Czy opłaca się nie mieć brokera ubezpieczeniowego?

Może rzeczywiście takie sytuacje są prawdopodobne, pozostaje pytanie, czyja to wina.Ostatnio odbyliśmy w Certo Broker wewnętrzną debatę właśnie na taki temat. Głównie zastanawialiśmy się nad nim w aspekcie pozyskiwania nowych klientów, ale również obsługi tych posiadanych.

Powoli znikają ograniczenia związane z pandemią, ludzie po prostu zaczynają się spotykać i rozmawiać. I my również. Jesteśmy z tego zadowoleni, bo jak wiadomo, spotkania, rozmowy, poznawanie potrzeb klienta to najważniejsze elementy naszej pracy. Tylko wtedy jesteśmy w stanie reagować w sposób prawidłowy i odpowiedzialny na jego potrzeby. I przekonać go w pełni, że jak najbardziej opłaca się mieć brokera ubezpieczeniowego, przy czym – co ważne – dobrego brokera.

Skupiliśmy się w tej debacie na ubezpieczeniach zdrowotnych i życiowych, bo tym się zajmujemy w swojej codziennej pracy. Jakie są nasze przemyślenia?

Nie opłaca się mieć brokera, jeżeli:

1. Jesteś pewny, że chcesz ponosić pełną odpowiedzialność za podjęte decyzje ubezpieczeniowe dotyczące twoich pracowników, łącznie z ewentualnymi roszczeniami niezadowolonych pracowników. Wszak jesteś ubezpieczającym.
2. Jesteś przekonany, że twoi pracownicy kadr, płac posiadają ku temu odpowiednią wiedzę i szeroką znajomość rynku ubezpieczeniowego oraz zachodzących na nim zmian i są w stanie podjąć obiektywną i najlepszą dla ubezpieczonych decyzję.
3. Godzisz się z tym, że w czasie godzin pracy, za które płacisz, twoi pracownicy wykonują pracę na rzecz innego podmiotu, który również ich wynagradza, polegającą na obsłudze ubezpieczenia, wdrażaniu itp. A przecież powinni tylko potrącać składkę ubezpieczeniową i przekazywać ją do ubezpieczyciela.
4. Nie przeszkadza ci to, że twoi pracownicy są pozbawieni profesjonalnej opieki i pomocy w momencie, kiedy wystąpi zdarzenie ubezpieczeniowe i pojawią się problemy z wyegzekwowaniem wypłaty prawidłowo naliczonego odszkodowania.
5. Godzisz się z tym, że coś, co miało być benefitem, staje się niejednokrotnie powodem do narzekania i konfliktów wśród pracowników.

Wtedy rzeczywiście opłaca się nie mieć brokera ubezpieczeniowego i samodzielnie się tym wszystkim zajmować. Pewnie nie zawsze z dobrym skutkiem.

Jeżeli uważasz, że w biznesie, który prowadzisz, jesteś profesjonalistą, to uwierz, że również są profesjonalni brokerzy ubezpieczeniowi, którzy te wszystkie problemy zdejmą z twojej głowy i z głowy twoich pracowników, żeby mogli oni zająć się swoimi obowiązkami, za które ich wynagradzasz.

Jeżeli wierzysz, że dzięki samodzielnym negocjacjom będzie taniej, to nic bardziej mylnego. W najlepszym wypadku może to kosztować tyle samo. Bardziej prawdopodobne jest, że będzie kosztowało drożej, przy mniej korzystnych zapisach. Czyli ostatni argument „opłacalności” również upada.

Optymalna jest sytuacja, w której każdy zajmuje się tym, na czym się zna, i wtedy mamy gwarancję, że wszystko będzie dobrze i profesjonalnie wykonane.

Dlaczego nie – opinia Marty

Patrząc na to, co dzieje się na rynku, do jakich sytuacji dochodzi i jakie programy zastajemy u klientów po brokerach, czasami naprawdę zastanawiam się, czy zawsze opłaca się tego brokera mieć. Nasza branża sama sobie potrafi robić kiepski PR, co jest dość smutne.

Ciężko dziwić się temu, że spotyka się klientów, którzy mówią wprost, że brokera już mieli i podziękują. Dlaczego moim zdaniem tak się dzieje?

1. Wprowadzanie modyfikacji polegającej na zwiększeniu składek i dodaniu gadżetów.

Modyfikacje programów grupowych, których jedynymi beneficjentami są broker i ubezpieczyciel, powodują zupełnie zrozumiałe zniechęcenie do brokerów. Niby tabelka ze świadczeniami po modyfikacji się wydłużyła, pracownicy płacą więcej, ale żaden z nich za bardzo nie odczuje większych świadczeń w trudnej sytuacji życiowej.

Moje podejście do mnożenia świadczeń, przede wszystkim socjalnych, w ubezpieczeniu już wielokrotnie wyrażałam. Składka idzie zdecydowanie w górę, prowizja brokera również, a pracownicy mają becikowe plus… Nie powinno to być celem ubezpieczenia na życie.

Osobiście wolę, żeby przy modyfikacji tabelę skracać i zostawiać konkrety, bo wtedy możemy świadczenia kluczowe zauważalnie podnieść przy zachowaniu, a czasami obniżeniu składki. Wtedy nikt nie ma wątpliwości co do sensu takich zmian.

2. Mały dostęp do informacji i ograniczone możliwości wyboru.

Kolejny element, który sprawia, że ciężko zauważyć pracę brokera, to brak dostępu do informacji. Pracownik, który nie może zapoznać się z zakresem ubezpieczenia oraz kluczowymi elementami programu, nie podejmie decyzji zgodnie ze swoimi potrzebami, tak samo jak nie ubezpieczy członków rodziny, jeżeli nie będzie mógł umożliwić dostępu do informacji w domu.

Jest to główny powód, dla którego u wszystkich naszych klientów wdrożyliśmy strony informacyjne dla pracowników, gdzie znajduje się zakres ubezpieczenia oraz kontakt do nas. U większych klientów rekomendujemy wykorzystanie aplikacji obsługowych, które nie tylko posiadają wszystkie informacje, ale również pozwalają online wypełnić deklaracje. Pracownik, który nie ma dostępu do informacji, albo zostanie z przyzwyczajenia przy tym wariancie, który ma, albo zrezygnuje z ubezpieczenia.

3. Wdrożenie programu – czyja to robota?

Coraz częściej klienci są świadomi tego, że wdrożenie programu to zadanie brokera, a nie ubezpieczyciela czy osób obsługujących, i bardzo dobrze. Podczas spotkania u dosyć dużego klienta jakiś czas temu ze strony dyrektora HR padło stwierdzenie i pytanie: „Bardzo fajnie wygląda ten program, podoba mi się to. Ale jak widzicie proces wdrożenia, bo jak wiecie, mamy rozproszoną strukturę”. Niezwykle cieszy mnie taka świadomość i fakt, że my chętnie o wdrożeniu opowiadamy.

Pierwsza sprawa, to że wdrożenie w pełni prowadzimy my, nasz zespół jeździ do wszystkich wskazanych przez klienta miejsc i przeprowadza prezentacje. Nie angażujemy w ten proces ubezpieczyciela ani kadr po stronie klienta.

Nie tylko uważam, że tak to powinno wyglądać, ale jestem przekonana, że takie wdrożenie przynosi najlepsze efekty. Wcale nie spodziewamy się, że pracownicy po takich spotkaniach będą wiedzieli o swoim ubezpieczeniu wszystko – ale będą wiedzieli, gdzie znaleźć informacje w każdym momencie trwania programu, a także do kogo się zgłosić w razie problemów.

Jeżeli pozostawiamy wdrożenie klientowi i ubezpieczycielowi, nie dziwmy się, że klient nie jest pewien, do czego mu broker przy grupówkach.

Dlaczego tak – opinia Daniela

Tak czy inaczej, moim skromnym zdaniem, nie opłaca się nie posiadać brokera ubezpieczeniowego. Wybór jest bardzo prosty. Jeżeli ktokolwiek uważa, że broker nie daje mu i jego pracownikom jakiejkolwiek wartości dodanej, to zawsze może brokera zmienić. Tak jak może udzielić pełnomocnictwa brokerowi, dokładnie tak samo może to pełnomocnictwo cofnąć. I wtedy poszukać brokera, który spełni wszystkie oczekiwania.

Jest naprawdę dużo firm brokerskich, które w sposób profesjonalny potrafią zadbać o klientów i ich pracowników. To nie jest szukanie igły w stogu siana. Zawsze można zorganizować konkurs na brokera. Przedstawić swoje oczekiwania i wymagania. Nie kierować się liczbą brokerów ubezpieczeniowych, bo to nie ma wpływu na rzeczywistą jakość. Poznać portfolio klientów obsługiwanych przez poszczególnych brokerów. Doświadczenie pracowników brokera, a nie firmy. Może się okazać, że osoby, które to doświadczenie wypracowały, już dawno w tej firmie nie pracują.

Całym procesem zajmują się ludzie, nie firmy. Firmy mają dać narzędzia, procedury, wymagania jakości, ale według tych zasad to właśnie ludzie wykonują pracę. Nieważny jest dochód brokera, ważna jest ilość obsługiwanej składki ubezpieczeniowej i liczba obsługiwanych pracowników w ramach ubezpieczeń. To pokazuje rzeczywistą wartość brokera.

Wcale nie jest tak, że przypis składki można zwiększyć wyłącznie poprzez podniesienie składki ubezpieczeniowej. Bardzo skutecznie można go zwiększyć u danego klienta poprzez przedstawienie mu możliwości wyboru i zaoferowanie zakresu ubezpieczenia, który zaspokaja jego potrzeby. Wtedy więcej osób się ubezpieczy, ubezpieczy współmałżonka oraz pełnoletnie dzieci. I powodem będzie dobry program, lepszy niż członkowie rodziny mają u siebie w pracy. Naprawdę może to zwiększyć przypis składki nawet o 20%.

Jeżeli chcemy stosować gadżety czy dodatki, to świetnie, ale nie jako obligatoryjny element programu, tylko dodatkowy wariant do wyboru. Tak jak wspomniała Marta, potrzebne są systemy, które taką obsługę i wybór umożliwią.

Na pewno broker musi aktywnie przeprowadzić proces wdrożenia. Nie ubezpieczyciel. Bardzo się cieszę, że coraz więcej ubezpieczycieli to rozumie i takie ciekawe oferty składa.

Reasumując: Nie opłaca się nie mieć brokera. Ale na pewno opłaca się mieć dobrego brokera.

Daniel Zdziński
prezes Certo Broker

Marta Zdzińska
koordynator współpracy z klientem strategicznym