Rozmowa z Łukaszem Kosickim, odpowiedzialnym w ERGO Hestii za współpracę z multiagencjami krajowymi
Aleksandra E. Wysocka: – Jak ocenia Pan obecną sytuację na rynku pośrednictwa?
Łukasz Kosicki: – W ERGO Hestii odpowiadam za relacje z multiagencjami o zasięgu krajowym i pod tym kątem obserwuję rynek. Najważniejszą zmianą, jaka zaszła w ostatnim czasie na rynku pośrednictwa, jest jego profesjonalizacja.
Największe multiagencje w Polsce zajmują się już nie tylko ubezpieczeniami detalicznymi, ale coraz częściej obsługują również małe i średnie firmy. Przypis pozyskiwany z produktów, które nazwałbym roboczo „małym korpo”, dynamicznie rośnie i zajmuje coraz ważniejsze miejsce w portfelu.
Coraz więcej jest też agentów, którzy śmielej wkraczają na grunt produktów wymagających zaawansowanego doradztwa, szukając dywersyfikacji portfela. Ten proces nasilił się dodatkowo pod wpływem pandemii.
Uwzględniając te potrzeby, daliśmy naszym parterom szersze uprawnienia do korzystania z iHestii, czyli platformy sprzedażowej, na której dostępne są tego typu produkty. Przez długi czas filarem naszej współpracy z multiagencjami były ubezpieczenia komunikacyjne sprzedawane pod marką MTU – i to nadal jest fundamentem codziennej sprzedaży. Obecnie agenci oferują coraz więcej produktów ERGO Hestii, skierowanych zarówno dla klienta detalicznego, jak i do małych i średnich firm.
Co jeszcze zmieniła pandemia na rynku multiagencyjnym?
– Ważnym trendem, który mocno się nasilił w czasie pandemii, jest istotne upraszczanie procesów sprzedażowych i obsługowych. Takie uproszczenia wprowadziliśmy już w marcu i kwietniu we wszystkich kategoriach produktowych i agenci zareagowali bardzo pozytywnie. Sami zresztą bardzo dobrze sobie poradzili sobie z ekspresowym przejściem na pracę i sprzedaż zdalną.
Zaobserwowaliśmy również wzmożone zainteresowanie naszym flagowym produktem życiowym – ERGO4, w którym także wprowadziliśmy wiele uproszczeń. Gdybym miał wymienić dwa kluczowe zjawiska na rynku multiagencyjnym, to byłyby to uproszczenia obsługowo-sprzedażowe oraz dywersyfikacja. Używając metafory sportowej, największe w Polsce multiagencje zbudowały w ostatnich latach masę, a teraz przyszedł czas na kształtowanie rzeźby.
Co to oznacza w praktyce?
– Rynek pośrednictwa jest nasycony, trwa konsolidacja. Multiagencje nie są już aż tak zainteresowane zwiększaniem liczby współpracujących z nimi osób, ale raczej podniesieniem efektywności biznesowej. Jak to zrobić? W moim odczuciu przede wszystkim przez zwiększanie nasycenia klienta ryzykami, tj. budując – by użyć języka, jaki słyszę wśród multiagencji – „kaloryczność” portfela.
Ten, kto szybciej zdywersyfikuje produkty oferowane przez swoją sieć, wygra. Nie chodzi o to, żeby wszystkie OFWCA zaczęły nagle sprzedawać życie czy produkty dla firm lub stały się doradcami, ale żeby te osoby, które chcą się zawodowo rozwijać, mogły zacząć specjalizować się w bardziej złożonych produktach, które nazywam doradczymi, czy to w detalu, czy w ubezpieczeniach dla małych i średnich firm.
Na co mogą liczyć multiagenci ze strony ERGO Hestii?
– Na partnerskie traktowanie i szeroki wachlarz możliwości. Niczego nie narzucamy. Jeżeli ktoś chce oferować głównie OC, mamy dla niego lub niej bardzo dobrą ofertę. Jeśli ktoś chce rozwijać biznes majątkowy – mamy iHestię majątkową z szeroką gamą produktów. Dla tych, którzy widzą rosnący potencjał ubezpieczeń ochronnych na życie – mamy ERGO4. Dysponujemy też ciekawą ofertą ubezpieczeń dla małych i średnich firm.
Jakąkolwiek strategię produktową wybierze nasz partner, znajdzie u nas wartościową ofertę i mocne wsparcie merytoryczne. Znani jesteśmy ze szkoleń na wysokim poziomie. Zdradzę, że tu też szykujemy sporo nowości. Już niedługo agenci będą mogli skorzystać z naszych rozwiązań certyfikacyjnych – już sprawdzonych w ubezpieczeniach korporacyjnych. Szczegóły będą dostępne już wkrótce, a ze szkoleń będą mogły skorzystać również multiagencje ogólnokrajowe.
Co może zrobić agent, żeby biznesowo uodpornić się na skutki pandemii?
– Po pierwsze, powinien być elastyczny i korzystać z możliwości, które daje praca zdalna. Ten test większość naszych partnerów zdała doskonale, dosłownie w kilka dni zmieniając całkowicie sposób pracy. Chylę czoła!
Widzę też przewagi tych, którzy zaczęli się otwierać na nowe linie biznesowe, w szczególności na indywidualne ubezpieczenia na życie. Część naszych partnerów już na początku pandemii zadeklarowała chęć przeszkolenia swojej sieci w tym obszarze i pierwsze efekty biznesowe takiego podejścia są wyraźnie widoczne. To często ogromna zmiana merytoryczna!
Widzimy też coraz szersze wykorzystanie nowych technologii, w szczególności webserwisów. Co ciekawe, z drugiej strony niektórzy agenci z własnymi systemami transakcyjnymi zaczęli częściej korzystać z naszych systemów. Aktywne korzystanie z odpowiedniej technologii to kolejna przewaga konkurencyjna pozwalająca skutecznej działać w erze pandemicznej. Kluczem jest dywersyfikacja – w produktach, sprzedaży, technologii.
Spotykacie się z agentami w terenie?
– Ograniczamy wyjazdy i spotkania do niezbędnego minimum. W ten sposób chcemy dawać przykład odpowiedzialnego działania w obliczu ryzyka. Stawiamy na aspekty merytoryczne współpracy, integrację przesuwając w czasie. Nasi partnerzy to rozumieją.
Paradoksalnie dostrzegam też pewne korzyści wynikające z pandemii. Obecnie częściej spotykamy się z naszymi kluczowymi partnerami niż kiedyś. Zorganizowaliśmy cykliczne zdalne spotkania robocze, które pozwalają na bieżącą wymianę kluczowych informacji o sprzedaży i szybkie reagowanie.
Mniej czasu przeznaczamy na dojazdy czy integrację, więcej na realną współpracę. Dzięki temu spędzamy z partnerami jeszcze więcej „czasu netto” niż przed pandemią, a w dodatku w sposób bardzo efektywny. Integracja oczywiście też jest ważna i mam nadzieję, że powróci do naszej codzienności jak najszybciej.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
