Sprzedaż ubezpieczeń na życie, zwłaszcza klientom indywidualnym, to temat trudny i nie każdy decyduje się stawić czoło temu wyzwaniu. Jednak teraz, jak rzadko wcześniej, jest dobry moment, żeby ten wysiłek podjąć i rozpocząć dialog z klientami. Zwłaszcza że umiejętnie prowadzona umowa ubezpieczenia może być źródłem stałego dochodu dla agenta na lata. A potencjalnych klientów jest ponad 16 mln.
Większość ekspertów rynkowych zauważa, że szczególna sytuacja wywołana pandemią spowodowała, że mocniej niż wcześniej interesujemy się zabezpieczeniem naszego życia i zdrowia. To fakt, który potwierdzają różne niezależne źródła.
Jednym z nich jest „Mapa ryzyka Polaków”, badanie przeprowadzone przez Polską Izbę Ubezpieczeń w połowie zeszłego roku. Wynika z niego, że pierwsze 6 naszych największych obaw to ryzyka, które można uwzględnić w umowie ubezpieczenia na życie. Są to odpowiednio śmierć najbliższej osoby, brak pieniędzy na leczenie poważnej choroby, ciężka choroba najbliższej osoby, nowotwór, brak pieniędzy na starość oraz utrata sprawności. Porozmawiajmy więc o nich z naszymi klientami. Pokażmy im, jak działa ochrona zapewniana przez polisy na życie, nawiązując właśnie do wymienionych obaw, one najlepiej przemawiają do każdego.
Pół miliona polis więcej w rok, ale nadal ponad 16 mln potencjalnych klientów
Wahasz się, czy podjąć temat w rozmowie z klientką/klientem? To spójrzmy na liczby prezentowane w kwartalnych analizach statystycznych Komisji Nadzoru Finansowego. Z najnowszej, podsumowującej stan rynku pod koniec III kw. 2021 r., wynika, że aktywnych jest ponad 9,6 mln umów indywidualnych – to ponad 508 tys. więcej niż rok wcześniej!
To oczywiście dużo, ale… Polaków w wieku od 20 do 69 lat według GUS jest prawie 26 mln. Co więcej, jedna osoba może przecież posiadać więcej niż jedną polisę. Oznacza to, że tych ponad 9 mln aktywnych umów nie jest równoznaczne z taką samą liczbą ubezpieczonych. Czyli macie wokół siebie co najmniej 16,4 mln potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie mają żadnej ochrony! A kto, jak nie wy, powinien ich ubezpieczyć?
Jak rozmawiać o ochronie życia?
Kiedyś podstawowym powodem zawierania umów ubezpieczenia na życie był kredyt hipoteczny. Do tej pory wiele osób tylko dlatego się ubezpiecza, ale warto pamiętać, że zarówno my jako rynek, jak i potrzeby ubezpieczonych (jak pokazują wcześniej przywołane informacje) się zmieniają. I to całkiem dynamicznie. Jak zatem sprzedawać?
Z doświadczenia wiem, że najlepszym sposobem jest sprzedaż pakietowa, tzn. wykorzystajcie przede wszystkim sytuację, w której klient sam się do was zgłosi z pytaniem, np. o ubezpieczenie komunikacyjne. Tego typu rozmów przeprowadzacie zapewne najwięcej. Nic nie stoi na przeszkodzie, żeby przy okazji uświadomić rozmówcy, że NNW do OC ppm ma bardzo ograniczony zakres, a przysłowiowe licho nie śpi. Może ta osoba zainteresuje się bardziej kompleksowym NNW? A stąd już w rozmowie można swobodnie przejść do umowy ubezpieczenia na życie (pamiętaj o obawach z początku tekstu – to dobry punkt zaczepienia).
Nie ma lepszego momentu na rozpoczęcie nowych działań. Podjęcie wyzwania i budowanie świadomości ubezpieczeniowej twoich portfelowych klientów. Masz wiedzę o nich, nawiązane relacje, człowiek jest przed tobą. To wszystko, czego potrzebujesz. Od kogo klient ma się o tym dowiedzieć? Przecież nie od twojej konkurencji dwie ulice dalej. Jeśli usłyszy o obecnych możliwościach zabezpieczenia życia od agenta obok, od rodziny lub swoich znajomych, możesz za chwilę stracić też ubezpieczenie jego samochodu.
Każda ochrona jest ważna
Owszem, możesz spotkać się z nastawieniem, że po co mi taka polisa, przecież płacę ZUS itd. Drugą barierą może być suma ubezpieczenia – że nie stać ubezpieczonych na wysoką kwotę w umowie. Dobrze, jednak każda ochrona jest cenna. Nie ma w naszej pracy większej satysfakcji niż wynikająca z zapewnienia bezpieczeństwa naszym klientom. Wartość, która dzisiaj będzie rozpoznana w składce, może za chwilę okazać się jedynym ratunkiem dla twoich klientów lub ich rodzin, w sytuacjach trudnych czy wręcz tragicznych.
Ważne, by nie odkładać rozmów na ten temat na później, zwłaszcza że składka ubezpieczenia zawsze jest tylko ułamkiem gwarantowanej sumy wsparcia. Najbardziej podstawowa polisa o sumie 100 tys. w razie śmierci w wyniku nieszczęśliwego wypadku lub utraty zdolności do samodzielnej egzystencji może kosztować poniżej 200 zł rocznie, a przy wyborze opłacania składki z częstotliwością miesięczną to koszt ok. 16 zł. Najważniejszy jest pierwszy krok. Po jakimś czasie ubezpieczony na pewno będzie chciał rozszerzyć ochronę, a tym samym zapłacić za nią więcej.
Działaj lokalnie, myśl globalnie
Jak wspominałam, najlepszym sposobem na start sprzedaży są pakiety ubezpieczeniowe. A z kim najłatwiej o tym porozmawiać? Z aktualnymi klientami, z którymi macie już nawiązaną relację. Przy okazji odnawiania ochrony majątku zaproponujcie im krótką rozmowę na temat ubezpieczeń życiowych.
W taki sposób łatwo osiągnąć efekt kuli śnieżnej – jeden zadowolony klient poleci cię swoim znajomym, oni swoim itd. W niedługim czasie ubezpieczana przez ciebie społeczność może się rozrosnąć ponad lokalne środowisko.
Polisa na życie to stały dochód dla agenta
Na koniec zostawiam najważniejszy argument – jedna umowa może być źródłem twojego dochodu przez lata. W końcu polisy na życie nie zawiera się z nastawieniem, że po roku, dwóch się z niej zrezygnuje. Z doświadczenia wiem, że często dzieje się wręcz przeciwnie, z biegiem czasu ubezpieczeni zwiększają zakres i sumy ubezpieczenia. A za każde odnowienie, każdą zwyżkę składki należy ci się odpowiednia prowizja. Zatem jeśli zawrzesz, przykładowo, 10 umów miesięcznie, to po roku masz już portfel ponad 100 polis (może nie każdy przedłuży), z których masz gwarantowany dochód. Teraz przemnóż to przez 5 lat…
Taka baza klientów jest nieoceniona w momencie zawirowań, słabszej koniunktury, co doskonale uwidoczniła pandemia. Ci, którzy mieli zbudowany portfel życiowy, praktycznie nie odczuli lockdownów i ograniczeń w prowadzeniu działalności, ponieważ mieli zapewniony stały, pasywny dochód z wcześniej zawartych polis osobowych.
Nadal się wahasz, czy warto sprzedawać ubezpieczenia na życie? To skontaktuj się ze mną lub naszymi opiekunami regionalnymi. Podpowiemy, jak odnieść sukces i rozwinąć twoją sprzedaż! Wprowadź zmianę w swoim biznesie i działaj. My jesteśmy do twojej dyspozycji.
Alina Jedlikowska
dyrektorka sprzedaży ubezpieczeń – multiagencje w Saltus Ubezpieczenia
