuje ERGO Hestia w kwestii ubezpieczeń zdrowotnych?
– W 2026 r. wprowadzimy ubezpieczenia grupowe i zapewniam, że będzie to powiew świeżości na rynku. Ponadto inwestujemy w rozwiązania technologiczne wspierające sprzedaż i obsługę ubezpieczeń zdrowotnych. Naszym celem jest sprawne dostarczanie usług medycznych, które klientom gwarantujemy.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
POBIERZ | SUBSKRYBUJ W APPLE PODCASTS | SUBSKRYBUJ W SPOTIFY
