Rozmowa z Wojciechem Rabiejem, dyrektorem zarządzającym Pionu Rozwiązań dla Klienta Detalicznego UNIQA
Aleksandra E. Wysocka: – Czy fuzja AXA i UNIQA to już pieśń przeszłości?
Wojciech Rabiej: – To ogromna satysfakcja, że z tych dwóch tak różnych organizmów powstał jeden, i to sprawnie funkcjonujący. Jeśli chodzi o ubezpieczenia majątkowe dla klientów indywidualnych, to finalizujemy zunifikowanie wszystkich elementów, które chcieliśmy uporządkować. Zostało nam jeszcze trochę pracy w ubezpieczeniach na życie.
Te polisy są długoterminowe, trwające dłużej niż rok i dlatego na zmiany potrzeba więcej czasu. W tym kontekście pozostaje kwestia dotarcia do klienta czy zachowania spójności między produktami – to są tematy, na które trzeba poświęcić więcej czasu. Jeśli chodzi o strategię sprzedaży, to już skupiamy się na tym, co nowe.
Zostawmy więc przeszłość i skupmy się na chwili obecnej. Co UNIQA ma dziś do zaoferowania klientom detalicznym?
– Jesteśmy uniwersalnym ubezpieczycielem z pełną ofertą ubezpieczeniową i nie tylko dla klientów indywidualnych, ale także korporacyjnych. Grupą ubezpieczeniową z TOP3 pod względem kompleksowości zarówno oferty, jak i kanałów sprzedaży. Jesteśmy czwartym towarzystwem na rynku majątkowym.
W ubezpieczeniach życiowych nasza pozycja jest niższa, chcemy jednak zdecydowanie urosnąć. Według danych KNF po I półroczu tego roku, już rośniemy dużo szybciej niż rynek w ubezpieczaniach na życie i chcemy utrzymać takie tempo rozwoju. Oferujemy ubezpieczenia życiowe indywidualne i grupowe, do tego ubezpieczenia grup otwartych – jest więc przestrzeń do rozwoju.
Nasz portfel produktowy dla klienta detalicznego wyróżnia ubezpieczenie wspierające osoby dotknięte hejtem w internecie. Mamy w planach nowe rzeczy, ponieważ świat zmienia się dynamicznie i tym samym również potrzeby klientów w zakresie ubezpieczeń. Szczegóły zakomunikujemy już wkrótce.
Na rynku pojawiło się kilka nowości w polisach życiowych: ubezpieczenia z malejącą sumą, z cyklem życia podobnym do tego w PPK. Pojawiają się też modułowe spersonalizowane konstrukcje. Jak do tego podchodzi UNIQA?
– My wychodzimy przede wszystkim od potrzeb klienta, dlatego modułowa konstrukcja, którą mamy w ubezpieczeniach grupowych, bardzo dobrze się sprawdza. Wypełniając podstawową ideę ubezpieczeń, poszukujemy i skutecznie znajdujemy takie rozwiązania, które dają klientom wartość.
W polisach życiowych najważniejsza zawsze pozostanie część ochronna. Uzupełniona jednak o wartościowe produkty assistance czy NNW czyni ten produkt jeszcze bardziej korzystnym i potrzebnym.
Społeczeństwo się zmienia, więc pojawia się pytanie, czy takie tradycyjne polisy na życie zabezpieczające byt rodziny sprawdzają się w każdym przypadku. Nie wszyscy młodzi planują mieć dzieci, nie wszyscy decydują się na tradycyjne małżeństwo.
– Oczywiście, kiedyś polisa służyła zabezpieczeniu poziomu życia rodziny po wypadku lub śmierci jej żywiciela, kiedy tylko jedna osoba w małżeństwie pracowała zarobkowo. W takiej sytuacji ewentualne wydarzenie zdrowotne czy życiowe tej osoby oznaczało katastrofę dla rodziny.
Rzeczywiście priorytety życiowe młodego pokolenia są inne. Dla mnie jest to wyzwanie, ale też szansa dla ubezpieczeń życiowych, zwłaszcza jeśli dodamy do nich ubezpieczenia zdrowotne. To jest też kwestia zadbania o szeroko rozumiany dobrostan. W tę stronę właśnie chcemy się rozwinąć.
Dlatego analiza potrzeb klienta, czyli jedna z podstawowych części IDD, będzie wymagała tego, żeby faktycznie odnaleźć te potrzeby i zmapować je na produkty.
Rozmawiamy sporo o życiu, ale komunikacja również jest ważnym obszarem działania UNIQA. Ostatnią nowością była możliwość stosowania w taryfikacji punktów karnych. Czy już z tego korzystacie?
– Żeby sensownie uwzględnić w ocenie ryzyka punkty karne, trzeba najpierw zobaczyć, jak zachowuje się portfel. W tej chwili łączymy się z bazą CEPiK, żeby zbierać wiedzę na ten temat. W mojej ocenie jest to coś bardzo potrzebnego. Niekorzystanie z punktów karnych może spowodować negatywną selekcję do portfela. To zatem oznacza, że w średnim terminie każdy ubezpieczyciel, który dokładnie analizuje portfel, będzie musiał te informacje wykorzystywać.
Dostęp do bazy danych w czasie rzeczywistym pozwala po prostu na sprawniejsze sprawdzanie danych przy kwotowaniu. W tej chwili narzędzia, które wspierają nasz zespół taryfowy, są naprawdę niezwykle przydatne i wszystko bardzo ułatwiają. Przede wszystkim nie musimy zamęczać klienta pytaniami i długimi formularzami, bo podstawowe informacje zaciągamy z systemu.
Jak w UNIQA zapatrujecie się na kwestię inflacji?
– Podobnie jak inni przedsiębiorcy, stoimy przed wyborem „między dżumą a cholerą”. Wiemy, że zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne koszty prowadzenia działalności rosną. Z drugiej strony podnoszenie cen może jednak bardzo istotnie zmniejszyć skłonność do kupowania ubezpieczeń.
Jeśli spojrzymy z punktu widzenia ubezpieczeń komunikacyjnych, to widzimy, że duża część kosztów warsztatu naprawy to energia elektryczna i gaz. Jeśli założymy, że tam wzrosty cen były kilkakrotne, to w sposób oczywisty likwidacja szkód musi podrożeć. A zatem i podwyżki cen polis też są nieuniknione.
Nieustająco stawiamy na wzrost, który jest rentowny, i taki będziemy budować. Jeśli rynek postanowiłby jednak pozostać „pod wodą”, my nie zamierzamy sięgać dna, pamiętając o tym, że zbyt niskie ceny są ryzykiem dla całego systemu.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
