Z tematyką networkingu i rekomendacji ujętą w sprawny system spotkałem się po raz pierwszy chyba tuż po studiach. No, może na ostatnim roku. W każdym razie odbyło się to w kontekście biznesowym, gdy zaczynałem stawiać na tym polu swoje pierwsze kroki. Moim głównym zadaniem było pozyskiwanie klientów i dowiedziałem się, że to jedna z najlepszych metod.
Po latach jednak uświadomiłem sobie, że byłem niczym Moliere’owski Pan Jouradain, postać ze sztuki Mieszczanin szlachcicem. Ów bohater zauważa, że nie wiedział, że mówi prozą. A ja w zasadzie przez całe studia (wcześniej pewnie też) korzystałem z rekomendacji, nie wiedząc, że to robię.
Strategia studenta
Mój pierwszy egzamin na studiach oblałem. Gdy przyznałem się do tego starszemu koledze z pokoju w akademiku i opowiedziałem sytuację, skwitował krótko: do niego (miał na myśli egzaminatora) nie wchodzi się w pierwszej trójce (do gabinetu wchodziło troje studentów naraz). Zawsze trzy pierwsze osoby oblewają – taka zasada. Najpierw „ciśnie”, potem odpuszcza coraz bardziej. Ostatni mają najłatwiej.
Wyciągnąłem z tej rozmowy właściwą lekcję. Już nigdy nie poszedłem na egzamin nieprzygotowany. Przynajmniej taktycznie, bo z wiedzą, jak to u studenta, różnie bywało. Fakt jest taki, że nie oblałem już żadnego egzaminu do końca studiów, a przez większość ich czasu inkasowałem stypendium naukowe.
Wychodząc z założenia, że im szybciej zbiorę informację, tym lepiej, pytałem kolegę o poszczególnych prowadzących konwersatoria/ćwiczenia (zazwyczaj magistrzy i doktorzy) oraz wykłady i egzaminy (profesorowie) na początku semestru. To pozwalało mi stworzyć strategię. Jeśli któryś egzamin był nie do przejścia przy pierwszym podejściu, ale można było być z niego zwolnionym w związku z piątką z ćwiczeń (rekomendacja magistra/doktora będącego asystentem profesora), często nawet nie wysilałem się, żeby chodzić na wykłady. Na ćwiczeniach jednak byłem zawsze przygotowany i tak aktywny, żeby prowadzący to zauważył. Jeśli natomiast któryś z profesorów był łagodniejszy i egzamin było łatwo zdać, zawsze chodziłem na wykłady, mniej uwagi przykładając do ćwiczeń.
Przełóżmy to na sprzedaż
Czy wiesz, że wszystkich swoich klientów możesz podzielić na dwie kategorie? Pierwsza to klient powszedni, bread and butter, czyli bułka z masłem. Ta grupa to zazwyczaj jakieś 80% spośród wszystkich naszych klientów. Nie potrzebujemy większego wysiłku, aby ich pozyskać i obsłużyć. To prosta sprawa. Żadne rocket science! Z takich klientów jednak żyjemy. To przeważająca część naszego biznesu.
Drugą grupę, pozostałe 20%, stanowią klienci cream, czyli śmietanka. Są to osoby/firmy, które są trudniejsze do pozyskania, ale przy obsłużeniu ich mamy większą satysfakcję i gratyfikację. Siłą rzeczy zdarzają się rzadziej. Jednak każdy taki klient ma wagę dwóch, trzech, czterech albo i więcej klientów powszednich.
Jak myślisz, czy jest sens silić się na jakiś skomplikowany system rekomendacyjny, żeby pozyskiwać klientów bread and butter? Pewnie, że nie. Przecież to bułka z masłem. Sami ich pozyskamy najprostszymi sposobami.
Natomiast nie ma lepszego sposobu na dotarcie do klienta cream (często premium) niż rekomendacja. Jak z moimi piątkami z egzaminów, które były wpisywane do indeksu ze względu na rekomendacje „ćwiczeniowca”.
Jeśli więc chcesz rozwijać swój biznes, pozyskuj coraz więcej klientów cream. Aby to robić skutecznie i intencjonalnie (nie od przypadku do przypadku), warto rozejrzeć się za osobami, które twoich klientów cream znają, którym ci klienci ufają. Gdy znajdziesz już takie osoby, zrób wszystko, aby chciały cię zarekomendować.
Artur Sójka
trener i konsultant
prezes organizacji rekomendacji biznesowych Biznes Klub Polska
