Zarządzanie zniżkami to z pozoru błahy temat, a jednak spędzający sen z powiek wielu dyrektorom i regionalnym menedżerom sprzedaży. Zniżka to mechanizm pozwalający osiągać cele sprzedażowe, zarówno ilościowe, jak i jakościowe. Aby jednak działały, muszą być zastosowane zgodnie z intencją menedżera. Co więcej, menedżer powinien mieć możliwość szybkiego ich dostosowywania do zmieniających się warunków.
W świecie systemów sprzedażowych
Każdy, kto chwilę przepracował przy systemach sprzedażowych, doskonale potrafi wymienić kilka rzeczy, które zmieniają się stosunkowo często, a jednak w oprogramowanie „wszyte” są na stałe. Ich zmiana to konieczność czekania w kolejce zadań działu IT, ponowne testy całości oprogramowania, wydanie nowej wersji i całe związane z tym ryzyko.
Niestety typowym przykładem rzeczy „zaszytej na stałe” jest zniżka. Najczęściej jest ona potraktowana przy wdrożeniu jak kolejne pole, które po prostu jest i nie można nim zarządzać. Chcąc wprowadzić zniżkę np. na konkretny region kraju, należy złożyć zamówienie zmiany, a dalej już wszyscy wiemy, jak to przebiega. Ponieważ jest to rzecz zmieniana stosunkowo często, w różnych firmach stosuje się różne podejście.
To może otwarte pole?
Jednym z rozwiązań jest otwarte pole, które cierpliwie przyjmie wszystko, co wprowadzi agent. Na pierwszy rzut oka wydaje się to doskonałym pomysłem. Regionalny menedżer sprzedaży wytłumaczy, jakie mamy teraz promocje, jakich udzielamy zniżek, a przede wszystkim komu i dlaczego.
Problem w tym, że pamięć ludzka jest zawodna, a co gorsza, jesteśmy niewolnikami swoich nawyków, więc jeśli udzielaliśmy tej zniżki przez ostatnie trzy miesiące, jest duże prawdopodobieństwo, że będziemy udzielali jej dalej, mimo że plany się zmieniły.
Nie ma w tym żadnej złej woli agenta, ale jedynie nasza ludzka natura. Dlatego też oprogramowanie powinno wspierać pośredników, szczególnie w sytuacji, gdy zmiana następuje często.
A gdyby tak mieć silnik reguł?
Drugim z możliwych rozwiązań jest wprowadzenie silnika reguł. Takiego, w którym skonfigurujemy i zwalidujemy, jakie zniżki są dostępne, w jakiej wysokości oraz to, czy zniżka zostanie udzielona automatycznie przez system, czy też będzie to decyzja agenta.
Ważnym punktem w całym rozwiązaniu jest to, aby osoba z biznesu, menedżer czy specjalista mógł samodzielnie sterować tymi parametrami. Nie może być to silnik, w którego regułach odnajduje się tylko programista, i to po dłuższych poszukiwaniach. Takie silniki reguł powodują tylko dodatkowe koszty, nie przynosząc żadnych korzyści.
Typowe reguły udzielania zniżek to uzależnienie ich od atrybutów przedmiotu ubezpieczenia lub parametrów klienta, np.: jego adresu, sumy ubezpieczenia, zakresu ubezpieczenia czy innych posiadanych produktów. Dobry silnik reguł pozwoli oprzeć decyzję na wszystkich informacjach zbieranych o kliencie, ale też na cechach konkretnego agenta: rodzaju sieci, wynikach czy indywidualnie wynegocjowanych umowach.
W trakcie wybierania silnika reguł należy zwrócić uwagę nie tylko na przystępność systemu dla użytkownika. Ważne cechy to także: pełna historia zmian, możliwość tworzenia różnych wersji konfiguracji, testowania konfiguracji i w końcu łatwość przenoszenia zmian pomiędzy różnymi serwerami. Nikt nie chce przecież testować zmian na serwerze produkcyjnym, prawda?
Na naszych narzędziach to się nie da
Każda firma ma już wdrożony jakiś system sprzedażowy, w którym taryfikator jest wbudowany lub jest osobnym narzędziem. To, że dzisiaj nie ma możliwości zarządzania zniżkami, nie oznacza, że nie można zrobić zmiany polegającej na podłączeniu silnika reguł.
Miejsce, w którym system wyświetliłby pole do wpisania zniżki, odpyta silnik reguł, przekazując kontekst z danymi klienta z danej kalkulacji.
Silnik reguł podejmie decyzję, jakie pole wyświetlić. Dla taryfikatora będzie to po prostu kolejna cecha kalkulacji, którą uwzględni lub nie przy przeliczeniach finalnej składki.
Wdrożenie jest mniej skomplikowane, niż wygląda to na pierwszy rzut oka. Poza tym wykonywane jest raz, a potem każda kolejna zmiana konfiguracji jest już tylko zmianą konfiguracji, a nie całym wydaniem systemu.
Kolejne kroki
Po osiągnięciu podstawowej konfigurowalności zniżek możemy uruchomić swoją kreatywność i zacząć udzielać zniżek dla konkretnych klientów rozpoznawanych po numerze PESEL lub REGON.
Możemy przygotować pulę kodów, które będą dawały zniżkę o konkretnej wartości. Bardzo łatwo można rozszerzyć oprogramowanie o konsumowanie takiego kodu, żeby stał się jednorazowy. Wtedy menedżer sprzedaży, dysponując pulą kodów, może precyzyjnie przydzielać zniżki agentom na konkretne oferty.
Całość rozwiązania zaczyna przypominać zaawansowaną koncepcję zarządzania zniżkami przez budżet, w którym centrala rozdziela go na regiony, a one z kolei przydzielają go dalej. Jest to jednak rozwiązanie wymagające specjalnego oprogramowania i większych modyfikacji w ścieżce sprzedaży, związanych z rezerwacją budżetu, jego konsumpcją i ewentualnym zwracaniem, jeżeli do polisowania faktycznie nie doszło.
Przy użyciu silnika reguł można stosunkowo tanio uzyskać wersję light takiego systemu.
Jak widać na przykładzie zniżek, potencjał w przekazywaniu władzy w ręce biznesu w systemach sprzedażowych jest ogromny i zmiana taka wcale nie musi oznaczać przepisania całego systemu od nowa. Z powodzeniem można uelastyczniać najbardziej potrzebne funkcjonalności jedna po drugiej.
Marcin Nowak
Decerto
O autorze. Po pięciu latach kariery zawodowej jako programista i kierownik projektu w 2006 r. założył Decerto. Firma realizuje systemy informatyczne dla świata finansów. Marcin odpowiedzialny jest za produkt Hyperon, procesy sprzedażowe, rekrutacyjne i employer brandingu. Uzyskał dyplom inżynierii komputerowej oraz tytuł MBA, oba na Politechnice Warszawskiej. Jest pasjonatem innowacji i technologii.
