Z obserwacji własnych doświadczeń oraz pracy z doradcami wiem, że dochodzenie do dużych sum ubezpieczenia to proces. Jednym wystarczy dobre szkolenie i wdrożenie. Wiele osób potrzebuje jednak po prostu więcej czasu i odbytych spotkań z klientami. A może jest coś jeszcze?
Uważam, że aby klient kupił od nas dużą polisę, której faktycznie potrzebuje, musi wydarzyć się kilka rzeczy. Zacznijmy od pierwszego wrażenia.
Wizerunek i zaufanie
Wiele o nim słyszymy już na etapie wdrożenia w firmie. Klient (pewnie nie każdy, ale po co ryzykować), kiedy tylko nas zobaczy, już wyciągnie pierwsze wnioski. Jeśli się z nami umówił, to albo kupił nas na etapie rozmowy, albo byliśmy świetnie zarekomendowani. Często jedno z drugim będzie szło w parze. Warto nie zepsuć tego pierwszym wrażeniem na żywo i zadbać o nasz wygląd, ubiór, uśmiech.
Kolejny ważny element to zaufanie. Klient w czasie spotkania musi czuć, że faktycznie może nam zaufać. Kiedy rozmowa będzie poukładana, spójna i interesująca, człowiek uzna, że już na tym etapie dostał wartość merytoryczną. Chodzi o to, by doszedł do wniosku, że nigdy wcześniej nikt nie uświadomił mu tak wielu ważnych kwestii. Co za tym idzie, zdecydowanie chce z nami rozmawiać dalej, aby dowiedzieć się, co z tym zrobić.
Jak wzbudzić zaufanie? W bardzo prosty sposób: za pomocą doświadczenia, które będzie coraz większe z każdym kolejnym spotkaniem, i przygotowania, czyli o każdym kliencie warto wiedzieć coś więcej. Zainwestować czas w poszukanie informacji o tym, co robi zawodowo i prywatnie. Możemy je uzyskać od osoby, która dała nam rekomendacje, lub po prostu sprawdzić w internecie. Dzisiaj jest to dużo prostsze niż kiedyś.
Jeśli chcesz pisać duże polisy, same umiejętności sprzedażowe mogą już nie wystarczyć.
Duża polisa – dużo obiekcji?
Możemy mieć do czynienia z klientem, który do tej pory korzystał tylko z ubezpieczenia grupowego, ze znacząco niższą składką. Mógł mieć również źle dopasowaną polisę indywidualną albo tak rozwinął się zawodowo i życiowo, że teraz potrzebuje dużo większej ochrony. Kiedy zobaczy składkę za polisę indywidualną w naszej propozycji, może od razu nastawić się negatywnie. W głowie pojawi się pytanie, czy nie chcemy go naciągnąć. Jeśli rozmawiam z przedsiębiorcami, te składki są nawet kilkaset procent wyższe niż w poprzednich umowach.
Oczywiście sumy ubezpieczenia muszą być poparte odpowiednią analizą i wynikać z rozmowy, którą wcześniej z klientem przeprowadziliśmy. Dlatego tak ważne jest pierwsze wrażenie, nasze profesjonalne podejście, pełna merytoryka, którą zaoferujemy.
Ale zaufanie i dobre wrażenie nie gwarantują nam jeszcze sukcesu. Pewnie każdy z nas ma za sobą spotkanie, które wydawało się modelowe. Miła rozmowa, idealny klient, zainteresowanie, a jednak do finalizacji nie dochodzi. Tu warto poruszyć temat wiedzy niezbędnej w naszej branży, jeśli chcesz, aby klient kupował duże polisy.
Nasze podstawowe zadania
Załóżmy, że mamy świadomego klienta, który rozumie potrzebę posiadania polisy i stać go płacić nawet dużą składkę. Wie, że polisa w trudnej sytuacji ma zapewnić mu pokrycie kosztów godnego życia i leczenia. Dlaczego więc może się nie zdecydować?
Przykładowo zabraknie wiedzy. Konkretnie chodzi mi o wiedzę dotyczącą kosztów leczenia, alternatywnych terapii dostępnych za granicą, świadomości, jak dzisiaj wygląda państwowa opieka medyczna. Liczenie na to, że klient po naszym świetnym spotkaniu wejdzie do internetu i zacznie z pasją szukać wiedzy na ten temat, aby utwierdzić się, że nie chcemy go naciągnąć na dużą polisę, jest błędem. Dużo częściej będzie chciał poszukać drogi na skróty, wytłumaczenia sobie, że aż takich sum ubezpieczenia nie potrzebuje.
To my w trakcie rozmowy musimy przemycać informacje. Nawiązywać do artykułów medycznych, statystyk. Warto też opowiadać o dużych wypłatach, jakie firma zrealizowała dla klientów, i co dzięki nim klient mógł zrobić, jakie miał możliwości.
Wiedza z czasem przyjdzie sama, jednak jeśli chcemy być ekspertami w dziedzinie ubezpieczeń życiowych, musimy zainwestować swój czas w zdobycie jej zdecydowanie szybciej.
Zajrzyj do rzetelnych źródeł
Gdzie szukać sprawdzonej wiedzy? Przede wszystkim w internecie. Trzeba jednak pamiętać, aby korzystać z wiarygodnych źródeł. Czasami duże firmy kupują artykuły, a treści w nich zawarte mogą nieco mijać się z prawdą. Jednak jest kilka miejsc, które dają prawie 100% pewności, że ich informacje są sprawdzone i rzetelnie przygotowane.
Jednym z nich jest GUS (Główny Urząd Statystyczny). Na tej stronie znajdziecie statystyki dotyczące np. chorób, umieralności na poszczególne z nich, porównacie, jak zmieniało się to na przestrzeni lat.
Kolejne miejsce to Narodowy Instytut Zdrowia Publicznego – Państwowy Instytut Badawczy. Tu znajdziecie szczegółowe raporty dotyczące np. sytuacji zdrowotnej ludności Polski. W takim dokumencie jest wiele statystyk, które przydadzą się w rozmowie z klientem.
Polska Izba Ubezpieczeń to kolejna przestrzeń, gdzie znajduje się wiele ciekawych artykułów i raportów nawiązujących do kosztów leczenia, wpływu ubezpieczeń na Polaków. Polecam Mapę ryzyka Polaków.
Sporo cennych informacji o kosztach leczenia czy realnych historii leczenia różnych chorób uzyskacie, obserwując i czytając artykuły fundacji, np. onkologicznych.
Zawód doradcy to ciągły rozwój. Medycyna się zmienia, życie nas i naszych klientów również. Kiedy już będziemy wypłacali naszemu klientowi świadczenie, warto mieć poczucie dobrze wykonanej pracy.
To nie są łatwe momenty, ale kiedy chory człowiek dostanie odpowiednią kwotę, która znacząco zwiększy jego szanse na wyleczenie, na pewno będzie nam ogromnie wdzięczny.
Marta Sionkowska
specjalistka ds. sukcesji w firmie i rodzinie, Pru
