Wiele lat temu spotkałem na swojej drodze osoby, które bardzo zachęcały mnie do spojrzenia w głąb siebie. Poznania, kim jestem, jakie są moje mocne strony, a które obszary lepiej „outsourcować”. Dałem się namówić i poddałem się testom. Nie żałuję.
Jeden z testów, może najmniej naukowy (pojawiały się takie opinie w internecie), był jednocześnie najbardziej przyjazny pod względem zrozumienia wyników, zapamiętania ich i utożsamienia się z nimi. Nazywa się testem Dynamiki Bogactwa (oryginalnie Wealth Dynamics), a jego autorem jest Roger Hamilton.
Test wyróżnia osiem profili osobowości: creator, star, supporter, deal maker, trader, accumulator, lord i mechanic. Profile te przedstawiane są na diagramie (oktagon), a więc obok mechanika jest znów kreator. Oczywiście ludzie jako tacy są bardzo złożeni i każdy z nas ma cząstkę każdego z profili. Jednakże zazwyczaj jeden profil przeważa, a dwa sąsiadujące z nim (spójrz na kolejność, w której profile wymieniłem) są niejako wspornikami naszego głównego zestawu cech.
Nie chcę dziś pisać o wszystkich tych profilach. Powiem tylko, że w mojej ocenie najlepszymi sprzedawcami są osoby o profilach deal maker i trader, a także supporter. A że każdy deal maker ma w sobie sporo z pozostałych dwóch, to uważam go za strzał w dziesiątkę.
Czym charakteryzuje się taka osoba?
Mocne strony deal makera (czyli sprawiającego, że biznesy się dzieją – później odniosę się do mojego koślawego, na pierwszy rzut oka, tłumaczenia) to: otwartość, poczucie humoru, przystępność, umiejętność słuchania, szybkość w szukaniu możliwości, ogromne pochłonięcie rozmową.
Jego słabe strony to: potrzeba struktury – bez niej będzie mu ciężko osiągnąć rezultaty; ponadto zbyt łatwo zaspokoić jego ambicję, nie jest dociekliwy, często bywa złośliwy, dekoncentruje się pomysłami innych i często nie jest pewny swojej tożsamości.
W związku z powyższym deal maker jest najlepszy, kiedy może spotykać się z ludźmi. Potrzebuje różnorodnego i stałego kontaktu z innymi, ale w jasno określonym kontekście (polecenia, zasady gry). Szczególnie warto zwrócić uwagę na fakt, że czerpie energię (a więc i motywację) od innych i z pracy polegającej na łączeniu ludzi!
Z drugiej strony bez jasnych wskazówek często się gubi i ma trudność z podejmowaniem strategicznych decyzji. Tak bardzo angażuje się w pomaganie innym, że może zapomnieć o sobie. Gdy pracuje w zespole, będzie niesamowicie wartościowy w aspektach związanych z zapewnieniem materiałów czy surowców. Będzie uwielbiał rozmowy jeden na jeden. Swoje przywództwo oprze na usługach świadczonych na rzecz zespołu. Uczyć się będzie przez odgrywanie ról i bezpośrednie doświadczenie w działaniu (tzw. rozpoznanie walką). Jego piętą achillesową natomiast będą planowanie, pomiary techniczne, tworzenie nowych pomysłów. Nie lubi się uczyć (i najczęściej nie potrafi) przez materiały wizualne i prezentacje.
Podsumowując więc, będzie genialny wszędzie, gdzie w grę wchodzą: praca z ludźmi, negocjowanie, współpraca, badanie rynku, mediacje, dyplomacja i rozwiązywanie konfliktów.
Najgorsze natomiast, co można zrobić, to wymagać od deal makera: projektowania systemowego, zajmowania się drobiazgowym kosztorysowaniem, dyscyplinowania innych, innowacyjności, przewodzenia w projekcie, projektowania produktu i szczegółowego raportowania.
Dlaczego o tym piszę?
Ponieważ uważam, że profil deal maker to urodzony sprzedawca, zwłaszcza na rynku ubezpieczeń. I to nie tylko przez to, z jak wielką łatwością przychodzi mu nawiązywanie gigantycznej liczby kontaktów, ale również przez jego umiejętności komunikacyjne, które bardzo często sprawiają, że klienci są mu w stanie o wiele szybciej (niż innym) zaufać.
Ale! Wróćmy do mojego koślawego tłumaczenia słowa deal maker. Gdyby potraktować nazwę tego profilu literalnie, to mamy twórcę transakcji i oznacza to mniej więcej tyle, co drugi z profili: trader (sprzedawca). Widzę tu jednak drugie dno.
O ile trader zazwyczaj jest „twardy” i zainteresowany sprzedażą tego, czym sam handluje, to deal maker jest bardzo „miękki”, relacyjny. W centrum jego uwagi jest pomaganie innym, będzie więc często łączył swoich klientów (i znajomych) ze sobą, widząc, że oni mogą „zrobić interes”. A stąd już tylko krok do wykorzystania zasady wzajemności i pozyskiwania rekomendacji od zadowolonych klientów i innych znajomych. Podkreślę: bardzo ciepłych i wartościowych rekomendacji do nowych klientów w ilościach hurtowych.
Dlatego:
1) jeżeli blisko ci do profilu deal maker, już wygrałeś! Znając swoje zalety, korzystaj z nich jak najczęściej, a swojemu szefowi powiedz o słabych stronach i wspólnie zastanówcie się, jak o nie zadbać (np. poprzez delegowanie przykrych dla ciebie czynności komuś innemu).
2) jeżeli zatrudniasz agentów/konsultantów ubezpieczeniowych, warto wziąć pod uwagę szczególnie mocne rozglądanie się za deal makerami.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
