Wszyscy jesteśmy już zmęczeni tą sytuacją. Większość z nas wyczekuje jakiegokolwiek powrotu do normalności. Czy on nastąpi? Czas pokaże.
Od marca 2020 r. pozyskiwanie i obsługa klientów ubezpieczeniowych nabrały nowego znaczenia dla wielu agentów. Ci, którzy gardzili nowoczesnymi kanałami kontaktu, musieli przeanalizować swoje podejście. Ci natomiast, którzy mieli wcześniej wprawę w pozyskiwaniu klientów przez internet i w zdalnej ich obsłudze, teraz tym bardziej docenili swoje wcześniej nabyte umiejętności.
Dziś chciałbym, abyśmy na chwilę się zatrzymali i zastanowili nad dwoma przeciwstawnymi skutkami, jakie pandemia przyniosła sprzedaży ubezpieczeń.
Zacznijmy od błogosławieństwa
Weźmy mój przykład z ostatniego miesiąca. Gdyby nie pandemia, nie zgłosiłby się do mnie pośrednik z Wielkiej Brytanii poszukujący leadów na ubezpieczenia na życie dla Polaków.
Gdyby nie pandemia, pewnie nie podjąłbym się tego zadania. Przecież w swojej społeczności (newsletter, podcast, grupa na Facebooku) mam głównie agentów i multiagentów z Polski. Znam pytania, jakie zadają polscy klienci ubezpieczeniowi w kontekście ubezpieczeń na życie.
Temat „Polak kupuje ubezpieczenie w UK” jest dla mnie dziewiczy. Ale spróbuję, zgodnie z zawsze stosowaną metodą:
- Poznaj pytania klientów
- Stwórz treści odpowiadające na te pytania
- Publikuj te treści
- Zbieraj leady dzięki treściom
W chwili, gdy pojawiło się to zlecenie na pozyskiwanie leadów na ubezpieczenia na życie dla Polaków w UK, realizowane z Polski… dotarło do mnie, jakie błogosławieństwo towarzyszy nam w pandemii. Każdy agent czy multiagent z dowolnego miasta może pozyskiwać, obsługiwać i rozliczać klientów z dowolnego… innego miasta.
Jak będąc agentem w Szczecinie, pozyskiwać klientów na ubezpieczenie na życie w Poznaniu? Tworzyć treści związane z ubezpieczeniami na życie… w Poznaniu. Tylko tyle i aż tyle. I publikować je na profilu na Facebooku, w odpowiednich grupach, na YouTube, swojej stronie www agenta ubezpieczeniowego.
A gdy już pozyskasz i obsłużysz swojego pierwszego klienta z tego „nowego” miasta, opisz historię, jak mu pomogłeś (bez podawania informacji, które umożliwią jego identyfikację), tytułując ją np. Jak pomogłem klientowi z Poznania ubezpieczyć się na życie. Wtedy inni potencjalni klienci z Poznania wezmą cię pod uwagę w przyszłości.
O uruchomieniu reklam na Facebooku czy Google Ads widocznych tylko w Poznaniu już nie wspominam, bo to dla moich stałych czytelników i studentów jest oczywistością. Wielu agentów, z którymi współpracuję już od kilku miesięcy, mówi, że sprawnie i z sukcesem obsługują klientów z najdalszych zakątków Polski. Oddalonych od agentów.
Ta narracja nie spodoba się pewnie regionalnym dyrektorom i menedżerom sprzedaży towarzystw ubezpieczeniowych, bo jest „w poprzek” podziałom i regionom wpływu. Myślę jednak, że zadowolony klient i odprowadzona składka są ważniejsze niż regionalizacja.
Teraz przekleństwo
Skoro ty ze Szczecina możesz obsługiwać klientów w Poznaniu, to niestety agent z Poznania też może obsługiwać klientów ze Szczecina. Jak się przed tym bronić? Nie mam prostej odpowiedzi. To, co mogę zasugerować:
- zadbaj o relacje z klientem
- zadbaj o komunikację nienastawioną na sprzedaż
- zadbaj o edukację, dzielenie się wiedzą
- staraj się być w kontakcie.
Może to pomoże nam przetrwać wszelkie lockdowny.
Marcin Kowalik
marcinkowalik.online
