7 nawyków skutecznego agenta

0
436

Wiele lat temu na polskim rynku wydawniczym ukazała się jedna z najważniejszych książek biznesowych w historii: 7 nawyków skutecznego działania Stephena R. Coveya. I choć od lat wygrywa ona niezliczone rankingi popularności „książek, które zmieniły życie”, na co dzień nie bardzo widać, żeby zawarta w niej wiedza została zrozumiana. A na pewno wdrożona.

Chcę dziś bardzo subiektywnie omówić owe 7 nawyków. W pewnych momentach nawet nie omówić, tylko dodać parę słów od siebie, zainspirowany nimi. Ale zanim to zrobię…

Czy wiesz, czym jest nawyk?

Według Wincentego Okonia (Nowy słownik pedagogiczny) nawyk to nabyte przyzwyczajenie, wyuczony składnik świadomej działalności człowieka, będący rezultatem wiele razy powtarzanych, stopniowo automatyzujących się czynności.

Zwróć uwagę na słowo „automatyzacja”. O nawyku możemy więc mówić, gdy wykonujesz jakąś czynność, nie zastanawiając się nad nią. To jest pierwszy kłopot z wiedzą z 7 nawyków. Samo przeczytanie książki, bez wdrożenia nawyków, nic nie da. A jak pewnie wiesz, wyeliminowanie złych nawyków oraz wdrożenie dobrych do łatwych zadań nie należy (polecam książkę Siła nawyku Charlesa Duhigga).

Przewodnik Coveya

Omówmy więc te nawyki. Pierwszy z nich to zalecenie bądź proaktywny. W skrócie: szukaj rozwiązań, nie skupiaj się na problemach. Jeśli chcesz komuś coś sprzedać, nie możesz mu dokładać bólu pleców, masz być „środkiem przeciwbólowym” na jego obecne dolegliwości. Niestety zbyt często słyszę od ubezpieczeniowców słowa w stylu „tego się nie da zrobić”, zamiast „nigdy jeszcze nie miałem szansy tego dokonać, pogłówkujmy, jak można to zrobić”. 

Drugi nawyk to zaczynaj z wizją końca. W literaturze czy filmografii często pojawia się scena, w której człowiek na łożu śmierci czegoś żałuje. Odpowiedzią na tę kwestię jest myśl „czyń tak, abyś nie żałował”. Spostrzegłem ostatnio to zdanie na ścianie w cukierni! Złóżmy więc to w całość. Abyś mógł czynić tak, abyś nie żałował, potrzebujesz stworzyć swoje oczekiwania, potrzebujesz wiedzieć, do czego dążysz. Tylko wtedy będziesz wiedział, gdzie iść, w którą stronę się skierować, w jakim tempie maszerować.

Trzeci nawyk – rób najpierw to, co najważniejsze – jest tak banalny, że nie powinien nawet wymagać omawiania. A jednak! Jeśli nie ustalasz priorytetów, mylisz rzeczy ważne i pilne z nieważnymi i niepilnymi, miotasz się od ściany do ściany, nigdy nie odniesiesz sukcesu.

Niestety świat pędzi w zawrotnym tempie. Często jesteśmy zarzucani zadaniami, których… nigdy nie powinniśmy brać na swoje barki. Albo należy je oddelegować, albo całkowicie odpuścić. Wiele osób jednak wykonuje je, tracąc czas, którego później brakuje na to, co naprawdę ważne.

Myśl w kategoriach wygrana-wygrana to nawyk czwarty. Szczególnie bliski mojemu sercu. Uważam, że tylko takie działanie jest moralne. Jeśli chcesz osiągnąć coś czyimś kosztem, np. sprzedajesz polisę, wiedząc, że klientowi jest niepotrzebna, ale tobie pozwoli skasować wyższą prowizję, to jest to równia pochyła. Uwierz, prędzej czy później wieści się rozniosą i ludzie zaczną cię omijać szerokim łukiem. A nawet jeśli nie, w końcu nie będziesz mógł spojrzeć w lustro.

Pamiętaj, że nie ma sytuacji pt. „przecież nikt się nie dowie”. Zawsze wiesz ty. Zamiast więc być agentem, który wciska, cokolwiek się da „pierwszej napotkanej osobie”, lepiej skup się na wyszukiwaniu ludzi, którym naprawdę możesz pomóc.

A jeśli połączysz nawyk czwarty z pozostałymi (szczególnie drugim i trzecim), to wyklaruje się piękny, bardzo etyczny model sprzedaży, w którym wcale nie będziesz musiał sprzedawać, bo to klienci sami będą chcieli kupować!

Nawyk piąty to staraj się najpierw zrozumieć, potem być zrozumianym. Jeśli, niczym pięściarz, wejdziesz z klientem w klincz, zanim zrozumiesz, skąd się biorą jego obiekcje, to może nawet w końcu sprzedasz, ale ze złamaniem nawyku czwartego. Czy nie lepiej wysłuchać i zrozumieć, ale tak naprawdę zrozumieć? Kiedy już dotrzesz do pierwotnych motywacji klienta, łatwiej będzie ci, korzystając z nawyku proaktywności, dojść do rozwiązania wygrana-wygrana.

Szóstym nawykiem jest synergia. Sytuacja, w której wynik działań jest wyższy niż prosta ich suma. Szukaj takich sytuacji, piecz dwie pieczenie na jednym ogniu. Jeśli nauczysz się proaktywnego podejścia i nieszablonowego myślenia, zauważysz, jak łatwo osiąga się synergię.

Na koniec ostrzenie piły. Znajdź czas na naukę, czytaj właściwe książki, słuchaj ludzi, którzy mają do powiedzenia coś naprawdę wartościowego. Im wyżej podniesiesz swoje kompetencje, tym sprawniej i szybciej będziesz wykonywać swoją pracę i osiągać pożądane rezultaty. Nie zaniedbuj tego, bo „nie masz czasu” (wróć do drugiego i trzeciego nawyku). To jest inwestycja, która najlepiej wpływa na twoją efektywność.

Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska