Ambiwalencja uczuć. Rozterki doradztwa. Miłość i nienawiść. Bezpieczeństwo i pozory. Przez ostatni rok prowadzenia wydarzeń na naszym facebookowym Życiu w Multi, spotkań na sali szkoleniowej i rozmów w kuluarach uwierzcie, wysłuchaliśmy wiele.
Wzięliśmy na siebie rozumienie światłości ubezpieczeń grupowych (od pasjonatów i ludzi terenu). Widzieliśmy ogrom pracy (również wykonanej osobiście) w ramach poprawy jakości warunków i pokazywania wartości, jaką ze sobą niosą. Oberwaliśmy również od indywidualistów, a jakże!, którzy ten rodzaj ochrony wypychają w niebyt i gdyby mogli zapakować do papierowej łódeczki miliony polis, cegiełek i świadczeń rodzinnych, zrobiliby to bez zmrużenia oka, z mocnym podmuchem wiatru w żagiel.
Prawda, Szanowni Doradcy, jak zwykle leży gdzieś między północą a południem. Pomiędzy plusem dodatnim a plusem ujemnym. Naszym zdaniem, prawda, tak po prostu, leży w każdym z nas.
Pytania, na które powinniśmy sobie odpowiedzieć, są dość proste: Czy ubezpieczenia grupowe są ważne dla mojego rozwoju? Czy w mojej multiagencji jest na nie miejsce? Czy będę traktował je jako wartość (np. ze względu na portfel firm i klientów biznesowych, którymi dysponuję w majątku i komunikacji)? Czy są lub mogą się stać wartością dla moich klientów?
Jeśli odpowiesz TAK, możemy przejść dalej i zastanowić się, w jaki sposób zaplanować pracę z nimi w nadchodzących miesiącach.
Co ubezpieczenia grupowe zrobią dla ciebie?
Widzimy tutaj dwie koncepcje. Jasne i rzucające się w oczy na każdym rogu ulicy, na którym mamy biuro multiagenta. Nie zrobią dla mnie niczego! Mam swój świat. Mam, co robić, mam tylu klientów, że bieganie po terenie za niepewną prowizją mija się z celem. Mija się z moim patrzeniem na ubezpieczenia.
Tutaj nie mamy informacji: życie indywidualne jest lepsze. Nie. Tutaj mamy jasny komunikat: nie mam czasu i chęci. Proces sprzedaży jest skomplikowany i niejasny, a na końcu sprzedażowej drogi czeka „Sympatyczna (najczęściej) Pani”, która z uśmiechem na twarzy stwierdzi: cóż, pracownicy chcą pozostać w obecnym towarzystwie ubezpieczeń. Co ja mogę zrobić?
Pozornie w tej koncepcji nikt niczego nie może zrobić, natomiast my zmieniamy tę rzeczywistość na szkoleniach i jak pokazują przykłady, dość skutecznie.
Druga koncepcja jest dużo bardziej optymistyczna. Sprzedajemy w naszej multiagencji ubezpieczenia grupowe i będziemy to robić w roku 2022! Potrafimy to robić. Podzielić czas w biurze, ustawić procesy sprzedaży i obowiązki. Znaleźć ludzi, którzy rozumieją ich ideę, i wykorzystać nadarzające się okazje (szczególnie posiadanego portfela biznesowego). Spotykamy się z wami na szkoleniach z naszej Skutecznej Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych. Pogłębiamy wiedzę, idziemy dalej, poznajemy rynek, sposoby dotarcia do klienta, zagrożenia i szanse.
Dla pocieszenia pierwszej grupy multiagentów (nie chcę i nie będę) osób aktywnych jest zdecydowanie mniej, więc jeśli w przyszłości będziecie chcieli dołączyć do naszego grona, jest jeszcze sporo miejsca. Coraz mniej, ale jeszcze sporo. To miejsce widzą również towarzystwa ubezpieczeń, więc teraz kilka słów o nich.
Co towarzystwa ubezpieczeniowe zrobią dla ciebie?
Odpowiedź na tak postawione pytanie powinna brzmieć: one dokładnie już wiedzą. My dowiemy się wkrótce. Dzisiaj możemy jedynie przypuszczać.
Pierwsze przypuszczenie (potwierdzone mijającym rokiem) dotyczy ceny. Taniej nie będzie. Pójdziemy w kierunku zdecydowanego wzrostu średniej składki. Nie tylko ze względu na pandemię i widoczną szkodowość (malejąca rentowność w ubezpieczeniach grupowych przełoży się na wzrost składek w rocznicę polis). Składka będzie rosnąć, ponieważ towarzystwa rozwijać będą ofertę produktową (cegiełki, prywatna opieka medyczna, programy assistance i dodatki stawiające na świadczenia zdrowotne czy poważne zachorowania).
Dużym kąskiem pozostają pracodawcy, którzy na trudnym rynku poszukują podniesienia atrakcyjności stanowisk pracy i będą sponsorować część składek. Składka będzie rosnąć, ponieważ rośnie świadomość klientów.
Drugie przypuszczenie dotyczy działań towarzystw ubezpieczeniowych w multiagencjach. Presja na sprzedaż szeroko pojętego życia (w tym ubezpieczeń grupowych) będzie rosnąć. Słyszymy w rozmowach kuluarowych: nie ma odejścia od życia. Presja na technologicznym rynku porównywarek i walki ceną skłania firmy do szukania rentowności w innych produktach. Życie, ze względu na ciągle mniejsze nasycenie, staje się mocnym polem do walki.
Z perspektywy multiagenta to świetna wiadomość. Zobaczmy szklankę do połowy pełną i rozwijajmy, razem z naszymi partnerami, nasz biznes.
Ostatnim elementem w perspektywie towarzystw jest coraz większa samodzielność doradcy w procesie liczenia składki i zawarcia umowy ubezpieczenia grupowego. Menedżerów nie ma tylu, by sprostać wszystkim oczekiwaniom agenta i odpowiadać natychmiast na każdy problem.
Przygotujmy się więc do samodzielności i technologii. Samodzielność będzie wymuszać wiedzę. Wiedza przełoży się na naszych klientów.
Co klienci zrobią dla ciebie? Co ty możesz zrobić dla nich?
Ostatni element, w sumie najcenniejszy, stanowiący sedno naszej firmy, zaczniemy od perspektywy świadomości. Ona staje się faktem i wspiera działania sprzedażowe multiagencji.
Czy klienci poszukują ochrony ubezpieczeniowej? Być może nie na masową skalę. Rzucają się na ubezpieczenia na życie? Pewnie zdecydowana mniejszość. Słychać natomiast, w sytuacji otwartej rozmowy i tworzenia programów ubezpieczeń: w świecie, który mamy dzisiaj, ubezpieczenia na życie są dla nas ważne. Chcemy jak najlepiej zabezpieczyć naszych pracowników. Zależy nam na takim i takim świadczeniu czy parametrze (uwaga! coraz częściej nie jest to świadczenie z tytułu urodzenia dziecka).
Mamy tu bardzo wiele do zrobienia. Od małych i średnich firm zaczynając. Właśnie na nich skupiając naszą lokalną markę i siłę relacji.
Wypełniaj nimi portfel. Doradzaj i pokazuj możliwości. Zbuduj swoją multiagencję w taki sposób, by na ubezpieczenia grupowe i życie znaleźć miejsce, jakościowego człowieka i czas.
W roku 2022, poza wszelką wątpliwością, to właśnie twój klient powinien stać w centrum twojej uwagi.
Marta Piasecka
Waldemar Poberejko
twórcy programu szkoleniowego Życie w Multi
Fb.com/zyciewmulti
