Rozmowa z Michałem Jaczyńskim, dyrektorem Biura Sprzedaży Agencyjnej w PZU Życie, i Marcinem Salatą, dyrektorem ds. rozwoju sieci
Aleksandra E. Wysocka: – Niedawno Grupa PZU prezentowała wyniki finansowe po trzech kwartałach 2019 r. Bardzo dobrze wypadła spółka życiowa. W jakim stopniu przyczyniła się do tego sieć wyłączna, za którą odpowiadacie?
Michał Jaczyński: –Nas jeszcze nie widać w 100% w tych wynikach – nasza pełna kontrybucja będzie widoczna w kolejnych okresach. To był dla nas rzeczywiście bardzo dobry rok. Wypracowaliśmy wzrost w nowej sprzedaży rzędu 60% rok do roku, co się na tym rynku naprawdę rzadko zdarza. Dodatkowo nasze działania pozytywnie wpłynęły na rozwój i rentowność portfela MŚP.
Nie zawsze było tak dobrze. Dwa lata temu dopiero zaczynaliście tworzyć od zera Sieć Plus i nikt nie miał pewności, jak ten dość ryzykowny eksperyment się skończy. To było ryzykowne, ponieważ zaproponowaliście doradcom stałe wynagrodzenie i portfel do obsługi na start, a więc poszliście pod prąd tego, co się dzieje na rynku ubezpieczeń życiowych w Polsce. Dlaczego się udało?
M.J.: – W teorii to bardzo proste. Trzeba znaleźć właściwą liczbę właściwych ludzi, którzy zaczną sprzedawać. Tylko tyle i aż tyle. Kiedy reszta rynku cięła koszty dystrybucyjne, my postanowiliśmy zatrudnić 500 nowych sprzedawców i zapewnić im już na starcie stałe wynagrodzenie. To rzeczywiście było ryzykowne, ale zadziałało. Zbudowaliśmy zespół nowych 500 skutecznych doradców. To nie byłoby możliwe bez innowacyjnych produktów i dobrych szkoleń. W obu tych obszarach również wiele pozmienialiśmy.
Czy 500 osób w Sieci Plus to już wystarczająca liczba?
M.J.: – To bardzo dobra liczba… jednak w nadchodzących latach chcemy nadal zwiększać listę naszych doradców. Ale to nie wszystko. W przyszłym roku planujemy wdrożyć rozwiązania, które pozwolą dynamicznie rozwijać się także naszej sieci tradycyjnej. Naszym celem jest miano nie tylko największej, ale też najbardziej efektywnej sieci życiowej w Polsce.
Panuje przekonanie, że stałe wynagrodzenie demotywuje sprzedawcę. Że potrzeba mu stałego dopływu adrenaliny i dopiero wtedy dobrze sprzedaje.
Marcin Salata: – Po pierwsze, dzięki stałemu komponentowi wynagrodzenia już na starcie pozyskaliśmy wielu wartościowych kandydatów z innych branż, którzy w przeciwnym wypadku obawialiby się spróbować swoich sił w ubezpieczeniach. Z nami nie musieli skakać na głęboką wodę. Po drugie trzeba też pamiętać, że my za to stałe wynagrodzenie oczekujemy konkretnych aktywności i wyników. Jeśli ktoś nie znajduje w sobie wystarczającej motywacji, to my nie czekamy zbyt długo, aż ta motywacja się objawi… Ci, którzy z nami są już ponad 1,5 roku, przekonali się, że w PZU Życie można zarobić dobrze, istotnie więcej niż te 4 tys. zł na start. Stawki prowizyjne i premie kwartalne są bardzo korzystne.
M.J.: – W procesie rekrutacji starannie dobieramy ludzi, z którymi chcemy pracować. W efekcie nasi doradcy dobrze sprzedają i zdecydowanie większa część z nich zostaje z nami w biznesie. To odróżnia nas od tradycyjnych sieci czysto prowizyjnych.
Czy koszty pozyskania i wyszkolenia nowego doradcy z Sieci Plus są duże?
M.S.: – I tak, i nie. Nasze ryzyko sprowadziło się do znaczących kosztów początkowych, ponieważ płaciliśmy wynagrodzenie jeszcze zanim agent zaczął faktycznie sprzedawać. Pierwszy miesiąc współpracy z nami to dla agenta czas bardzo intensywnych szkoleń, zakończonych rygorystycznym egzaminem wewnętrznym. Nie wszyscy go zdają. Stawiamy poprzeczkę wysoko. Dzięki temu ci, którzy zostają, są dobrzy – ich średnia efektywność jest znacząco wyższa niż w sieci tradycyjnej.
Wiele zależy od tego, czego nie widać na pierwszy rzut oka, czyli wewnętrznej motywacji i determinacji każdego agenta. Trzy tygodnie szkoleń stacjonarnych uwzględniają zarówno tematy produktowe, jak i sprzedażowe. Potem jest egzamin, w którym ocenie podlega każdy etap procesu sprzedażowego. Jeśli kandydat na doradcę go nie zda, ma szansę na jedną poprawkę. Od początku tłumaczymy kandydatom, że nie chodzi o nabijanie punktów za wręczenie wizytówki i inne mechaniczne czynności na spotkaniu egzaminacyjnym, ale o umiejętność budowy relacji z klientem przy zachowaniu logiki spotkania sprzedażowego w modelu doradczym.
M.J.: – To, co nas szczególnie mocno cieszy, jak pokazują nasze wewnętrzne badania mystery shopper, nasi doradcy prezentują najwyższe standardy pracy z klientami i są w pełni zgodni z wymogami prawa określonymi w ustawie o dystrybucji ubezpieczeń.
Wspomnieliście panowie o zmianach w ofercie produktowej. Jakie konkretnie produkty przyczyniły się do świetnego wyniku sprzedażowego w 2019 r.?
M.J.: – Wprowadziliśmy produkt łączący komponenty ochronne i zdrowotne. PZU Ochrona i Zdrowie to obecnie 30% naszej sprzedaży, chociaż to nie jest produkt łatwy do zaoferowania ze względu na wielość opcji. Od 2018 r. systematycznie odświeżamy też produkty z oferty indywidualnej.
W pierwszym kroku udoskonaliliśmy ofertę podstawową, a potem zabraliśmy się do umów dodatkowych. W przyszłym roku będziemy ubezpieczycielem z prawdopodobnie największą liczbą dostępnych umów dodatkowych, dzięki czemu nasi agenci będą mogli przygotować ofertę skrojoną na miarę dla każdego klienta.
Proszę podać przykład nowej umowy dodatkowej, która spotkała się z przychylnym przyjęciem klientów.
M.S.: – Dużym zainteresowaniem cieszy się opcja działająca jak renta. Oprócz podstawowej sumy ubezpieczenia, osoba uposażona dostaje, dzięki tej umowie dodatkowej, regularne wypłaty środków np. na edukację dzieci albo utrzymanie swojej rodziny. To umowa, która świetnie uzupełnia jednorazową wypłatę świadczenia z tytułu umowy głównej, które z kolei może być przeznaczone na szybką spłatę aktualnych zobowiązań. Taka możliwość konstruowania programu ubezpieczeniowego powoduje, że ubezpieczający ma zdecydowanie większe poczucie kontroli nad sposobem ochrony finansowej swoich bliskich.
Rozumiem, że doradcy, którzy otrzymali portfele klientów, dobrze sobie radzą z obsługą firm?
M.J.: – Doskonale, nawet powyżej naszych oczekiwań. Bardzo wielu klientów zdecydowało się na podwyższenie sum ubezpieczenia, dokupienie dodatkowych umów oraz pozyskaliśmy dzięki temu wielu nowych ubezpieczonych.
M.S.: – W ogóle w 2019 r. blisko 70% sprzedaży sieci wyłącznej PZU Życie było sprzedażą dla firm. Dbamy jednak o to, żeby sprzedaż była zrównoważona – z jednej strony ochrona i zdrowie w MŚP, a z drugiej produkty dla klienta indywidualnego. Nie chcemy być podatni na zmiany koniunktury czy nowe regulacje. Wyważony portfel bardzo w tym pomaga.
M.J.: – Jesteśmy również zainteresowani kolejnymi turami pracowniczych planów kapitałowych (PPK). To z jednej strony wzmocnienie istniejącego portfela, a z drugiej otwarcie się na nowych klientów. Celujemy w rynek małych i średnich firm w wielu obszarach biznesu.
W pierwszej fazie rozwoju Sieci Plus postawiliście na ludzi bez doświadczenia w ubezpieczeniach.
M.J.: – To była bardzo świadoma decyzja. Szukaliśmy dobrych sprzedawców z innych branż, których chcieliśmy nauczyć naszego sposobu pracy w branży ubezpieczeniowej. To nie znaczy jednak, że jeśli ktoś znający naszą branżę się do nas zgłosi, spełni kryteria i przejdzie wymagający proces rekrutacyjny, to zamkniemy mu drzwi przed nosem. Nie zamierzaliśmy jednak i nie zamierzamy robić zmasowanej akcji rekrutacyjnej nakierowanej na naszą konkurencję. Za każdym razem cieszymy się, gdy doświadczony sprzedawca lub zarządzający z branży chce z nami podjąć współpracę.
W dzisiejszych czasach w każdej rozmowie musi paść pytanie o technologię. Co przygotowaliście dla sprzedawców?
M.J.: – Nasi sprzedawcy dysponują już systemem sprzedażowym, który pozwala na cyfrową sprzedaż praktycznie całej oferty produktowej. Pracujemy nad udoskonaleniem cyfrowego wsparcia dla analizy potrzeb klienta. Dążymy do tego, żeby proces sprzedaży od A do Z był możliwy do przeprowadzenia za pomocą jednego narzędzia. Patrząc od strony klienta, ogromnym atutem jest serwis mojePZU, który umożliwia dostęp do wszystkich produktów zakupionych w PZU, zgłoszenie szkody czy umówienie wizyty u lekarza.
M.S.: – Na klientach duże wrażenie robi elektroniczny symptom-checker, który pozwala zdalnie sprawdzić, czy dane objawy wymagają natychmiastowej pomocy lekarskiej czy tylko standardowej wizyty u określonego specjalisty.
M.J.: – Jesteśmy coraz bardziej nowocześni i to widać!
Jakie macie kluczowe cele biznesowe na 2020 r.?
M.J.: – Jak mawiają trenerzy w angielskiej lidze piłkarskiej, „jesteś tak dobry, jak twój ostatni sezon”. Rok 2019 był świetny, ale żeby 2020 też był świetny, będziemy dalej mocno pracować. Nasz główny cel na przyszły rok to realizacja ambitnego planu sprzedaży i zacieśnianie relacji z naszymi klientami.
M.S.: – Dla przykładu – w 2019 r. blisko 60 tys. klientów z naszego portfela MŚP skorzystało z nowej oferty, bardzo często dodając do niej nowe komponenty. Działania te będziemy kontynuować także w przyszłym roku. Jako firma mamy bardzo duży portfel klientów i jest tu jeszcze wiele do udoskonalenia, jeśli chodzi o serwis i zaproponowanie najnowszych rozwiązań ubezpieczeniowych.
A jakie wyzwania przed Wami w dłuższej perspektywie?
M.S.: – Połączenie najlepszych praktyk obu sieci i wyeliminowanie ich słabości – to nasz cel i marzenie zarazem. Już nad tym pracujemy. Docelowo chcemy mieć jedną sieć z różnymi modelami współpracy.
M.J.: – W tym miejscu chciałbym bardzo podziękować wszystkim, którzy nam zaufali i uwierzyli w nasz projekt, począwszy od zarządu PZU Życie, przez wszystkie szczeble w naszej strukturze. Ważne jest też to, że zmiana nie odbyła się kosztem tradycyjnej sieci agencyjnej. Zadziało się wręcz przeciwnie. W sieć tradycyjną wstąpił nowy ogień! Teraz rośniemy nie tylko w Sieci Plus, ale także w sieci tradycyjnej. Stawiamy na wieloletnie relacje, stabilne zasady i wzajemne zaufanie.
Dziękuję za rozmowę.
Aleksandra E. Wysocka
