Pomysł na to, aby w multiagencji implementować sprzedaż ubezpieczeń na życie, zdecydowanie nie jest już nową ideą. W praktyce okazało się jednak, że droga, która miała początkowo prowadzić do zakupu przez klienta właściwego rozwiązania, chroniącego jego i rodzinę, skręciła w inną stronę.
Inną koncepcją jest zakup ubezpieczenia grupowego lub tzw. grupy otwartej. Rozwiązania te w niewielkim stopniu pokrywają, z poziomu odszkodowań, faktyczne potrzeby klientów. Jednak są na tyle łatwe w sprzedaży, że zdominowały określenie „ubezpieczenia na życie” w świecie ubezpieczeń majątkowych.
Może jestem niepoprawnym optymistą, uważam jednak, że część rynku multiagencyjnego mogłaby spokojnie wejść w profesjonalną sprzedaż ubezpieczeń na życie. Wynika to z prostego faktu, iż pewien procent właścicieli multiagencji dorósł do tego, żeby oprócz sklepiku z ubezpieczeniami zajmować się profesjonalnym doradztwem.
Wszystko zaczyna się od zrozumienia specyfiki sprzedaży, a właściwie badania potrzeb klientów. W zakresie ubezpieczeń na życie, w odróżnieniu od większości produktów i usług istniejących na tym świecie, zanim zaprezentujemy klientowi rozwiązanie, potrzebujemy właśnie fazy pobudzenia jego potrzeby. Przecież typowy Polak nie zastanawia się nad potencjalnymi skutkami swojej śmierci czy poważnej choroby. W taką refleksję najczęściej może wprowadzić go tylko profesjonalny agent ubezpieczeniowy.
Znam na razie nieliczne przypadki, kiedy zmotywowany i właściwie wyedukowany multiagent z dużym sukcesem sprzedaje miesięcznie polisy, z łączną składką sięgającą kilkunastu tysięcy złotych.
Taki efekt osiągamy zwłaszcza wtedy, kiedy część portfela multiagenta to klienci z wyższym dochodem. Często reprezentują wolne zawody lub prowadzą własne firmy. Właśnie w tej przestrzeni klientów mamy największe szanse zmotywować agenta do aktywności, ponieważ potencjalna nagroda (patrz prowizja) jest odpowiednio kusząca. Przy okazji nasz agent zabezpieczy sobie współpracę z klientem i ochroni swój portfel przed pokusami innych pośredników. Chodzi o tych, którzy mogą zacząć od ubezpieczeń na życie, a potem skończyć na propozycji zakupu polis majątkowych.
Jak uruchomić skutecznie sprzedaż ubezpieczeń indywidualnych? Pierwszym krokiem jest zapoznanie się z produktem na tyle głębokie, żeby agent przekonał się do wartości tego typu rozwiązań. Wszak na początku częstym przeciwnikiem sprzedaży ubezpieczeń na życie nie jest klient, ale właśnie agent, który do tej pory sprzedawał tylko ubezpieczenia majątkowe i sam nie korzysta z takich ubezpieczeń.
Drugim krokiem jest pokazanie potencjału jego rynku. Często wskazuję na to, ilu ma w portfelu klientów, i wyliczamy wspólnie potencjalną prowizję, którą może zarobić. Ważne jest to, żeby spojrzeć na ten dodatkowy dochód w skali makro, czyli nie patrzeć tylko na dochód z jednego kontraktu, ale przeliczyć sobie, ile można byłoby zarobić, gdyby pojawiła się właściwa aktywność agenta.
Teraz dochodzimy do poważnej przeszkody, którą jest brak pomysłu na rozpoczęcie rozmowy z klientem. Czasami pomysł jest, ale działa on wręcz odwrotnie do zamierzeń, czyli zamiast przyciągać klientów, powoduje, że zbywają agenta. To tylko doprowadza go do przekonań blokujących i ustania jego aktywności.
Mamy tutaj dwie koncepcje. Możemy aktywizować sprzedaż na portfelu poprzez wychodzącą kampanię, czyli przekazywanie telefoniczne informacji o tym, że nastąpiło rozszerzenie zakresu usług i umówienie spotkania.
Drugim pomysłem jest rozpoczynanie rozmów przy okazji obsługi klienta w ramach sprzedaży ubezpieczeń majątkowych.
Każda z tych koncepcji ma wady i zalety. Pierwsza wymaga dodatkowej aktywności i przynajmniej na początku obciąża psychicznie osobę, która miałaby wykonywać telefony do klientów z bazy. W przypadku drugiej metody często może się okazać, że brakuje już czasu na to, żeby w profesjonalny sposób porozmawiać z klientem o jego potrzebach ubezpieczeniowych.
Możemy również połączyć obydwie metody i spotkanie bezpośrednie lub kontakt telefoniczny związane z obsługą klienta połączyć z propozycją umówienia spotkania.
Zachęcam, żeby posługiwać się komunikatem o rozszerzeniu doradztwa ubezpieczeniowego i prośbie o krótkie spotkanie, na którym klient mógłby sprawdzić, w jakim stopniu te nowe elementy mogłyby być dla niego ważne. Chodzi o to, żeby klient nie poczuł, że będzie to proces sprzedaży, na którym będzie zmuszany do zakupu ubezpieczenia, bo przecież tak naprawdę mało kto lubi kupować ubezpieczenia. Zazwyczaj kupuje się je, ponieważ są pożyteczne, choć nie kojarzą się z niczym przyjemnym.
Adam Kubicki
adam.kubicki@indus.com.pl
