Prapoprzednik Emmanuela Macrona wskazywał na trzy najważniejsze rzeczy potrzebne do prowadzenia wojny: pieniądze, pieniądze i jeszcze raz pieniądze. Również w ubezpieczeniach korporacyjnych musimy wskazać najważniejsze wyzwania na dziś: Po pierwsze inflacja, po drugie inflacja, po trzecie inflacja. Czyli w sumie też pieniądze.
Upraszczając, inflacja niszczy pieniądz, bo zmniejsza jego siłę nabywczą, a przy okazji powoduje wzrost wartości dóbr stałych. Te dwa przeciwstawne wektory to wyzwanie dla ubezpieczycieli, bo określając składkę z góry, nie mają możliwości podniesienia cen w trakcie świadczonej usługi. Oczywiście są klauzule umowne, które lekko pudrują sytuację, ale to istoty nie zmienia.
Luka ubezpieczeniowa
Kwestia luki ubezpieczeniowej może posłużyć do żartobliwej obserwacji. Mam czasem przewrotne wrażenie, że dzielimy się na ludzi ubezpieczeń (homo ludens) i ludzi od ubezpieczeń (homo faber). W tym pierwszym bardzo eleganckim świecie patrzymy z góry, zarządzamy portfelami, prowadzimy grę rynkową. Dla tego świata – Insurance gap to czasem wysublimowane dyskusje o niepokrytych ryzykach katastroficznych w krajach trzeciego świata lub niezrozumiałej niechęci do wykupywania polisy cyber w krajach bogatych.
W niejakim oddaleniu od tego świata ludzie od ubezpieczeń w Polsce zajmują się codzienną pracą z klientem. Badając jego potrzeby, walczą z niską świadomością ubezpieczeniową oraz z równie niską reputacją samych ubezpieczeń. Wykonują żmudną codzienną pracę, tłumacząc zawiłości i namawiając do zawarcia adekwatnych umów ubezpieczenia. W realiach ubezpieczeń korporacyjnych działają najczęściej osobiście, a więc bazując na własnych przymiotach: wiedzy, kompetencjach i wiarygodności. Mają mniej zabawy, a więcej pracy.
Dla ludzi od ubezpieczeń w Polsce luka ubezpieczeniowa to w 2023 r. niedoubezpieczenie majątku, budynków, budowli, maszyn i urządzeń. Wprawne oko dostrzeże katastrofalne różnice między wartością majątku na polisie a jego wartością odtworzeniową. To jest realny problem polskiego rynku, bo porażką wizerunkową dla nas wszystkich będzie fala szkód, w których klienci uzyskają jedynie szczątkowe odszkodowania.
Wzrost wartości majątku wskutek inflacji
W mojej ocenie ten temat jest niedoceniany. W dalszym ciągu dla wielu inflacja to pretekst do refleksji, czy klient będzie miał budżet na ubezpieczenia. Czy w zalewie wzrostu kosztów pracy, towarów i innych usług znajdzie środki na zapłatę składek? To złe podejście.
Obiektywny wzrost wartości majątku klienta wynikający z inflacji nie jest wzrostem, który widać w księgach. To także ta część jego aktywów, które jako jedyne nie tracą na realnej wartości, tak jak pieniądze czy należności. W sytuacji perturbacji na rynku właśnie ten obszar staje się krytycznie ważny i utrata majątku może przekreślić szanse na prowadzenie działalności. Adekwatne ubezpieczenia majątku to najtańsza forma sfinansowania jego odbudowy. Kredyt będzie po szkodzie bardzo drogi lub zupełnie niedostępny.
Czas więc wrócić do podstaw, gdzie merytoryczna dyskusja o właściwym ubezpieczeniu od zdarzeń losowych jest fundamentem każdego programu przedsiębiorstwa lub instytucji. Tu naprawdę „las płonie”.
Stawki należy podnieść
Widzimy od lat, że w zakresie ubezpieczeń majątkowych stawki za ochronę szorują po dnie, co koszt ubezpieczeń w koszykach zakupowych klientów przesunęło na pozycje o niskiej istotności. Decyzje w tym obszarze podejmowane są w trybie uproszczonym; w wielu przypadkach, gdy nie było szkód, wyłącznie na podstawie tego, „jak było” i w ramach „zeszłorocznego budżetu”. To niestety nie jest model, który ma rację bytu w obecnych realiach.
Oczywiste jest dla ubezpieczeniowców, że stawki należy podnieść tak, aby pokryć rosnące koszty likwidacji szkód, wzrost wartości robocizny, materiałów i ich ograniczonej dostępności. Sama podwyżka, np. w przypadku niskiej szkodowości klienta pogłębi tylko jego niechęć i nieufność.
Nie mam wątpliwości, że ci brokerzy, którzy wykonują analizę potrzeb i wymagań klienta jedynie na podstawie kilkudziesięciu szablonowych pytań zadanych na niskim szczeblu organizacji, mocno ryzykują, że decydenci nie otrzymają właściwej informacji.
Jeden z czołowych brokerów wskazał publicznie, że jedynie 2–3% jego klientów ze zrozumieniem podeszło do przeszacowania majątku. Trudno uznać to za sukces, bo jego klientów czekają zwyżki stawek przy pewności, że w sytuacji szkody całkowitej uzyskane odszkodowanie będzie grubo poniżej kosztów odbudowy. Według analiz EIB to niedoszacowanie może sięgać nawet 90%. Również relatywnie nowe obiekty wpisane do ewidencji księgowej trzy lata temu (a więc w realiach polskich nowe) mogą mieć wartość jedynie 70% kosztów odtworzenia. Tego już żaden puder (leeway) nie przykryje.
Nieustanna analiza potrzeb
Podkreślam, że broker jako jedyny dystrybutor ubezpieczeń (…) ma ten komfort, że w całym procesie brokerskim wykonywana jest nieustanna analiza potrzeb i uwzględnianie wymagań klienta. Każdy etap prac nad ubezpieczeniem, a częściej nad programem, może ujawniać nowe okoliczności, które wskazują na potrzeby klienta, a i on może zmieniać lub doprecyzowywać swoje wymagania.
Proponuję brokerom skorzystać z tego, że ustawodawca użył sformułowania „potrzeby i wymagania”, a więc uznał, że to nie to samo. Wymagania klienta to obszar jego decyzji. Wymaga lub nie wymaga: ubezpieczenia BI, podziału składki na raty, zawarcia polisy w zakładzie X. Co innego potrzeby. Klient może być bardzo mało świadomy swoich potrzeb ubezpieczeniowych. Może oczekiwać, że broker – dzięki uzyskanym informacjom i wiedzy, jaką ma o zagrożeniach w danej branży – określi pewne obiektywne potrzeby ubezpieczeniowe klienta i wskaże mu produkty, które te potrzeby mogą zaspokoić.
Klient może nie mieć świadomości swoich potrzeb, ale broker musi tych potrzeb aktywnie poszukać. A przekazując informacje o produkcie, pamiętać o przystępnym wyjaśnieniu (np. zasady proporcji).
Dlaczego warto zacząć już na etapie badania potrzeb? Bo dostępne na rynku kalkulatory wartości odtworzeniowych pozwalają na łatwe zbudowanie przemawiających do wyobraźni klienta przykładów. Z badań własnych EIB przy użyciu certyfikowanego Indykatora Wartości Odtworzeniowych EIB IWO wynika, że to działa.
Branża powinna wykazać jedność
Bardzo cieszy mnie zaangażowanie świadomych ubezpieczycieli w nagłośnienie tematu luki ubezpieczeniowej. Tu branża powinna wykazać jedność i w perspektywie czasu odejść od oferowania pustych ubezpieczeń do wartości księgowych brutto. Martwią mnie natomiast ci, którzy bałamucą klientów zapewnieniami, że problem rozwiązać można dodatkową przezorną sumą – nie można!
Zapraszam ludzi od ubezpieczeń do współpracy, bo znajdą w EIB nowoczesne technologie, wysokie kompetencje i możliwość rozwoju. Niezmiennie w górę od 30 lat!
Rafał Kaszubowski
prezes zarządu
EIB SA
