Rozmowa z Łukaszem Zoniem, prezesem Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych
Aleksandra E. Wysocka: – 30 lat Stowarzyszenia to szmat czasu. Co uważacie za swój największy sukces?
Łukasz Zoń: – Naszym największym sukcesem jest to, że jesteśmy największą organizacją brokerską w Polsce. Od czasu powstania systematycznie rośniemy wraz z rynkiem i obecnie w naszych szeregach skupiamy ponad 750 osób. Osób wykonujących naszą brokerską robotę. Osób, które widzą wartość nie tylko w ofercie, jaką mamy dla naszych członków, ale także we wspólnym kreowaniu wizerunku brokera czy też zasad postępowania. Zawsze mówiłem i dziś powtórzę z całą mocą: nasza organizacja to wyłącznie nasi członkowie. Wszystko inne to tylko otoczka, która ma za zadanie wspomóc i wytyczyć akceptowalne dla całego środowiska ramy wykonywania naszej pracy.
Przyznać trzeba, że zaczynaliśmy z „wysokiego C”. Pionierski w branży finansowej kodeks etyczny, czyli Karta Sobieszewska, a później Zasady Dobrych Praktyk, ułożyły naszą brokerską filozofię wykonywania zawodu na długie lata. Nieuchronna modyfikacja kodeksu etyki dostosowała jego zapisy do zmienionych realiów prawnych oraz rozwoju stosunków biznesowych. Obecne prace nad nowym Kodeksem dobrych praktyk to kolejna inicjatywa zmierzająca do utrzymania wysokiego i profesjonalnego poziomu relacji panujących na rynku ubezpieczeniowym. To filary naszej działalności jako brokerów.
Do tego dochodzi Kongres Brokerów. Inicjatywa, która nadspodziewanie dobrze wpisała się w oczekiwania i potrzeby ubezpieczycieli i brokerów, stanowiąc najistotniejsze spotkanie ubezpieczeniowców.
Bardzo ważnym elementem, na który chciałbym również zwrócić uwagę, jest zaangażowanie Stowarzyszenia w wydawanie „Prawa Asekuracyjnego”. Ponad 25-letnia historia czasopisma to potężna dawka specjalistycznej wiedzy najwyższej próby.
Jakie jest miejsce brokera na współczesnym rynku ubezpieczeniowym i jak to ewoluowało?
– Na początku, co oczywiste, praca brokera skupiała się wyłącznie na podstawowym zadaniu, jakim było dostarczenie klientom odpowiedniej ochrony ubezpieczeniowej. Trzeba było zacząć od ukształtowania pożądanych zakresów ochrony, wprowadzić na nasz rynek nowe, nieznane wówczas ubezpieczenia. Wykształtować zapisy i zwyczaje.
Śmiem twierdzić, że to właśnie brokerzy byli wtedy największym „motorem postępu” we wprowadzaniu nowinek. Nierzadko rozwiązania proponowane przez brokerów i przyjęte do stosowania przez ubezpieczycieli w wyniku negocjacji pojedynczych kontraktów upowszechniały się tak bardzo, że stawały się częścią ogólnych warunków. Ba, bywało i tak, że całe ogólne warunki ubezpieczenia opierały się na szczególnych warunkach wynegocjowanych dla jednego czy też dla danej grupy klientów.
Powiedzmy sobie i to, że w tej fazie rozwoju rynku przeważała koncepcja całkowitej polaryzacji. Negocjacje z ubezpieczycielami odbywały się w formule „kto – kogo”, bez specjalnego spoglądania na szerszy kontekst. I stąd tak ważne były dla całego środowiska filary etyczne i normujące wzajemne stosunki, gdyż zapobiegały całkowitej „wolnoamerykance” w stosunku do klientów i we współpracy z ubezpieczycielami.
Dzisiejsza pozycja brokera na rynku różni się diametralnie. Samo dostarczenie właściwej ochrony ubezpieczeniowej staje się tak podstawowym i oczywistym zadaniem, że bardzo często w negocjacjach z potencjalnymi klientami jest tematem marginalnym. Dzisiaj broker skupia się na wartości dodanej, jaką przynosi klientowi. Analiza ryzyka (wraz z dzisiejszą analizą wymagań i potrzeb), coraz szersze uczestnictwo w likwidacji szkód, system szkoleń, doradztwo prawno-ubezpieczeniowe, a wszystko to wsparte autorskimi rozwiązaniami informatycznymi, to podstawowe usługi oferowane w trakcie całego procesu obsługi brokerskiej. Brokerzy stają się bardzo często „instytucją pierwszego kontaktu” nie tylko w sprawach ubezpieczeniowych. Było to szczególnie widoczne w czasie pandemii, gdzie bardzo często brokerzy byli proszeni o ogólną pomoc w zarządzeniu sytuacją kryzysową.
Na to wszystko nakłada się również zmiana we wzajemnych stosunkach na linii ubezpieczyciel – broker. Zmiana wymuszona częściowo przez przepisy prawa, nakazujące uwzględnianie interesów obu stron umowy ubezpieczenia, ale myślę, że przede wszystkim przez wspólne dojrzewanie. Bo nasza wspólna, ponad 30-letnia historia pokazała, że bardziej opłaca się przyjąć formułę win-win, niż walczyć na śmierć i życie o każdy przysłowiowy przecinek. Przeżyliśmy już przecież fazy rynku miękkiego i twardego. Wiemy, że czasem trzeba poprosić wręcz o przysługę przy ubezpieczaniu trudnego ryzyka. Trzeba znaleźć platformę porozumienia dla wspólnego dobra.
Jedno się jednak nie zmieniło – nadal nasze działania są działaniami bardzo relacyjnymi w stosunkach człowieka z człowiekiem, specjalisty ze specjalistą. A dzisiejsza praktyka rynkowa jeszcze bardziej tę sytuację utrwala.
Które wyzwania stojące przed brokerami są z perspektywy Stowarzyszenia najbardziej palące?
– Najpoważniejszym zadaniem brokerów jest utrzymanie swojej niezależności i odrębności. Dzisiejsze, oparte na ideach konsumeryzmu, rozwiązania prawne, jak każde normy tego typu narzucane przez prawodawców zabijają kreatywność, pauperyzują usługi, sprowadzając rynek do dostarczenia ujednoliconej „papki produktowej”. Zacierają się granice między kanałami dystrybucji.
Brokerzy muszą za wszelką cenę nadal się wyróżniać doskonałym warsztatem, kreować wartość dodaną i stanowić awangardę rynku. Jednocześnie nie przespać skoku technologicznego, jaki dokonuje się na naszych oczach. Trzeba być czujnym i na bieżąco reagować nie tylko na globalne procesy digitalizacji, ale również na to, co dzieje się u naszych partnerów. Wydaje się na pierwszy rzut oka, że rozwój techniczny, ze sztuczną inteligencją pukającą do drzwi, stoi w sprzeczności z indywidualizacją obsługi, ale to jest właśnie to najpoważniejsze wyzwanie stojące przed nami. „Nowa rzeczywistość, nowe możliwości” to w tym kontekście nieprzypadkowe hasło tegorocznego Kongresu Brokerów.
Proszę powiedzieć o najważniejszych celach Stowarzyszenia na nadchodzące lata. Czy planowanie w dłuższym okresie jest wciąż czymś racjonalnym, biorąc pod uwagę dynamikę światowych wydarzeń?
– Bez oparcia w długofalowej strategii nie można właściwie realizować celów bieżących. Trzeba mieć jakiś punkt odniesienia. Tradycyjnie, główne działania Stowarzyszenia skupiają się na promocji zawodu oraz działaniach ułatwiających prowadzenie działalności, sprawach legislacyjnych oraz szkoleniach. Obok tego bardzo poważnym zadaniem jest organizacja Kongresu, która rozpoczyna się z chwilą zamknięcia poprzedniego.
Jeżeli chodzi o kwestie promocji działalności brokerskiej, to w znaczący sposób zwiększyliśmy naszą obecność w mediach nie tylko branżowych. Nie stać nas oczywiście na jakieś wielkie kampanie społeczne, ale mam nadzieję, że jesteśmy zauważani.
Trwają prace nad Kodeksem dobrych praktyk, cały czas kształtuje się praktyka w zakresie stosowania przepisów ustawy o dystrybucji (z APK na czele), kwestie RODO nadal nie schodzą na dalszy plan. Poza tym na bieżąco opiniujemy projekty nas dotyczących aktów prawnych, a poprzez działania w ramach BIPAR przekazujemy nasz punkt widzenia na sprawy europejskie. To wszystko są działania, których być może nie widać na co dzień, ale są istotną częścią naszej pracy. I szkolenia, zgodnie z formułą „nic o nas bez nas” – System Edukacji Ciągłej tworzony jest na podstawie zapotrzebowania wyrażonego przez naszych członków zarówno co do osoby wykładowcy, jak i tematów. Celem jest umożliwienie wypełnienia obowiązku szkoleniowego za przystępną cenę. I w formule online, którą wprowadziliśmy również jako pionierzy, na długo przed pandemią.
To działania bieżące wynikające z naszego statutu i zawartych w nim celów, jakie sobie stawiamy jako organizacja. Nad tym wszystkim jest cel długofalowy, czyli nasza idea doprowadzenia do uznania brokerów jako zawodu, i to zawodu zaufania publicznego. Być może w związku z RODO, IDD czy też pandemią nie byliśmy ostatnio obecni tak mocno z naszym przesłaniem, ale to jest właśnie ten punkt odniesienia dla wszystkich naszych działań. Ukształtować zasady i praktyki działania brokerów ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych w taki sposób, aby zostało wreszcie dostrzeżone to, co dla nas jest oczywiste. Spełniamy WSZYSTKIE konstytucyjne kryteria, aby zostać uznanymi za zawód zaufania publicznego. Brakuje tylko powszechnego i obowiązkowego samorządu.
Czego można życzyć Stowarzyszeniu i jego członkom na kolejne 30 lat?
– Dalszego rozwoju rynku ubezpieczeniowego, utrzymania odrębności od innych kanałów dystrybucji, dobrej współpracy z ubezpieczycielami, zwycięstwa w adaptacji i wykorzystaniu nowoczesnych technologii, ze sztuczną inteligencją włącznie, 30 udanych Kongresów i wielu zadowolonych z wykonywanej pracy, obdarzonych zaufaniem publicznym, członków.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
