W poprzednich artykułach pisałem o filozofii pracy zdalnej i dobrym przygotowaniu się do prowadzenia biznesu z domu. Omówiłem telefonowanie jako jedną z najbardziej niedocenianych czynności w pracy agenta. Poruszyłem również wątek uporządkowania bazy klientów, których już mamy, by nasze telefony były jak najbardziej produktywne i skuteczne. Teraz ciąg dalszy podpowiedzi, jakie kryteria zastosować, zanim rozpoczniemy rozmowy.
Wspomniałem o dwóch grupach klientów: tych, którzy mają małą sumę ubezpieczenia na życie, i tych, którym brakuje niezbędnych umów dodatkowych i warto ich doubezpieczyć. Są jeszcze kolejne grupy w twoim „portfelu klientów” – wyodrębnij je.
Polisy dla dzieci i młodzieży
Grupa trzecia – osoby, które mogą być zainteresowane polisami dla dzieci. Szukasz w swojej bazie klientów wszystkich, którzy mają dzieci. Rozdzielasz ich na rodziców dzieci pełnoletnich i nie. Oczywiście proponujesz nowe polisy, jeśli masz takie do zaoferowania.
Rodzice dzieci niepełnoletnich zwykle albo są nastawieni na kupno, albo nie. Czasami chętniej wykupują polisy maluchom niż sobie, co jest trochę wbrew logice – najlepiej, by wykupili dla siebie i dla dzieci.
Kiedyś usłyszałem taką wypowiedź: „Nie będę zarabiała na chorobie dziecka”. Co odpowiedziałem? „Proszę pani, jeśli dziecko zachoruje, pani nie podejmie pracy, ponieważ będzie się nim opiekować. Nie będzie pani zarabiać, do tego dojdą koszty lekarstw, leczenia, czyli finansowo będą państwo stratni”.
Inaczej jest przy dzieciach pełnoletnich –możemy je ubezpieczać na przyzwoicie wysokie kwoty, tak jak dorosłych. To bardzo ważne, ponieważ młodzież, studenci, a nawet ci, którzy niedawno podjęli pracę, nie mają nabytych praw rentowych. To oznacza, że w sytuacji wypadku czy choroby taka osoba nie otrzymuje renty i jest w pełni zależna od zarobków opiekunów.
Małżonkowie, których mogło nie być
Grupa czwarta – polisa dla żony lub męża. Szukasz w swojej bazie klientów małżeństw, w których ubezpieczona jest tylko jedna osoba. Pracując z agentami „na ich portfelu”, zauważyłem, że średnio na dziesięciu klientów przypada dwóch lub trzech, których żona lub mąż również są ubezpieczeni. Świadczy to o braku umiejętności sprzedażowych agenta. Idąc klientowi na rękę, poszedł na łatwiznę.
Jak mogło to wyglądać w praktyce? Klient uznał, że wystarczy mu polisa jedynie na siebie, na co agent się zgodził. Oczywiście mogło być też tak, że w momencie zawierania ubezpieczania klient jeszcze nie posiadał małżonka lub małżonki.
W każdym razie teraz mamy możliwość, by nadrobić tę zaległość. Dzwonimy i mówimy, że po przejrzeniu polisy klienta stwierdzamy brak w postaci ubezpieczenia dla żony. W razie wypadku czy choroby nie ma ona prawa do renty (nie pracuje), jest niezdolna do pracy, a klient przejmuje obowiązki związane z domem, dziećmi, opieką, a co za tym idzie – mniej pracuje i mniej zarabia. Nadciąga kryzys…
Wyodrębnij własne podgrupy
Dużo łatwiej ubezpieczać swoich stałych klientów, niż dzwonić do nowych. I wierz mi, nawet jeśli twierdzisz, że regularnie pracujesz „na portfelu”, zapewniam cię, że możliwości się nie wyczerpały. Nawet nie zdajesz sobie sprawy, ile jeszcze można z nim zrobić.
Podaję własne najpopularniejsze sposoby dzielenia i porządkowania klientów, ale oczywiście możesz to zrobić samodzielnie, np.:
- wiek klientów – pod kątem emerytury;
- osoby bez NNW – pod kątem konkretnej umowy dodatkowej.
Wiem, że taki podział ułatwia pracę. Jeżeli jesteś specem pracy „na portfelu”, nie musisz dzielić klientów i wpisywać ich w tabele, po prostu dzwonisz po kolei, np. alfabetycznie według nazwisk, i dokładnie wiesz, co, komu i za ile zaproponować.
Proste? Nie sądzę. W chwili, gdy klient dzwoni do ciebie, masz 2–3 sekundy, by po spojrzeniu na jego polisę pokazać mu, jakie ma w niej braki. Może to dotyczyć umowy z nim, jego żoną lub polisy obejmującej dzieci. Może to być niskie ubezpieczenie, brak konkretnych zabezpieczeń, opcji, sprawy emerytury.
Musisz wyczuć, czego klient najbardziej się obawia, masz go zainteresować i przekonać. Nie ma czasu na „strzelanie”, a może trafisz w potrzebę. Musisz być precyzyjny za pierwszym razem. Jeśli klient raz powie „nie”, zapomnij o drugim podejściu.
99% agentów ma braki w umiejętnościach pracy „na portfelu”. Te umiejętności się stale trenuje. Umiejętna praca „na portfelu” jest gwarantem sukcesu na najbliższe dwa–trzy lata!
Ryszard Zawadzki
szesnastokrotny członek MDRT, twórca Akademii Ubezpieczeń – kursu online
prezes Stowarzyszenia Doradców Bezpieczna Perspektywa
