O ochronie dla średnich firm rozmawiamy z Andrzejem Liwaczem, dyrektorem Departamentu Underwritingu Ubezpieczeń Korporacyjnych Generali
Aleksandra E. Wysocka: – Porozmawiajmy o obszarze lower mid-corpo, którym coraz intensywniej zaczynają się interesować brokerzy, chociaż często oferta dla tego segmentu jest bardziej agencyjna. Czy zwrot brokerów w kierunku mniejszych firm jest rzeczywiście na tyle istotny, że warto się nim zająć?
Andrzej Liwacz: – Jeżeli chodzi o rozmiar tego rynku, jak najbardziej warto. Obserwujemy właściwie dwa trendy z tym związane. Po pierwsze, polskie przedsiębiorstwa się rozwijają i coraz więcej firm, które kiedyś były jednoosobowymi działalnościami, a potem wypełniały sektor MŚP, rośnie i staje się firmami z sektora korporacyjnego. Po drugie, brokerzy poszukują nowego biznesu i kierują swój wzrok również w stronę firm relatywnie mniejszych.
Z jednej strony mamy więc firmy i dotychczasowych pośredników, czyli agentów oraz multiagentów, którzy rosną z tymi firmami, a z drugiej mamy brokerów, którzy coraz częściej skłaniają się ku firmom mniejszym i starają się podchodzić do nich tak samo jak do firm dużych, czyli dość mocno indywidualizować ofertę. Jest to jednak działanie kosztowne z punktu widzenia pośrednika, który musi spędzać dość dużo czasu na indywidualizacji, na szyciu tej oferty na miarę.
Mocno dyskusyjne jest też to, na ile da się wymyślić indywidualne warunki dla firmy, która nie ma mocno zindywidualizowanych potrzeb ani nie działa w specjalistycznym sektorze. Nie jest oczywiście tak, że każda mała firma jest w pełni standardowa, ale statystycznie rzecz ujmując, mniejsze przedsiębiorstwa raczej prowadzą zestandaryzowaną działalność, chyba że są jakimiś niszowymi usługodawcami lub producentami. W Generali staramy się wypośrodkować pomiędzy pełną indywidualizacją ofert a sztywnymi ofertami, które niekoniecznie przekonują klienta.
Liczba tych mniejszych podmiotów w polskiej gospodarce jest zdecydowanie dominująca. Biorąc pod uwagę koncentrację wśród brokerów, to tortu big corpo robi się trochę mało, a więc wyjście do mniejszych podmiotów staje się koniecznością. Jak to postrzega Generali?
– Poszczególni ubezpieczyciele i brokerzy różnie segmentują sobie rynek, ale rzeczywiście firm, które można by uznać za korpo, jest w Polsce ok. 20–30 tys., a firm w ogóle – przeszło 2 mln.
Z punktu widzenia brokera odnalezienie metody obsługi firm mniejszych oznacza rozszerzenie bazy klientów. To wejście na rynek, który do tej pory nie jest aż tak bardzo zagospodarowany przez brokerów. Oczywiście te firmy mogą być obsługiwane przez agentów i multiagentów, więc trzeba umiejętnie przedstawić ofertę, żeby przekonać te podmioty do współpracy.
Co Generali konkretnie proponuje dla tego segmentu rynku?
– Bardzo chcielibyśmy uniknąć sytuacji, w której narzucamy nasze rozwiązania rynkowi. Wolimy raczej zaprosić brokerów do rozmowy i wspólnie z nimi wypracować odpowiednie pomysły. Wstępnie stawiamy na drogę środka, o której wspomniałem. Osobiście jestem zwolennikiem szukania kompromisu. Mam wrażenie, że czasem w Polsce pokutuje jeszcze opinia, że indywidualizacja oznacza szeroki zakres ochrony, a w kontrze do tego jest pakiet, który jest zawężoną ochroną ubezpieczeniową.
Otóż wcale tak nie jest, ponieważ dobry pakiet, taki, który ma przyzwoity zakres podstawowy i wiele różnych modułów umożliwiających rozszerzanie ochrony ubezpieczeniowej, stwarza szansę na dobranie takiej ochrony, która jest faktycznie potrzebna, i płacenie tylko za to, co jest klientowi niezbędne.
Ostatecznie to broker, znając ryzyko zagrażające jego klientowi, winien kształtować zakres ochrony ubezpieczeniowej. Zastanawiamy się więc w Generali, jak to zrobić, żeby zakres ochrony, który oferujemy, faktycznie spełniał potrzeby, ale jednocześnie żeby nie trzeba było każdorazowo poprawiać zapisów umowy ubezpieczenia.
W jaki sposób można to wypośrodkować?
– Rozważamy obecnie następujące opcje. Pierwszą jest stworzenie na podstawie ubezpieczeń korporacyjnych szerokiego modułu podstawowego, do którego oferujemy także wiele klauzul, zapisów dodatkowych, bez konieczności ingerowania w ich brzmienie.
Drugą opcją jest skorzystanie z pakietu MŚP i przekształcenie go. Oba rozwiązania są obecnie brane pod uwagę, ostateczną decyzję podejmiemy po konsultacjach z rynkiem.
Generalnie chyba im prościej, tym lepiej?
– Całkowicie się z tym zgadzam. W dodatku każda modyfikacja ogólnych warunków i tych modułów, które są do niej stworzone, wiąże się z ryzykiem przeoczenia niektórych zapisów – mogą się one okazać niespójne. To tworzy pole do popełnienia potencjalnego błędu. Naprawdę trzeba więc rozważyć, czy nie lepiej jest skorzystać z czegoś, co proponuje ubezpieczyciel.
Jako Generali jesteśmy natomiast otwarci na to, żeby z danym brokerem wypracować oczekiwany przez niego zestaw zestandaryzowanych klauzul, które potem będziemy stosować wobec wszystkich klientów tego brokera.
Jakie trendy dostrzega Pan obecnie w ubezpieczeniach dla średnich firm?
– Jeżeli chodzi o klasyczne produkty ubezpieczeniowe, to trudno jest mówić o trendach. Polska jest bardzo rozwiniętym rynkiem od strony produktowej i sytuacja jest dość stabilna. Natomiast wiele produktów, które jeszcze niedawno wydawały się innowacyjne, staje się standardem dla wielu klientów. Na przykład ubezpieczenia D&O dla spółki kapitałowej. Widzimy także wzrosty na rynku ubezpieczeń cyber. Generali wprowadziło chociażby całkiem niedawno produkt CyberRED.
Natomiast chciałbym zwrócić uwagę na inny nasz innowacyjny produkt, skierowany głównie do branży spożywczej. Chodzi o ubezpieczenie w skrócie określane jako CPI – Contaminated Product Insurance. Nie jest to typowe ubezpieczenie kosztów wycofania produktu z rynku. Nie jest ono również dodatkiem do standardowej polisy OC. Poza kosztami wycofania produktu obejmuje również takie elementy, jak utratę zysku wynikającą z braku możliwości sprzedania wycofanych produktów, samą wartość wycofywanych produktów i pozwala na pokrycie ekonomicznych skutków strat ponoszonych przez przedsiębiorstwo, z uwzględnieniem również kosztów niezbędnych do przywrócenia sprzedaży do poziomu sprzed wycofania produktu.
Ten produkt sprawia, że w ramach współpracy z Generali klient może dysponować działaniami wyspecjalizowanej firmy, która pozwala na wsparcie organizacyjne w momencie kryzysowym – kryzysowi logistycznemu, związanemu z wycofaniem produktu, towarzyszy kryzys wizerunkowy. Branża spożywcza jest tutaj dobrym przykładem, bo szkody wizerunkowe mogą być w niej znaczne.
Podobnie skonstruowane jest również ubezpieczenie cyber – wypłacamy odszkodowanie, ale mamy także informatyków i zajmujemy się kwestiami wizerunkowymi. Takie ekosystemy różnych usług stają się ciekawą opcją.
Z jakim nastawieniem Generali jedzie na Kongres Brokerów? Szykujecie coś specjalnego?
– Tak jak już wspominałem, jeśli chodzi o nowe produkty i rozwiązania dla mniejszych podmiotów, chcemy porozmawiać z brokerami, by dowiedzieć się, co sądzą na ten temat. Na Kongresie nastawiamy się więc przede wszystkim na rozmowy i spotkania.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
