Kompleksowa oferta i komfortowy proces sprzedaży to wyróżniki oferty Warty w obszarze ubezpieczeń dla małych i średnich przedsiębiorstw. O potrzebach klientów i kluczowych czynnikach sprzedaży rozmawiamy z Andrzejem Olechniewiczem, dyrektorem operacyjnym odpowiedzialnym za Biuro Ubezpieczeń Małych i Średnich Przedsiębiorstw w Warcie.
Redakcja „Gazety Ubezpieczeniowej”: – Pomimo kryzysów, które przetoczyły się przez naszą gospodarkę w ostatnich latach, sektor małych i średnich przedsiębiorstw ma się całkiem dobrze. Czy ta grupa klientów jest zainteresowana ubezpieczaniem się?
Andrzej Olechniewicz: – Pandemia, wojna w Ukrainie czy bardzo wysoka inflacja z pewnością miały ogromny wpływ na kondycję tego sektora. Oczywiście działania instytucji publicznych czy ogólna mobilność i elastyczność firm MŚP pozwoliły im przetrwać ten trudny okres zawirowań. Trudno w tym momencie mówić o komforcie funkcjonowania na stabilnym rynku, jednak niezależne badania pokazują poprawiające się nastroje wśród właścicieli firm.
W Polsce mamy ponad 2,2 mln małych i średnich przedsiębiorstw, które działają głównie w obszarach usług, handlu, budowalnym czy produkcyjnym. Jak wynika z danych EIOPA, nawet 60% firm w Polsce nie posiada żadnego ubezpieczenia. To jest bardzo znacząca grupa, która potrzebuje wzmocnić ochronę swoich biznesów za pomocą dobrego ubezpieczenia. To jest zadanie dla ubezpieczycieli i agentów.
Jakiej ochrony poszukują firmy z sektora MŚP – co pokazuje Pana doświadczenie? Wiadomo, że to grupa bardzo niejednorodna, a potrzeby są bardzo zróżnicowane, choćby ze względu na wielkość czy branżę, w której dana firma działa. Ale może widzi Pan punkty wspólne, istotne dla większości małych lub średnich przedsiębiorstw?
– Klienci coraz częściej poszukują oferty kompleksowej i jak najlepiej dopasowanej do prowadzonej działalności. Oferta Warty opracowana została na bazie rzeczywistych potrzeb, dlatego doskonale wpisuje się w oczekiwania przedsiębiorców. Staramy się ją stale rozwijać, dopasowując zakres ochrony do zmieniających się wymagań rynkowych, a także dynamicznych zmian biznesowych.
Kluczowy jest fakt, że każda firma ma inne oczekiwania. Doceniamy przedsiębiorczość każdego, dlatego mamy produkty zarówno dla osób prowadzących mniejsze biznesy, jak i dla większych przedsiębiorców. Z naszej kompleksowej oferty skorzystać może rzemieślnicza cukiernia, która otrzyma ochronę zarówno mienia, jak i odpowiedzialności cywilnej w ramach produktu Smartbiznes, a kiedy się rozwinie i otworzy swoją działalność w innych lokalizacjach – ochrona na warunkach Warta Ekstrabiznes Plus idealnie wpisze się w jej potrzeby.
Przedsiębiorców do oferty Warty przekonuje ochrona, jaką oferujemy – mamy jeden z najszerszych zakresów ochrony mienia na rynku. Podając przykład wyjątkowości naszej oferty, z pewnością mogę wspomnieć o takich rozwiązaniach jak klauzula mobilności, czyli ochrona mienia ruchomego także poza wskazanym miejscem ubezpieczenia, oraz o unikalnym rozwiązaniu na rynku, jakim są Pakiety Bezpieczeństwa w ubezpieczeniu mienia i odpowiedzialności cywilnej. Dzięki temu przedsiębiorca jest ubezpieczony nawet w przypadku zmian w działalności. Taka ochrona to spokój dla klienta i agenta.
Atutem ochrony w Warcie jest także likwidacja szkód. Od wielu już lat jesteśmy liderem rynku w zakresie jakości obsługi klienta także w tym obszarze. Likwidacja szkody to bardzo ważny element umowy. W Warcie dbamy o klienta na każdym etapie tego procesu – od momentu zgłoszenia, gdy uruchamiana jest pomoc w ramach usług assistance, przez likwidację szkody i pokrycie kosztów poszukiwania jej przyczyny. Dajemy tym samym naszym klientom realne wsparcie.
A jak wygląda oferta w zakresie ubezpieczeń na życie?
– Również tutaj oferujemy kompleksowe rozwiązania. Zapewniamy ubezpieczenia NNW oraz na życie z szeroką listą zdarzeń objętych ochroną, dla pracownika oraz jego rodziny. Firmy, nawet te mniejsze, mogą skorzystać z oferty grupowego ubezpieczenia na życie typowej dla dużych firm. Mamy ofertę dla firm już od trzech pracowników (grupowe), ale także dla jednoosobowych działalności w postaci ubezpieczenia Warta Dla Ciebie i Rodziny.
Dobra oferta to podstawa. Co natomiast zapewniacie agentom, aby sam proces sprzedaży przebiegał sprawnie i profesjonalnie?
– Doskonały i szeroko zakresowy produkt oferowany jest klientom poprzez kompetentnych i posiadających ogromną wiedzę agentów. Warta wspiera ich działania, oferując wiele narzędzi i przekazując decyzyjność w ich ręce. Ponad 90% polis zawieranych jest samodzielnie przez agentów, zdecydowana większość „tu i teraz” – podczas spotkania z klientem.
W Warcie agent ma możliwość dopasowania zakresu ubezpieczenia do konkretnych potrzeb klienta, ustalenia adekwatnych do potrzeb danego biznesu sum ubezpieczenia i finalnie samodzielnie może zawrzeć polisę. Ta decyzyjność to ogromna przewaga rynkowa agentów Warty, dzięki której stale poszerzają portfel swoich klientów.
Warto także podkreślić, że nasi agenci ubezpieczają klientów ze wszystkich branż, doskonale dobierając zakres ochrony do indywidualnych potrzeb ubezpieczanego biznesu. W przypadku tematów wymagających indywidualnej oceny ryzyka pracę agentów wspiera wykwalifikowany zespół underwriterów. To bardzo dobrze funkcjonujący proces, który jest doceniany przez pośredników.
Podstawowym narzędziem w pracy jest z pewnością intuicyjny i dobrze oceniany przez agentów system sprzedażowy. Dzięki niemu zapewniamy szybkie ścieżki sprzedaży, a wybierając specjalne pakiety, np. firma budowlana, agent otrzymuje liczne podpowiedzi co do zakresu ochrony. To znaczące ułatwienie i oszczędność czasu. Część ryzyk jest także automatycznie włączana do zakresu ochrony, dzięki czemu klient i agent mają pewność, że ochrona jest adekwatna do potrzeb.
Warto dodać, że pracujemy też nad skróceniem procesu sprzedażowego poprzez wykorzystanie najnowszych technologii i rozwiązań rynkowych. Mając znaczący portfel, wiemy już dużo o klientach MŚP, dlatego nie potrzebujemy zbierać drobiazgowo wszystkich informacji w procesie sprzedażowym.
Naszym celem jest usprawnianie i ułatwianie pośrednikom ich pracy. Skrócenie ścieżki sprzedaży to realna oszczędność czasu dla agentów, którzy szybko i sprawnie zawrą polisę. Dzięki temu zyskują czas na wykorzystanie potencjału, jaki daje nasza oferta, i pozyskiwanie nowych klientów.
