OVB pracuje w modelu „Allfinanz” (w pełnym zakresie rynku ubezpieczeniowego), co z jednej strony jest korzystne, bo możemy sobie dobierać partnerów produktowych, ale z drugiej strony może być bardzo kłopotliwe, zwłaszcza w świetle ustawy IDD oraz wszystkich regulacji.
Holding OVB, do którego należy polska spółka, bardzo dokładnie przygląda się każdemu potencjalnemu partnerowi biznesowemu i tylko firmy, które spełniają wszystkie wymagania, mogą z nami współpracować. Z każdej firmy partnerskiej wybieramy najlepsze w naszej ocenie produkty.
Zaczynaliśmy od ubezpieczeń życiowych i w pewnym momencie zdecydowaliśmy się wesprzeć nasz serwis ubezpieczeniami majątkowymi. Przyczyna jest prosta, ponieważ polisę życiową czasem trudno jest regularnie serwisować. Ale jeśli klient posiada poza „życiówką” ubezpieczenie majątkowe, to rozmawiamy z nim przynajmniej raz w roku. Wtedy ma on możliwość zapytać o różne rzeczy i wyjaśnić wszelkie wątpliwości. A wszyscy wiemy, że polisa trwa tak długo, jak długo jest przez nas serwisowana.
Dla nas we współpracy z towarzystwami najważniejsze jest partnerstwo. Naszymi partnerami są firmy, które traktują nas jako długofalową inwestycję, dobrą dla obu stron.
Zależy nam na tym, żeby towarzystwa ubezpieczeniowe nawiązywały kontakt z klientem poprzez naszego agenta, żeby nie starały się go podkupić, bo wtedy trudno mówić o partnerstwie.
Bardzo istotną kwestią są konkursy dla agentów organizowane przez towarzystwa, zwłaszcza w świetle zmian wprowadzonych do ustawy w październiku 2018 r. OVB nie dopuszcza żadnych konkursów robionych przez partnerów, bo naszym zdaniem jest to niezgodne z art. 7 ustawy. Towarzystwo oferujące konkurs nic nie ryzykuje, natomiast my jako multiagencja, jeśli mamy na półce trzy takie same produkty i robimy konkurs z jednym partnerem, ryzykujemy bardzo dużo.
Oczywiście kluczowa jest również obsługa posprzedażowa, raporty IT oraz terminowe naliczenia prowizji. Bardzo ważna jest jakość otrzymywanych danych, ponieważ bez nich niemożliwa jest praca z portfelem, ale też na przykład wypłata prowizji.
Jako że niektóre towarzystwa pracują w kilku różnych systemach, koniecznie trzeba zintegrować te dane. Pośrednik powinien logować się do jednego systemu, nie do trzech. Przy tym bardzo ważny jest tzw. trackrecord wniosku, czyli przekazanie nam podstawowych informacji dotyczących aktualnego statusu, które my następnie możemy udostępnić na naszych portalach agentom.
Jeśli chodzi o dostęp do porównywarek, to warto zauważyć, że towarzystwa nie wszystkim udostępniają swoje dane i są to również dane różnej jakości. Uważam, że porównywarki są przyszłością i bez dostępu do tych danych trudno nam jest funkcjonować, zwłaszcza w obszarze ubezpieczeń komunikacyjnych jest to duże usprawnienie naszej pracy.
Żeby wszystko dobrze funkcjonowało, zadowolone muszą być trzy strony relacji: towarzystwo ubezpieczeniowe, klient i pośrednik. Jedynie produkt spełniający te wymagania może trafić do naszej oferty.
Nie chodzi o to, żeby multiagencja miała 200 produktów na półce, bo trudno jest z nimi pracować. Nadmiar prowadzi do tego, że zarówno klient, jak i agent są zagubieni. Wybieramy więc najlepsze „rodzynki” z oferty rynkowej, przestrzegając zasady, aby produkty konkurencyjne miały jednakową wartość prowizji.
Pandemia pokazała, że najważniejszy jest jednak sam proces zawarcia umowy. Prosta i czytelna procedura zawarcia umowy powoduje, iż pośrednicy sięgają właśnie po ten, a nie inny produkt.
Kolejnym wartym podkreślenia punktem jest czytelny i przyjazny portal obsługowy, który nie komplikuje pracy agenta i podaje najważniejsze dane w sposób wyraźny. Jeśli chodzi z kolei o automatyczne odnowienie umowy, trzeba zwrócić uwagę na absolutnie nieakceptowalne próby zrobienia tego przez towarzystwo bez pośrednictwa agenta. Chcemy, aby umowa się automatycznie odnawiała, chcemy za to dostać wynagrodzenie i chcemy serwisować klienta. Na pewno nie chcemy być dostarczycielem leadów dla towarzystwa ubezpieczeniowego. Chcemy być partnerami.
Z naszego punktu widzenia niezwykle istotne, jeśli nie najistotniejsze, są szkolenia. Każdy z nas wie, iż obecnie to właśnie rozwój osobisty stawiamy na pierwszym miejscu. Towarzystwo musi dać wsparcie szkoleniowe, czyli pokazać, co wyróżnia dany produkt, i określić ścieżki sprzedaży. Nie wystarczy tylko przedstawić produkt sam w sobie, ale należy też pokazać, do jakiej grupy docelowej pasuje.
Bardzo ważna jest prawdziwość informacji przekazywanych na szkoleniach. Pamiętajmy, że my te informacje przekazujemy dalej klientowi i czasem okazywało się, że są one błędne.
Na koniec chciałbym zwrócić uwagę na wsparcie współpracowników. Boty i infolinie się u nas nie sprawdzają, to jest biznes relacyjny. Lubimy i chcemy mieć partnera, człowieka, z którym będziemy współpracować.
Oczywiście potrafimy sprzedawać na Zoomie, prowadzimy spotkania online, ale generalnie chcemy się widzieć, musimy się „czuć”, bo tak właśnie prowadzi się ten biznes, a jedynym aktywem tej branży są ludzie. I to nie jest tylko slogan, ale rzeczywistość.
Artur Kijonka
prezes zarządu OVB Polska
